跨境电商B2B领域近来频频迎来大厂巨头的涉足：

2025年6月18日，京东国际跨境B2B交易与服务平台“京东全球贸”正式投入运营，并同步展开商家招募工作。据悉，京东全球贸是由之前关停的京东跨境电商B2C出口平台JOYBUY升级而成，它整合了商品上架、支付、物流履约等全过程，构建了一站式现货交易平台；

而在应对新冠疫情后在线购物平台增长放缓的形势下，Shopify于2025年6月23日宣布推出B2B业务，试图从“直接面向消费者”转向“连接消费者”的商业模式。Shopify总裁Harley Finkelstein称，应对业务增长放缓的最新举措就是拓展B2B市场，这将释放出比现有商业模式多倍的机遇。

无论是主动还是被动，在B2C赛道日益拥挤的情况下，巨头们正积极探寻新的出路，开拓新的增长路径，B2B成为了他们的新选择。

为何B2B赛道再度吸引巨头入场

除了此次京东、Shopify的共同入局，早在2015年，亚马逊就推出了面向企业及机构买家的Amazon Business（亚马逊企业购），现今已覆盖美国、加拿大、英国、德国、法国、意大利、西班牙、日本和印度等全球九大站点；作为阿里巴巴最早创立的业务体系，同时也是其布局全球市场的主要平台之一，阿里巴巴国际站自成立起便专注于B2B业务。

有业内人士指出，市场前景或许是最为关键的动力。相较于直接面向消费者的B2C，连接批量采购的B2B规模无疑更为庞大。海关数据表明，2021年我国货物贸易进出口总值39.1万亿元人民币，同比增长21.4%，出口21.73万亿元，增长21.2%；2021年我国跨境电商进出口1.98万亿元，增长15%，跨境电商出口值为1.44万亿元，同比增长24.5%。另有数据显示，2021年中国跨境电商的交易模式中，跨境B2B交易占比近八成。在“双循环”发展新格局下，跨境B2B有望成为中国外贸的强劲增长点，预计2020 - 2025年中国跨境出口B2B电商市场的复合增速将达28.3%，到2025年交易额将达4.7万亿元。

市场充满潜力，但企业增长陷入迟缓或达到瓶颈也是平台布局B2B的重要原因。Shopify在2022年Q1财报显示，一季度实现营收12亿美元，环比下降12.78%。自2021年四季度起，Shopify的营收同比增速已低于疫情前水平。有分析认为，除了疫情红利的消失，通货膨胀、供应链的不确定性以及苹果隐私变化对定向广告的影响等因素，对使用Shopify服务的直面消费者的商家造成了冲击，严重影响了Shopify的持续增长。从阿里、京东的财报数据也可看出，整体B2C电商市场都遭遇了显著的增长瓶颈，包括京东在内的新用户增长已明显放缓。在Shopify总裁Harley Finkelstein看来，B2B业务是一片广阔的“未开发市场”，同时也是一个拓展Shopify市场目标的契机，他预计B2B业务能为Shopify带来数十亿的收入。

跨境B2B还承载着企业国际化的战略目标，刘强东曾在京东内部信中提及，京东追求的梦想有两个，一是坚定地转型为一家技术驱动的供应链服务公司，二是成为一个国际化的公司。作为跨境平台，京东全球贸将成为京东国际化的重要尝试与主要阵地之一。

电商平台期望在B2B赛道上拓展增长道路，讲述更多精彩故事。

B2B赛道面临的挑战与解决方案

上述业内人士表示，B2B赛道一直充满想象空间。然而，由于企业对B2B平台的期望不再仅仅是获取商机，而是希望平台能提供更多高价值服务，但目前平台尚无法满足这一需求，这一矛盾导致了B2B领域的发展困境。

艾瑞咨询《中国新跨境出口B2B电商行业研究报告》指出，与C端相比，B端交易的有效达成需要更为复杂的决策链条、更长的决策周期，相关基础设施及配套服务的构建难度也更大。泉州敏翔鞋业有限公司负责人向本平台反映，在传统外贸流程中，外贸企业需要完成报价、订货、付款、包装、通关手续及备货装运等环节，需制作订单和报关单两套资料，交易环节繁多、链路冗长、参与者众多，涉及的商流、资金流、物流和票据流十分复杂。漫长的链条、繁杂的环节以及难以打通的数据，使得平台难以形成一个完整的闭环，因此平台长期只能停留在信息服务阶段。

南通铁人经贸有限公司副总经理黄璜表示，对于买家和卖家而言，B2B平台应集数据平台、信息平台、交易平台等功能于一身，能够为买家提供更优惠的采购价格以及更准时的物流服务，同时应具备与企业ERP系统对接的采购系统，以提高整个企业的采购效率，并使采购消费更加透明化，“平台要实现B2B数字化，必须涵盖信息流、资金流、物流的所有环节。”

近年来，随着条件的逐步成熟，平台在纵深方向上的发展更加深入，运营效率不断提升，使B2B数字化具备了更大的可能性。阿里巴巴CEO张勇此前表示，阿里巴巴利用多年来的数据积累，通过整合供应链、物流、金融、软件应用等众多服务商，推动跨境供应链与监管部门、电子口岸合作，打通线上交易数据，共同打造“互联网+”的新生态圈，重新构建产业规则。

传统跨境收付款存在着诸多复杂性，如资金交易风险管理、汇率波动、提现时效、安全入账等问题，因此收付款体系的构建，是平台解决商家在资金端服务的关键要点。阿里巴巴国际站总裁张阔在2022年春季媒体沟通会上透露，阿里巴巴已于去年推出Alibaba.com Pay，为商家提供一站式的完整数字化方案，使买卖双方从买家的支付收单到商家的结算和汇兑，都能实现线上化和数字化，平台在中间做好风险控制，借助平台和数据的能力解决买卖双方在资金流通上的问题，保障买卖双方的权益。

物流的配送和履约效率，是电商服务的核心要点之一，各大平台持续加大基础设施建设投入，物流网络已初步形成。阿里巴巴、亚马逊、京东、Shopify等平台，都在物流端加大了投入力度，京东在全球已布局约80个海外仓和保税仓，国际供应链服务覆盖全球近230个国家和地区，京东全球贸将利用京东出海新基建所搭建的全球航线网络和本地仓网络，打通干线运输、海外仓储、末端配送、售后服务的全链路。基础设施的大量投入，也要求平台不断丰富业务形态，提升可持续经营能力。

政策方面也给予了大力支持，积极推动外贸新业态有序发展，为满足跨境电商企业的发展需求，“跨境电商B2B直接出口”“跨境电商出口海外仓”等有利于跨境电商B2B出口的政策与监管模式相继出台。

B2B电商的迅速发展，加上B2B平台数字化水平的逐步提高以及基础设施的不断完善，都将更有利于中国外贸企业向线上转型。

B2B赛道的发展与未来展望

闭环的逐步完善，推动了平台的成长。数据显示，Amazon Business 2021年全球年销售额预估已达到250亿美元，远高于2018年的100亿美元，而距离首次突破10亿美元产品销售额也才刚刚过去5年时间，其中第三方卖家销售额占比超过50%。张阔在沟通会上也透露，阿里国际站近几年的平均增速都在30%以上。

平台为B2B的发展铺平道路，卖家多渠道布局的意愿也十分强烈。受疫情影响，线下商业的收缩为线上电商带来了机遇，跨境B2C从2020年开始经历了短暂的快速发展，但由于多种因素的影响，在2021年底开始呈现出疲态，不少卖家开始将目光转向更为高效的B2B。黄璜表示，随着时代的发展，2C是大趋势，具有更多的发展机遇和空间，但更多的传统企业仍以B2B为基础。

多平台、多渠道、多市场成为中国企业出海的新布局，不局限于单一的B2B或B2C模式，是新业态下企业的应对策略。敏翔负责人表示，“B2C能够迅速捕捉市场动态、消费者需求，并及时做出反应，而B2B在量和供应链方面更具优势。此外，近几年B2B贸易的订单也越发碎片化，因此从某种程度上说，跨境电商B2B模式与B2C模式的界限越来越模糊，两者的互补效应正在逐步加强。我们正在研究如何结合二者的优势，实现业态互补，发挥更大的能量。”

大厂也在推动B2B和B2C的融合，以使整个商业的业务流能够在一个大体系内顺畅运行。阿里巴巴旗下既有阿里国际站B2B平台，也有速卖通、Lazada等B2C平台，集团内部可以通过协同合作，从电商、跨境贸易、云计算、大数据、金融、支付和物流等不同领域，共同构建数字经济时代的基础设施。亚马逊此前也表示，除了C端消费者的资源外，开拓来自优质B端客户的额外流量，以获取双边流量支持，探索全球商业机遇。

黄璜表示，除了B2B与B2C的相互融合，平台还应注重线上与线下的结合，“B2B的特性决定了在相当一段时间内无法完全实现线上化，而是需要线上线下相结合，例如大型机械，其各种复杂的参数操作步骤，无法仅通过图片视频的展示就能完美呈现，更需要买家实地考察产品质量、企业资质等方面。”

未来，平台如何保持并提升竞争力？黄璜认为，平台需要能够进行资源整合与优化，提高企业之间信息周转、资金周转、物流周转的效率，这是本质所在，也是未来平台的核心竞争力，“平台要在帮助中国卖家更好地接触到全球企业与机构用户的过程中，为卖家提供全生命周期的运营支持，帮助卖家和制造商发现更多有潜力的优质产品，引入品类和供应链持续及优选管理模式，协同卖家参与大宗货物交易的招投标和询盘机会领域。”此外，在流量至上的时代，仍需要以较高成本来换取流量，因此，卖家要强化品牌+渠道+数字化的综合能力，基于目标客户，构建核心渠道，对有价值的买家进行分层，以实现定向增长和解决方案。（文/风口星跨境 凌政和）

（来源：凌壹伍）

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