“当下的铺货模式盈利愈发困难，投入的时间和精力远超垂类运营，收益大不如前。”在跨境电商领域打拼6年的东莞梨电商创始人高冬冬，针对2025年的跨境电商行情，向风口星跨境表达了自己的看法。

看好跨境电商的发展前景，2017年，高冬冬从国内电商开始尝试转型涉足跨境生意。经过一番摸索，他发现出口电商的利润比国内电商更为可观，于是全身心投入Shopee的运营。当时，他与搭档三人共同创业。凭借早年对行业的积累和认知，他们迅速适应了市场的变化与节奏，在创业的第一年便达成了营收目标，并成立了梨电商公司。

2019年是公司发展最为红火的一年。在这一时期，他在Shopee上拥有多达2000多个店铺，通过铺货模式布局东南亚市场。其中，既包括在东南亚当地注册的本土店，也有在国内注册的跨境店。从Shopee店群发展到Shopee本土店群，经过高冬冬的不断探索和实践，运营模式已经相当成熟。

然而，随着信息的透明化、平台的规范化以及消费者的理性化，这种轻资产的运营方式逐渐失去市场。特别是在最近两年，高冬冬明显感受到“利润大幅下滑”。据他估计，2025年上半年，公司业务量至少下滑了一半以上。另一方面，行业内的服务商队伍不断壮大，过去从事卖货的卖家也开始涉足服务板块，以寻求新的增长机会。在高冬冬看来，这种激烈竞争的局面在接下来的半年仍将持续。

“2025年的目标是尽力保持现状。跨境电商行业变化巨大，市场玩法与前两年相比，已经发生了根本性的改变。”对于业务的预测，高冬冬在保持乐观的同时，也流露出一丝担忧。

以下是根据高冬冬的讲述进行的整理。

向云端！

2014年被誉为跨境电商元年。那时，行业内野蛮铺货的情况屡见不鲜，这一玩法造就了许多超级大卖家，如“坂田五虎”、“华南城四少”等，他们凭借年销数十亿的成绩，缔造了跨境电商的掘金传奇。

高冬冬也是这支铺货大军中的一员。过去，许多新手玩家通常从“跟卖”起步，借助爬虫系统，在各大平台搜索热门产品，每天上传近千种商品，待商品售出后再采购货源、发货，并录入ERP系统，将数十万甚至几十万个种类的产品铺展到不同的电商平台。“这种快速出单的方式对新卖家颇为友好，在创业初期所需启动资金较少，试错成本低，也为刚接触跨境电商的卖家提供了良好的学习机会。”高冬冬回忆道。

据他回忆，当时在Shopee上传一张营业执照，同一个站点最多可开设三个店铺，东南亚市场的7个站点总计可开设21个店铺。一般情况下，一名全职员工能够同时运营60 - 75个Shopee店铺。倘若进行精细化运营，一个人甚至可以顺利操作30多个店铺。

不过，跨境市场的竞争格局变幻莫测，如同在激流中奋进。2021年，由于Shopee政策的变动，东南亚本土店的物流时效及其他要求变得更为严格。梨电商的跨境店受到Shopee授权端口迭代的影响，数据更新不及时，流量下滑问题日益严重。

2021年底，Shopee店铺需要进行二次实名验证的政策推出后，一些资料不齐全的店铺被集体封禁。再加上关闭部分运营效果不佳的店铺，梨电商的Shopee店铺只剩下几百家，而其增长最为迅猛的一年销售额达到了3000万元。

高冬冬告诉风口星跨境，跨境电商平台在早期阶段存在流量红利期和政策宽松期，这个阶段通常会持续一年左右，此时商家数量较少，平台需要大量商品，这是运营铺货的最佳时机。然而，当平台商品种类达到一定数量后，便会逐渐对铺货商家进行限制。

Shopee的店铺遭遇困境后，他曾尝试将精力投入Lazada，但未能达到预期效果。2022年5月，他开始在东南亚探索TikTok生意，在泰国市场尝试开设本土小店，通过获取自然流量进行测试。

在闲暇时间，高冬冬还会在东莞虎门定期举办跨境电商研讨会，以便自己能够更好地学习和提升。“如今，铺货模式对于大卖家来说，利润空间已经十分有限，当下这种模式更适合单店和小白卖家，单店可进行垂类运营，小白卖家则可将其作为练习的途径。”他表示。

山那边！

显而易见，如今规模达到十亿级、百亿级的跨境大卖，多数是依靠疯狂铺货构建起的商业帝国。

例如，通拓科技的SKU总量超过55万个；有棵树在2021年拥有100万个SKU；环球易购旗下的独立站Gearbest，在2018年底拥有99.6万个SKU；易佰网络在2020年的店铺数量达到1846个，用于承载超过37万个SKU；利朗达拥有25个一级品类，SKU超过120万个；SHEIN目前平均每日上新3000 - 5000件，全年上新150万款。

然而，疯狂铺货的后果是，店铺产品的滞销率高得惊人。据全球快时尚品牌研究评价媒体《Good on you》的数据显示，仅在2025年1 - 4月，SHEIN美国站官网上新超过31万款。而在第一季度中，这些新品的滞销率达到30%。

近三年来，许多疯狂铺货的卖家都陷入了经营困境，销售下滑，亏损扩大，面临着诸多内外部问题。一方面，库存积压始终是铺货卖家难以摆脱的噩梦。早在2016年，招商证券的研报就曾发出行业警示：赛维、傲基、跨境通等大卖家的存货周转天数超过150天，这一数据极为不健康——正常情况下，存货周转天数应该在50 - 80天之间。“现今，许多百亿级的大卖家实际上盈利能力和资金使用效率都非常低。”高冬冬透露。

另一方面，跨境电商在很大程度上受宏观经济环境的影响。2025年以来，全球通胀居高不下，主要经济体增长乏力，对全球贸易形成了持续的冲击，身处其中的跨境从业者也感受到出口业务的压力。美国经济虽具有一定韧性，但在复杂的中美关系下，难以直接转化为对中国的强劲需求。高冬冬表示：“从国家层面来看，贸易额有所减少，主要原因在于生产问题。疫情期间，大小工厂多数处于半开工半停工的状态，导致生产力下降，出口产品的订单也因必需品和非必需品需求的差异而有所减少。”此外，据世贸组织近期预测，2025年第一季度全球货物贸易表现疲软，预计全年仅增长1%。

作为外贸的新业态新模式，过去五年，中国跨境电商发展迅猛。但从近三年的增长速度来看，行业的发展速度有所减缓。根据海关总署的公开数据，2020年跨境电商进出口额为1.69万亿元，同比增长31.1%；2021年跨境电商进出口额为1.92万亿元，同比增长18%；2022年该数额为2.11万亿元，同比增长仅为个位数，为9.8%。

“总体而言，出口的大环境确实不太乐观，但具体情况还需根据自身产品的实际市场需求来判断，毕竟市场需求仍然存在。即便市场形势严峻，也总有一些人能够取得成功。”高冬冬说道。

海里面！

行业风云变幻。曾经在跨境圈盛行的铺货模式如今正逐渐退出历史舞台，许多早年在跨境领域凭借铺货模式取得辉煌成就的大卖家，在经历了库存积压、管理混乱以及平台规范等问题后，纷纷开始寻求转型，主动减少SKU，踏上精品化和品牌化的发展道路。

“不过，铺货模式并不会彻底消失，只是方法会有所不同。这种模式将为整合供应链提供更广阔的生存空间，同时，对于大部分外放供应链来说，也可以为部分卖家提供销售渠道。”

对于市场玩法的变化，高冬冬进一步补充道，随着行业的包容性降低，当下跨境电商的主流方向更多地倾向于精细化运营和品牌化路径。在逆势中保持盈利，一方面要提高业绩规模，另一方面要控制成本、减少支出。

接下来，梨电商除了关注欧美主流市场外，在对外合作品牌战略上也做出了调整，持续加强对东南亚市场的品牌布局，尤其在越南和印尼两个国家，着重推行低价、高品质的产品路线。当谈到店铺运营如何适应东南亚市场发展趋势时，高冬冬提出了一个建议：向垂直类目发展，越细分、越精准，就越能抓住消费者。

此外，随着AI技术的迅速发展，当下行业内关于高薪争抢Chat GPT人才的消息层出不穷，甚至有传闻称铺货大卖开设700多个亚马逊店铺，以每月12万的高薪聘请技术人才。对此，高冬冬坦言，Chat GPT技术日益成熟，如今跨境电商的许多领域都将其应用到相关工作中，梨电商在选品和数据方面广泛使用Chat GPT，工作效率得到了显著提升。

“未来，跨境电商的竞争将愈发激烈，集中精力打造单一精品的方式，成功的可能性会更大。在艰难的环境中脱颖而出，归根结底，还是需要具备一定的核心竞争力，同时，卖家要做到专注和专一。”他强调。

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（文 | 陈林）

（来源：陈木木）

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