跨境电商：资本追逐的新赛道

2025年，跨境电商行业似乎步入了资本热恋期。头部卖家纷纷筹备IPO，服务商接连获得融资。资本的动向向来被视为行业的风向标，以往对“跨境卖货”模式不太看好的资本市场，为何在这一年改变态度，积极布局跨境领域呢？扎堆融资、上市的跨境企业，是否会加速进入激烈竞争的时代呢？

资本为何大量涌入跨境电商？

一方面，不少卖家感慨“跨境的钱越来越难赚”；另一方面，从2025年起，资本热钱大量涌入跨境电商行业，且势头愈发强劲。

在卖家眼中，跨境行业已成竞争红海，但资本却认为跨境电商行业已出现拐点，即将迎来爆发。指数资本执行董事段若畅表示，从跨境电商的产业趋势来看，当前行业的流量、商家、技术、生产四大红利，在疫情的推动下，正加速行业产业链的重构。

从流量层面看，当前海外主流的几大流量平台，如Google、Facebook已进入大规模电商交易的新时期。未来，不仅是交易性平台，像TikTok这类非交易性平台也将全面迈入电商交易时代，跨境行业将迎来新的流量红利。

商家层面，由于竞争压力等原因，越来越多的优质商家从“亚马逊流量池高地”向“去中心化流量池”大量溢出。

技术层面，跨境平台、独立站如Shopify经过多年发展，底层技术和基础设施已十分稳固。

还有至关重要的生产红利，中国拥有领先的供应链优势。这四大红利加上疫情的催化，跨境电商已加速抵达产业升级变革的新节点，未来市场将释放大量新机遇，而资本看重的正是行业未来的“机会”。

其实，国内电商和跨境电商都遵循相似规律：“新的流量出现——本土的电商发展——驱动更多新品牌成长——诞生一波新的供应链企业去服务品牌”。20年前国内电商的爆发，为国内一级市场带来了长达15年以上的高速增长期，并造就了众多10亿美金以上的公司。指数资本指出，相同的场景和机会将在出海跨境市场再度上演，且规模更大、增长更快、效应更强。未来，在“出海品牌”和“出海服务”两大主题下，大量的增量优质资产和水下隐形冠军将涌入资本市场，其中包括众多国内品牌、电商卖家以及传统外贸公司，也涵盖跨境服务市场在资讯、营销、客服、物流、技术、渠道等各个环节的服务商家。

“‘中国制造出海’正成建制地转型为‘中国品牌出海’，将涌现大量新的腰部品牌，现有腰部品牌也将成长为顶级品牌，同时优质出口产能将取代劣质内贸产能。”指数资本投资人说道。

在解释“为何资本看好跨境电商行业”时，鼎晖投资给出了一个简洁的理由：跨境电商行业是极为少见的、万亿级别体量下仍保持20%高速增长的市场。

据悉，中国2024年的出口交易额为17.23万亿人民币，其中10%的份额体现在跨境电商的线上交易上。著名经济学家黄奇帆预测，未来这一比例有望增长到50%以上。

“中国供应链优势长期存在；海外电商市场稳定增长；中国商品在海外电商市场占比不断提高。综合这三点，是我们看好跨境行业的重要原因。”鼎晖投资补充道。首先，全球范围内，低端供应链不断转移，从欧洲到美国，再到日本、中国，如今有向东南亚转移的趋势。但当前情况来看，中国向东南亚的这次低端供应链转移，是历史上最困难的一次。因为现今世界上没有一个国家像80年代的中国那样，具备各种条件来承接供应链转移，所以中国轻工业供应链优势在未来几十年内仍将存在。其次，海外需求端，许多电商市场蓬勃发展，持续稳定增长。同时，中国跨境物流、跨境服务不断升级优化，使得中国产品在海外电商市场的占比不断提高。

哪类卖家更受投资人青睐？

在广阔的行业前景下，品牌卖家和头部卖家更受投资人关注。“最初我们认为‘跨境卖货’不具持续性，所以更关注服务商，但现在发现很多卖家也能做更长久的事，比如在品牌和品类上深耕，于是我们也开始关注卖家群体。”凯辉基金说道。

随着时间推移，整个行业在竞争环境、卖家结构和玩法模式上都发生了变化。以平台卖家为例，早期大家采用简单粗暴的铺货玩法，但随着卖家增多、铺货产品丰富、运营成本提高和利润降低，铺货策略已达瓶颈，行业正从铺货向精品、品牌化、垂直化演变。因此，资本市场更倾向于投资在垂直细分领域能做出产品差异化、投入足够研发的卖家。

自建站也是如此，早期的Jollchic、Clubfactory以及如今的站群卖家，本质上都在铺货。随着流量成本上升，包括Facebook、Google在内的流量平台鼓励商家向垂直化、品牌化、精品化方向发展。源码资本认为：不适合亚马逊的非标品类，更适合自建平台。若产品适合亚马逊，“借船出海”是简便快捷的方式，而自建平台是“造船出海”，难度更大，但在资本眼中是更高阶的玩法。

选择品牌卖家、头部卖家是大的投资方向，若从品类细分，资本市场存在一定偏好。不同机构的投资人，对跨境品类的投资，关注的点和衡量标准各不相同。电商渗透率、产品生命周期，乃至整个供应链的整合难度，都是考虑因素。

从电商渗透率来看，2024年中国的社会资金流动总额约40万亿人民币，其中约10万亿在线上，电商渗透率为25%。鼎晖投资提出，线上销售份额超过25%的产品是好品类。对比国内电商市场，宠物品类线上销售渗透率可能在50%以上，3C、家电产品渗透率约在40%-50%之间，美妆和服装在30%-40%之间。在跨境渠道也有类似情况，宠物品类电商渗透率虽高，但市场规模较小，国内仅有约2000亿的规模。而像3C、服装这类百亿美金规模的品类，是当前行业中占比最大的产品，也诞生了像Anker、SHEIN这样的顶级卖家。鼎晖投资表示，未来会重点关注3C电子、彩妆和非标的服装品类。

从产品生命周期来看，大部分品类都有衰落期，在3C类产品上尤为明显。从跨境电商品类的发展历程看，服装品类、3C品类的产品在2022年、2023年已达到爆发期，随后出现衰退迹象。如早期的智能手表、智能穿戴，可能两年时间就会出现增长的衰落。某投资人表示，对于早期红海品类，如3C品类、服装品类的投资布局，可能更倾向于投资已有一定规模的公司。“短期内，更看好疫情驱动的一些室内场景品类，这些产品在未来的1 - 2年将有较好增长；长期来看，除了3C、服装这种百亿美金规模的红海品类外，在中国供应链优势下，很多‘腰部’50亿美金规模的品类，如母婴、箱包等也有较大机会。”

也有投资人按供应链的复杂程度选择投资品类。银河系创投表示：“无论是服装、汽配还是3C品类，我们认为供应链品类越复杂，库存越大，对卖家本身的能力要求越高。因为这些品类的供应链难以组织，且在出海过程中存在一些壁垒。所以我们可能会从这些复杂的供应链属性里寻找细分的供给侧机会进行布局。”

综上，各家机构似乎都对服装、3C产品表现出浓厚兴趣，尽管它们已是红海产品。可以大胆设想，除了Anker、SHEIN等知名品牌外，未来在服装、3C品类的赛道中，还会有大量获得资本支持的“后来者”出现。

跨境服务市场，谁受资本青睐？

正如电商产业链的发展路径：“新的流量出现——本土的电商发展——驱动更多新品牌成长——诞生一波新的供应链企业去服务品牌”。指数资本执行董事段若畅曾指出，在跨境电商产业链中，平台、品牌以及服务商的机会可能同时出现。2024年年末至今，不仅品牌卖家扎堆上市，大量跨境物流、BI、ERP服务商的融资项目也接连不断。

2024年，整个跨境出海电商的规模可能已达2万亿人民币，并保持高速增长。虽然零售品牌较为分散，但每个卖家都需要物流服务，营销、ERP、SAAS服务也能占到一定比例。毫无疑问，跨境服务市场潜力巨大。从本质上讲，跨境服务是由卖家的需求驱动的。假如一个跨境卖家收入100元，其中约30%付给供应商，30%用于营销、推广，30%是物流成本。由此，资本市场除了投资卖家本身外，还可以投资上游的供应商、营销服务商、物流商。

鼎晖投资在阐述其在跨境服务领域的投资意向时透露：在工厂、供应商端，由于大多数供应商是中国较为成熟的产能，且高度分散，投资价值可能不高；在营销服务领域，像飞书、蓝标等服务商较为强势，整体资金收益不错，有投资价值，也可以考虑购买Google、Facebook的股票；跨境物流存在巨大机会，2024年跨境电商市场规模达到1.7万亿，其中跨境物流约占4 - 5千亿。更为重要的是，物流具有规模效应，像纵腾这样的物流服务企业，已达到上百亿规模的体量，所以鼎晖投资了泛鼎。

当然，除了物流和营销，当前跨境服务市场的其他服务领域也有很大的想象空间。比如跨境支付，掌握支付后可切入金融领域，市场空间广阔。又如营销的SAAS、开店的SAAS，这些都是天花板很高的生意，因其模式标准化，一个产品做好后可迅速放量，Shopify就是成功的案例。

但需要注意的是，当前整个跨境服务市场，服务企业较为分散，许多服务产品功能同质化严重，用户基础相对薄弱，不可替代性较弱。这些都是资本市场较为关注的问题。

业内人士透露，对于跨境SAAS服务、to B服务的投资，一些投资机构更倾向于选择有更好的服务流量入口及规模效应的服务商，或是在沉淀的数据、技术中能够形成长期壁垒、有真正长期项目的服务商。

银河系创投也表示，在投资服务领域时，会更看重企业在渠道侧的能力边界——如何通过产品能力的提升和复杂服务体系能力的升级，使整个渠道更可控。另外，基于需求侧的思考，希望能在商流变化的属性中找到驱动物流变化的拐点，进而参与到更早期的物流项目中。

由此可见，在跨境服务领域，物流商或许是资本的宠儿，但无论是物流商还是软件ERP的服务商，要想在竞争激烈的行业中脱颖而出，必须在某一领域建立优势，赢得忠实用户。

（文/风口星跨境）

风口星跨境创始人兼CEO翁耀雄曾表示：“跨境电商的品牌出海，必然离不开资本的推动，正因如此，风口星跨境正积极将资本引入行业，助力大家实现品牌出海的宏伟目标。”

为实现这一目标，风口星跨境与国内投行指数资本达成合作。指数资本对跨境的理解超出预期，他们对品牌、物流、供应链、代运营等出海产业链的各个环节都有深入研究。未来，我们将借助指数资本在产业认知、资本赋能、跨领域视角与经验等多方面的帮助，搭建出海与资本之间的桥梁。相信在指数资本的专业支持下，出海企业将在战略和业务上实现重大突破。

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（来源：张毅）