跨境电商B2B：机遇与挑战并存

接到手软的订单、排起长队的集装箱、深圳湾的房产、在科创板创业板崭露头角的商业精英……这些是2020年跨境电商行业留给人们的深刻印象。

时间来到2025年，原材料价格如脱缰野马般飙升，集装箱如同捉迷藏般一去不返，曾经在跨境电商领域风光无限的一些大卖家接连遭遇困境，数以万计的跨境电商从业者仿佛进入寒冬，这不禁让人深思：现在投身跨境电商，是否为时已晚？是否还能实现购置深圳湾房产的梦想？（16岁少年美亚掘金$200万的故事，点击查看）

然而，现实往往比故事更为复杂。当我们不再局限于媒体那些耸人听闻的报道，而是以更高的视角、从不同的赛道来审视整个行业时，便会发现许多耐人寻味的新景象。

2025年9月1日15点，被誉为跨境电商双11的九月采购节盛大开幕。在这一天，全球范围内有超过1万场to B直播精彩上演，为全球采购商提供在线、实时的服务，向世界展示中国的品牌和服务。阿里巴巴国际站的九月全球采购节依旧热闹非凡，跨境B2B赛道依然繁忙而稳定。对于所有渴望在跨境B2B电商领域继续奋进的中小外贸企业来说，九月无疑是今年下半年至关重要的一个节点。

值得一提的是，今年上半年的形势一片大好：最新数据表明，前7个月阿里巴巴国际站上日均访问买家数、支付买家数、在线交易额同比均增长60%以上，创下历史新高。

跨境电商行业可谓冰火两重天。如果您觉得跨境电商经营困难，对是否入局犹豫不决，不妨多关注几条赛道。一旦踏入To B赛道，您或许会发现这里广阔天地，大有可为。

天时地利人和，跨境B2B正步入黄金发展期。如今，跨境电商B2B行业发展势头强劲，吸引了众多参与者。这其中，既有政策的有力支持，也有行业自身快速发展所产生的“虹吸效应”。

政策方面，6月22日，海关总署宣布，从7月1日起，在全国海关范围内复制推广跨境电商B2B出口监管试点。自去年7月首批在10个城市开通，9月又新增12个城市后，如今这一政策将在全国范围内实施。这意味着，外贸在技术层面已变得如内贸一样简便。此次在全国推广跨境电商B2B模式，旨在降低通关、结算、退税等政策门槛。特别值得一提的是，该政策对中小微企业尤为有利，单票5000元以下的一般货物，可直接以清单模式申报，短短几分钟即可放行。

据Forrester预测，到2025年，全球B2B电子商务交易额将达到1.8万亿美元。而阿里巴巴国际站平台数据显示，其支付买家数连续三年保持100%的复合增长率。买家数量的增加，意味着更多的商机和盈利机会。由此可见，跨境B2B在发展上具有更大的想象空间，其不断上升的边际效应也吸引了更多人的关注。众多跨境卖家已敏锐地察觉到商机，纷纷进入To B赛道，期望挖掘更多的利润空间。

但我们必须承认，2C商家进入B端赛道后，往往会面临一系列挑战。

在客户方面，C端为个人采购，更注重“品”的部分，如颜色、尺寸、适用性，且多为一次性采购，复购率在2 - 3%；而B端大多为公司采购，更关注“商”的部分，如发货周期、港口、运输、企业资质，复购率维持在50%以上。相较于C端，B端用户的购买决策更为复杂和立体，把握用户需求的难度更大，更具挑战性。

在选品方面，C端选品是即时的个人消费，体现的是个体对当前消费潮流的体验；B端选品则侧重于对未来趋势产品的判断并提前布局。针对不同的选品差异，只有转变选品思路，才能在每个阶段推出最具趋势性的选品，在跨境电商B2B领域走得更远。

在B端运营方面，C端运营更关注如何与用户调性匹配，即增强用户粘性；B端运营则侧重于让更多人理解产品，传递产品价值。正是基于这种差异，C端会从零售商角度贴近用户需求，满足用户的个体性体验，B端则是从批发商角度展现商业前景：同样一款商品，针对C端的运营更强调产品功能性，针对B端的运营则更强调产品在市场中的稀缺性。

在资金流方面，C端基本是现货交易，现金流相对稳定，但流量、仓储、平台等费用较高；B端由于批发属性，整体资金流更大且有一定周期，如何把握好资金流的时间差至关重要。在批量出货可能产生潜在资金压力的情况下，类似支付宝的担保交易等就显得尤为重要。

综上所述，B端虽然利润更高，但在客户、选品、运营、资金流等方面面临的压力更大，需要学习和改进的地方还有很多。

C到B做国际站，成功案例与经验分享

时间如流水，其下暗藏着诸多未知，谁也无法精准预测未来的走向。

80后的韩席军（花名韩子风）对此深有体会。他是开拓者智库创始人，现任贝克莱恩集团CEO，也是一位拥有12年外贸经验的“老外贸人”。2009年大学毕业后，韩子风进入上海的一家外贸公司从事B2B外贸工作，后来听闻做B2C更容易，便出来创办公司从事C端零售，很快将交易额做到过亿，但却发现利润微薄：“订单几乎每秒都有”，可最终核算时，却不知利润在何处！于是他重新回到熟悉的B2B行业，从小订单做到大订单，利润率显著提升。为何从C端转到B端后，韩子风就能成功盈利呢？一个重要原因是阿里巴巴国际站为他解决了许多实际问题。

首先，阿里巴巴国际站为他提供了一个更高效获取用户和利润的渠道。此前，他做C端业务时主要依靠展会、电话、国外拜访等“老三样”方式寻找客户，渠道有限且效率低下；而在经历了2020年的全球危机后，他现在通过全流程网上交易与国外客户开展业务：阿里国际站通过设置不同的智能店铺首页锁定特定国家的客户，通过品牌问鼎精准锁定金标买家等，这使得企业和商家的运营效率大幅提高。从2C转战2B平台后，韩子风第一年就实现创收1.54亿，利润超过35%。

韩子风 贝克莱恩集团CEO

此外，阿里巴巴国际站也为B2B商家提供了更多的机会。韩子风的公司每年都会参加阿里巴巴国际站推出的3月新贸节和9月采购节。通过阿里巴巴国际站在采购节期间推出的行业会场、特色会场、内容会场，他们将B2B商家的产品和服务推广给更多客户，建立起更长远的合作关系。

在阿里巴巴国际站，像韩子风这样的成功案例不在少数。

宋婷婷，浙江宁波的00后在校大学生，“打工，不可能的”是他们这代人的口头禅。大一时，她利用学校鼓励学生创业实践的机会，开始从事跨境电商B2B业务，半年就创造了50万的个人业绩；今年年初注册成立新公司后，宋婷婷凭借去年积累的经验和阿里国际站推出的一系列新玩法新功能，上半年营业额突破500万，利润达到20%。

金烨，这位又美又飒的近90后“厂二代”，毕业于上海交大，随后赴美国洛杉矶顶尖艺术院校artist College of Art and Design深造。回国后负责公司品牌推广，她很快通过阿里巴巴国际站玩转内容营销：在第一届网交会时，她们公司通过探厂直播和短视频内容制作，在业绩上取得突破，当月的GMV甚至冲上了全网全行业第五位。目前，全球顶尖运动品类TRX、SKLZ等都是她的重要客户。

金烨 南通金瑞特科技发展有限公司

从以上案例可以看出，阿里巴巴国际站帮助韩子风解决了用户不确定的难题，帮宋婷婷解决了新手入门的难题，帮金烨解决了营销不确定的难题，在跨境电商B2B的诸多不确定性中，为海外客户提供了确定性。

回到本文开头提出的问题，跨境电商B2B行业为何能吸引越来越多的人加入？正是因为B2B平台具备直击痛点、全面提速的能力！

为了帮助更多企业和商家抓住跨境电商B2B的黄金机遇期，阿里巴巴国际站与优秀商家携手合作，从真实案例和独特经验出发，深入剖析如何实现从C到B的转变，并专门定制了《新外贸》C到B系列课程（百度搜索“新外贸课程”即可了解更多）。

润米咨询创始人、《新外贸》课程主讲人刘润的一句话，很好地诠释了《新外贸》C到B系列课程的价值：将学员在外贸2B生意中的各种心得体会、核心逻辑、如何转型跨境、如何提升企业利润的经验，以课程的形式，分享给、传承给更多的朋友们！

（来源：阿里巴巴外贸圈）

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【插入的新闻信息】据最新报道，2025年全球跨境电商市场规模持续扩大，各国纷纷出台相关政策支持跨境电商发展，进一步推动了行业的繁荣。