跨境电商B2B直播：新时代的外贸增长引擎

2025年，直播在跨境电商B2C领域的应用愈发广泛，众多卖家借此实现增长。与此同时，跨境B2B领域的直播带货也呈爆发式增长态势，不少外贸工厂通过直播间斩获大订单，出货量颇为可观。

深圳的脉威时代和硕腾科技是阿里国际站的商家，自2021年阿里国际站推出B2B直播后，两家公司便开始尝试以此获客。2022年，硕腾科技在阿里直播间拿下2600万美元（约合人民币1.8亿元）的订单；脉威时代则在2025年通过直播成功开发100多个新客户，并谈下美国等市场的代理。

在运营过程中，他们曾面临诸多难题与挫折，不过最终找到了适合自身的直播方法论。

“挑时间直播”

2025年1月，当大家都在准备放假、迎接春节时，脉威时代营销总监吴昕和却“与众不同”，独自开展跨境B2B直播。据她回忆，当时直播的商家较少，大量流量涌入她的直播间，脉威时代也因此在1月获得众多海外客户的询盘。

得益于1月的精准流量蓄水以及积累的客源和口碑，吴昕和发现2月直播间平均每场观看人数可达1000人。在流量的助力下，脉威时代1月和2月共获得9000多名海外买家的询盘。吴昕和表示，直播的效率比之前展会等传统渠道高出一倍以上。

然而，这一成绩是吴昕和通宵达旦努力的结果。她的海外客户市场主要面向欧洲、北美、南美，因此她每天凌晨三四点起床直播，一直播到早上9点，有时甚至从晚上10点播到次日早上8点。

吴昕和认为，选择在特定时间段直播是有原因的。她发现避开上班时间开播，直播间场观人数会增多，且每天下午6点后流量逐渐上升，周六周日的流量是工作日的两倍。对于外贸人来说，场观人数对转化影响重大，所以会在特定时间段加开直播。

2025年2月的大部分时间里，吴昕和带领的团队每天24小时不间断直播，即使在流量较少时，也坚守在直播间。吴昕和坚信，想要获得更多客源，必须付出更多努力。

阿里国际站跨境直播业务负责人刘进洋分析，由于时差原因，过去很多海外采购商会在夜晚向外贸卖家询问信息，但卖家往往早上才回复，这样的采购寻源过程并不完善。若卖家能在线接待、实时回应客户问题，成单几率会更大。

此外，实时在线与客户互动还能获得更多流量。吴昕和称，阿里国际站直播的核心是评论率，若有众多海外采购商在直播间打字互动，平台会认为该直播间优秀，从而分配更多流量。对于卖家而言，互动越多，越能全面了解客户需求，转化率也会随之提高。

“直播看厂，提升效率”

相较于B2C直播的热闹多彩，B2B直播显得较为单调枯燥，没有娱乐表演和营销话术，主要是对产品和工厂实力的介绍。

例如卖口红，B2C直播中，主播会展示口红在生活中的应用，传达如何打扮得更精致；而B2B直播中，即使是卖口红，卖的也是生产制造能力，会介绍口红的制作材料、是否有美国相关机构认证、一个货柜能装多少口红以及整体生产过程等，这些正是海外采购商想了解的信息。

在传统外贸流程中，海外采购商为了解卖家工厂实力，会实地看厂或到展会看样品，但现在通过直播就能了解工厂生产流程，节省了大量人力物力。以工业电子为主营业务的硕腾科技便是受益者之一。

硕腾科技CEO罗畅表示，近几年接触跨境直播后，几乎没有客户来深圳看厂，所有交易都在线上完成，就连那笔1.8亿元订单的客户也没来过。他认为，随着跨境B2B直播的兴起和外贸工具的成熟，线下见面看厂已非外贸成交的必选项。

在B2B直播早期，很多卖家会在工厂车间专门开设直播让海外客户了解工厂工序和生产流程，而如今有卖家通过场景搭建简化了这一流程，可在工位上进行直播。

罗畅介绍，他们在工厂内装设了许多摄像头，直播时可将工厂摄像头作为远程机位接入直播间，海外客户想看工厂任何环节，都可通过切换摄像头满足需求，员工无需在工厂内跑来跑去，在工位上就能实现多种画面切换。

此外，为提升直播效率，硕腾科技还开发了直播一体机，将OBS技术简化到应用程序里，主播一人便可开播，无需其他辅助人员。目前，硕腾参与直播的业务员有9个，平均每周每人播5 - 6场，他们的工位上都有一台直播一体机，每天到工位后，业务员只需打开设备，就能一键开播，一人就能完成原本需要五六人协同完成的直播。该直播一体机还可实现海外多个平台同时直播，如可同时在阿里国际站、TikTok和Instagram上直播。

B2B直播核心要素：高转化

对罗畅而言，每场直播的几千场观人数虽令他高兴，但他更关注每场直播能收获多少目标客户，因此在直播中，他希望通过全方位且真实的展示，让海外采购商快速信任硕腾科技，以促进转化。

吴昕和也表示，她们直播并非为了直播而直播，而是为了业绩，她认为B2B直播的核心就是为了转化。

在多年的直播过程中，吴昕和总结了几点提高转化的关键。首先在互动环节，她认为主播要时刻关注直播间内客户动向，客户进入直播间后要第一时间发送名片互动，互动后客户转移到聊天工具后，主播要马上询问对方需求并发送公司产品目录。

吴昕和说：“要把跨境直播想象成一个线下展会的逻辑，要去拿名片、拿订单，要想着去转化，要有一个谈生意的逻辑。不要一场直播下来，进来的客户是谁都不知道。”

其次在团队配合方面，吴昕和表示：“直播不是一个人的事，整个团队相互配合才能发挥最大能量。在脉威时代，主播、运营负责流量，老板负责选品，生产供应链配合前端优化升级产品，整体配合下，直播效果才会越来越好。”

另外，外贸企业应培养公司业务员成为主播，因为公司内部业务员更专业，能处理客户提出的问题，对提高转化帮助很大。而从外部聘请主播，可能适得其反，甚至损害企业品牌形象。

而且，针对不同工作经验的业务员，外贸老板要做好分工。比如资深业务员在直播中可多做老客户激活，入行时间较短的业务员则在直播中进行新客户开发。

要做好跨境直播，除上述因素外，直播时长、时间段、账号权重以及合适的广告投放都很重要。不过在吴昕和看来，最重要的是企业要明确自己的直播思路，针对目标市场和客户设计直播封面和标题，以及主播在直播时的话术，同时搭建合适的直播间场景，做好客户吸引和留存，进而提高转化。

结语

从脉威时代和硕腾科技在阿里国际站B2B直播的实践中可以看出，直播不仅简化了外贸流程，还创造了惊人的成绩。目前，脉威时代已将全部精力投入B2B直播，罗畅更是直言未来每家外贸企业都应拥有自己的直播间，他认为跨境B2B直播模式不可逆转。

在当前严峻的外贸环境下，传统外贸企业开发客户并非易事，而B2B直播作为新时代产物已展现出优势。或许正如罗畅所说，外贸卖家应积极拥抱新技术，找到适合自己的直播方法，实现加速增长。

（封面来源：硕腾科技）

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