前言

2025年，我有幸在CH上进行了一次跨境电商行业的分享。朋友Zoe早前便提议我做这样一次分享，以便让更多人了解跨境电商行业。在此，我要感谢她组织了这场分享交流会，通过交流与思想的碰撞，我自身也收获颇丰。下面我将此次的分享与交流内容整理成文。

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此次我分享了跨境电商的三个方面：

1.国内跨境电商企业的布局

2.国内跨境电商卖家的玩法

3.华人将有哪些机会参与到跨境电商浪潮中？

国内跨境电商企业的布局

国内跨境电商卖家的布局从地理位置来看，可分为3个梯队：

1.第一梯队是华东与华南地区

主要城市有上海、杭州、广州、深圳。上海曾是eBay中国的总部所在地，早期的跨境电商卖家多聚集于此，至今仍有不少当年从eBay起家的“弄潮儿”。杭州作为国内的“电商之都”，因阿里巴巴的存在，聚集了众多电商卖家，且具有货源的地缘优势，以义乌小商品市场为代表的江浙地区有大量适合出口的小商品。广州作为曾经中国最主要的对外港口，外贸底蕴深厚。深圳是国际化城市，早期凭借靠近香港的地理位置和便捷的物流，许多人在此通过外贸赚取了第一桶金，如今深圳的航班和港口在全国处于前列。

2.第二梯队是华中和西南地区

主要城市包括武汉、长沙、成都、重庆。第二梯队的兴起，很大程度上是因为沿海地区人力成本升高。跨境电商运营团队在硬件上只需电脑和网络，不存在地理位置限制，所以很多卖家会把仓储和物流留在沿海城市，如深圳，而将运营团队迁至内地。2025年开年以来，电商运营人员的缺口很大，深圳地区到处都在招聘电商运营，运营人员供不应求，亚马逊等跨境电商平台的运营招聘贴在朋友圈随处可见。造成这种局面的原因有两个：一是受2020年疫情影响，跨境电商行业大火，2020年底开始，大量人员涌入该行业，卖家增多，自然需要大量运营人员管理店铺，导致运营人员薪资上涨；二是部分卖家将运营团队迁入内地，很多运营人员也选择回内地工作，因为在内地，有经验的运营人员薪资待遇与深圳差距不大，且离家近，生活成本低，可支配资金更多。这四座城市作为内陆的经济重镇，拥有坚实的教育资源，能为卖家不断输送多语种等跨境人才，比如武汉有86所院校，仅次于北京的92所，成都有52所院校，长沙有48所院校，重庆有15所院校。

3.第三梯队是华北和西北地区

主要城市为郑州、太原。第三梯队的兴起，是市场和政府共同推动的结果。山西的重要资源是煤矿，但煤矿不可持续，因此政府有意推动当地跨境电商的发展。近两年，跨境电商服务商多次前往太原、郑州开展活动，那里的人们对跨境电商充满热情。从跨境电商梯度布局可以看出，跨境电商的发展离不开资金、物流、货源和人才。

国内的跨境电商卖家玩法

按照跨境电商卖家的地理分布，先来大致介绍一下各地区的跨境电商卖家玩法。

首先是华东地区，尤其是江浙地带，有很多产业带，如家纺、户外产品等，很多卖家是工贸型企业，线上销售的产品要么是自家工厂生产的，要么是周边工厂的产品，所以华东地区的卖家大多是精品型卖家，专注于某一类产品。

接着是华南地区，以广州和深圳为代表。广州和深圳虽都在广东省，但卖家的玩法有很大不同。广州卖家模式更接近华东地区，走精品路线，主要产业围绕汽配和服装两大品类。广州是中国汽车生产的重要城市，2019年汽车产量292万辆，整车产量规模全国第一，汽配供应链发达；广州十三行是全国最大的时尚女装批发市场。深圳的卖家更多是铺货玩法，与华东地区依靠雄厚的工厂资源不同，深圳卖家是纯贸易起家，缺乏安全感，因为运营能力难以形成核心竞争力，货源和资金更为关键，所以深圳卖家很少只围绕一款或一类产品深耕，选择铺货模式也是无奈之举，当然大卖家更多是精铺模式，即有精品团队和铺货团队。

华北地区的卖家更多是无货源的铺货模式，偏向于纯铺货。精品模式和铺货模式的组织架构、公司管理重心完全不同。精品模式是七分选品、三分运营，精品型卖家在前期选品、推广及后续库存周转率方面会投入很大精力。比如我去年接触的一个精品亚马逊卖家，他的运营模式就很有特色：选品确认后，海运时就开始站外宣传预热；产品到达海外仓，第一个月通过测评获得review；积累review到一定数量后，慢慢加大广告投放量；当排名进入大类的前3000名后，开始减少广告投入（并非停止），增加自然流量客户的比重；稳定排名后，只需把握好库存周转。铺货型卖家则是通过数量取胜，用概率出单，但这并非易事，对供应链的要求很高。我曾遇到一个独立站卖家，日均万单，他们的产品生命周期在6个月左右，所以仓库几乎不备库存。公司在多地有运营团队，主要负责上架产品，总仓设在深圳。采购部门有十多人，天天在1688找产品下单。他们面临的挑战有：流程管理，大量员工上架产品，容易出现相同产品，内部如何协调sku；日均万单，对仓库操作效率要求高，货物在仓库停留时间在三天以内，每天需聘请二三十个临时工帮忙打包；产品采购时，要考虑优先采购哪些产品，哪些产品可以合并采购以降低成本。

华人将有哪些机会参与到跨境电商浪潮中？

2025年这两年，我明显感觉到跨境电商卖家走向精英化，越来越多的海归回国后选择跨境电商行业创业。华人的优势在于身在当地，了解当地消费趋势，没有时差。前期投入少，可以从卖家做起，同时要思考如何利用自身优势为卖家提供有价值的服务。毕竟做小卖家不难，但要成长为大卖家却困难重重，因为很多产品都被头部卖家占据。随着疫情的推动，跨境电商在国内外都十分火爆，各国政府也开始关注并出台相应政策。随着时代发展，跨境电商卖家会更加精品化、合规化，需要更专业的本土服务支撑，如当地的税务、法务咨询以及海外仓。华人以卖家身份切入跨境电商行业是较为可行的方式，若能通过自身资源为跨境电商卖家提供配套服务，将有更大的市场前景。

互动环节

Q：沃尔玛今年来中国招商，京东是协办方。京东现在海外是跟沃尔玛进行战略合作，他们之间是因为1号店结缘，去年京东又有投资云仓，你对于京东的海外布局如何看待？

A：京东海外布局一直不太理想。京东国际在海外运作多年，始终未达预期。其与沃尔玛的战略合作以及投资云仓，更多是京东对海外市场发展的一种模式探索。

参会者补充：京东海外与沃尔玛的合作是店中店模式。京东国际JOY是以入驻沃尔玛平台的方式，整合国内供应链资源，开拓海外市场。

Q：我是一个澳洲的小卖家，尚未开始使用软件管理电商平台，那么像后期我们想要开拓加拿大市场，需要备货到加拿大，你们易仓软件可以支持？或者对于小卖家而言，易仓软件可以提供哪些帮助？

A：易仓的一大优势是为跨境电商生态提供软件服务，不仅有跨境电商卖家用的ERP，还有跨境电商物流使用的TMS，跨境电商海外仓使用的WMS，以及跨境分销使用的M2B。对于卖家想要拓展不同国家，备货到不同国家，易仓可以更快速精准地匹配海外仓资源，实现库存同步，订单快速处理。任何一个卖家，发展到一定阶段后必然需要用上ERP系统。因为从小卖家成长为大卖家的过程中，组织架构会增加，公司人员会增多，产品线会更丰富，达到一定体量后，用Excel很难管理好企业。

Q：您刚刚提到易仓软件在财务方面对卖家的支撑。那么在关税方面，能否进行有效核算？数据能否同步获取？我们是深耕东南亚的物流商，对于关税的数据，一直是困扰我们的问题，想看看你们有没有什么更好的办法？

A：关税方面，目前易仓ERP需要手工添加，因为各国关税不同，要同步获取数据需要对接当地政府系统，这比较难实现。东南亚相对欧美更为复杂多变，政策波动性大。上次听到一个卖家朋友抱怨，年前发往东南亚的货，已经40天还没到仓，货代告知预计需要60天。

参会者补充：中国货物运输到东南亚时间为何超过60天？很大原因是受中美贸易战的影响，中国货物托运到东南亚，常常需要经过越南。越南由于享受着美国给予的比较优惠的进口关税配额，同时美国要求对于途径越南的中国货物进行严查，这就导致货物的运输时间被大大延长。

（来源：姜太公的剑）

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