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2025年，距离中国正式加入世界贸易组织已过去多年，跨境电商B2B贸易正迎来新的发展机遇。

2021年可谓是外贸的辉煌之年。据海关数据，当年中国货物贸易出口值达21.73万亿元，同比增长21.2%。其中，跨境电商出口值为1.44万亿元，同比增长24.5%。在这高速增长的背后，跨境电商B2C贸易备受瞩目，而B2B贸易则如同“压舱石”般，发挥着重要作用。

在众多跨境电商从业者尚未充分关注的领域，一批富有想象力的中国企业正借助跨境电商B2B贸易探寻新的增长路径。这些企业可能涉足风电、光伏等领域，而它们所归属的行业有一个共同的名称——“碳中和”。

跨境电商B2B贸易对这类传统行业的销售渠道进行数字化改造，使中国那些需要强大运维能力的“高端制造”品牌得以走向海外市场。在此过程中，这些品牌以及海外买家的需求，也让历经二十余年发展的跨境电商B2B贸易焕发出新的活力。

01 细分赛道的“助推器”

深入剖析出口货值增长的内部结构，我们发现，自2021年下半年起，每公斤货值的增长成为中国出口增速的关键动力。过去，中国出口的商品多以轻小件为主，像电子器械、充电宝等产品较为常见。而如今，出口商品逐渐向大件转变，如洗衣机、烘干机、扫地机器人等品类的变化，体现了中国出口商品从注重性价比和效率，向追求品质和创新的转变。

另一个不易被C端消费者察觉的变化是，新能源相关产品已成为推动跨境电商出口货值增长的重要力量，在跨境电商B2B贸易领域尤为突出。

据中国光伏行业协会数据，2021年中国光伏产品出口值同比增长43.9%。在国内“双碳战略”的推动下，诸如光能转换器、储能设备等中国新能源企业的产品，在全球范围内占据领先地位。若进一步聚焦细分领域，其潜在增速更为可观。

以储能为例，根据相关预测，2025年全球新增储能有望达到12GWh，“十四五”期间年均复合增长率为72%。简单来说，这是一个行业空间有望在5年内增长15倍的热门赛道。而在这一领域，主营业务为光伏逆变器和储能系统的阳光电源表现出色。其在2020 - 2021年间股价大幅上涨，2021上半年，阳光电源海外业务营收41.62亿元，同比增长109.36%。

事实上，除了“碳中和”领域，传统基建也是跨境电商B2B贸易的受益者。例如，制造挖掘机的三一重工，2021年中报显示海外营收为124.4亿元，同比增长94.62%；制造起重机的徐工机械，2021年中报显示海外营收为48.54亿元，同比增长68.48%。一些非消费的热门赛道与跨境电商B2B贸易产生了奇妙的“化学反应”，而B2B贸易则如同“助推器”，使卖家更加专注于产品本身。

02 数字化的B2B贸易与灵活供应链

在过去的两年里，跨境电商B2B贸易的热度以及数字化与供应链的“灵活性”，丝毫不亚于跨境电商B2C贸易。

近期，阿里巴巴国际站总裁张阔在2025年春季媒体沟通会上的分享，让这一情况更加清晰。“阿里国际站这些年的平均增速都在30%以上，第三财季的成交增长为29%，过去三年的平均增速相差不大。这些数字表明了两个方面：一是数字化的发展，尤其是外贸数字化场景有着广阔的发展空间，按照最近国家出台的一些政策，关于今年外贸整体指导的大方向，除了‘稳’之外，拓展外贸企业的数字化发展，仍有很大潜力可挖。”

2025阿里巴巴国际站（春季）媒体沟通会

（（中间）阿里巴巴国际站总裁 张阔（左一）阿里巴巴海外数字商业板块公关部负责人 彭美（右一）阿里巴巴国际站市场部负责人 王燕飞 图源：风口星跨境）

对于跨境电商B2B贸易的数字化平台而言，其发力点主要在于提供一站式的数字化解决方案，以解决资金流、物流等难题。在2021年，跨境电商B2B贸易亟需解决的问题之一便是跨境物流。

与B2C贸易不同，B2B贸易不仅对海运物流价格敏感，对时效的“确定性”要求更高。B端买家需要在货物到港后通过零售渠道进行分发，7天到港、14天到港或是60天到港，对B端买家来说意味着完全不同的生意。海运时效若进一步延长，“现货”生意可能会变成“期货”生意，一些特殊产品若错过零售旺季，就只能积压库存等到明年再销售。

在跨境电商B2B贸易订单碎片化的趋势下，B2B平台能为卖家提供的附加价值在于平衡各方需求。以阿里国际站为例，通过大数据和强大的地推团队，能够将卖家细碎的跨境物流需求和港口物流信息整合起来，寻求效率与规模的最佳平衡点。

尽管近年来B2B贸易的订单越发“碎片化”，但从某种程度上说，跨境电商B2B模式与B2C模式的界限正逐渐模糊，二者并非竞争关系，而是相互补充。在跨境电商B2C模式中，柔性供应链往往与快时尚行业和“小单快返”的服装工厂紧密相连。这种模式并非由跨境电商B2C卖家首创，而是早期入驻淘宝的国内电商卖家的创新之举，其核心是为了满足消费者的“个性化”需求。

从另一个角度看，不同行业或产品线对“柔性”的定义存在差异。机械和3C行业不像快时尚行业那样存在众多“个性化需求”，消费者的需求更多地向“功能性”方向发展。因此，在这些行业中，对“柔性”供应链的要求主要体现在产品功能的迭代速度上。

03 跨境电商B2B模式下的品牌出海

近年来，随着跨境电商B2C的蓬勃发展，无论是外贸工厂还是传统卖家，都渴望踏上品牌出海的征程。然而，品牌出海并非一蹴而就，也不仅仅是通过B2C电商平台或独立站销售商品那么简单。

张阔在2025年春季媒体沟通会上对风口星跨境表示，“有不少卖家通过阿里国际站实现品牌出海，但品牌出海需要具备三个先决条件。首先是供应链出海，卖家至少要具备生产产品并将其运送到目的地的能力。其次是商标出海，要让消费者在使用产品时能够联想到卖家。最后才是品牌出海，在这个阶段，需要对目标市场的消费者和渠道进行大量的投入。”

回顾众多国外品牌进入中国市场的历程，许多品牌既有线上渠道，也有线下渠道，这实际上也是品牌出海因时因地制宜的必要举措。不过，在海外进行品牌建设，短期内的投资回报率可能不尽如人意。对于一些能力有限的中小企业来说，早期通过B2B渠道，借助平台的信用背书，进而接触海外消费者，不失为一种更为稳健的选择。

如果从宏观角度来审视品牌出海，那么它并不仅限于跨境电商B2B贸易或B2C贸易。张阔告诉风口星跨境，“从出口的角度来看，许多B2C的出口也是以B2B的形式进行，最终形成B2B2C的结果。”

以阿里巴巴为例，其旗下既有阿里国际站这样的跨境电商B2B平台，也有速卖通、Lazada等B2C平台，集团内部可以通过协同合作，提供多元化的服务。张阔表示，“国际站里的商家代表着中国外贸出口的优质商家，未来除了为这些商家提供B2B服务外，我们还可以提供B2B2C服务，帮助商家提供一站式的经营和营销服务，既可以面向B端，也可以面向C端。”

从实际效率的角度考虑，在跨境电商领域，B2B和B2C贸易将长期并存，而且B2B贸易的份额必然更大。过去二十年的贸易历史表明，跨境贸易往往伴随着各种监管，从监管的角度来看，B2B贸易是最高效的方式。所有的出口都采用编码的方法，每一笔订单、出口的商品以及流入的资金都能够追溯来源。

站在2025年的节点上，B2B贸易需要通过数字化系统提高其效率和渗透率。“这两条赛道都有各自的机遇，只是B2B和B2C通过数字化重构所要解决的主要结构和客户问题不同，再加上这两种模式目前所处的环境和体量有所差异，这是它们的主要区别。”张阔说道。

回顾跨境电商B2B贸易的发展历程，如果用一个词来形容已成立多年的阿里巴巴国际站，那便是“数字化的全球贸易”。或许在未来的某一天，我们仍会对各种模式的兴衰和品类的更替感慨万千。但在跨境电商B2B模式的发展道路上，阿里国际站迈向数字化无疑是坚实且正确的一步。

(文/风口星跨境 李明）

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