亚马逊广告助力螺旋式爆款打造的推动力量

在过去的半年里，我撰写了一系列关于如何通过“螺旋式打造法”快速推出热销产品的文章。那些成功应用此方法并取得显著成效的学员们对此赞不绝口。也有一些卖家因为未能掌握其核心要领而倍感苦恼。

有些卖家反映，他们的价格已经很低了，但为什么还是无法获得订单呢？其实，价格与订单之间并没有必然的联系。低价只是为了提高产生订单的可能性，但并不是只要价格低就一定有订单。在价格与订单之间，还有一个至关重要的因素——流量。没有流量，即使价格再低，也无法产生订单。对于卖家来说，要想将低价转化为订单，就必须在低价的基础上为产品页面（Listing）引入流量。

亚马逊的站内流量主要分为自然流量和付费流量两部分。自然流量包括关键词流量、类目流量和排名流量等。但对于新产品（或长期没有销量的产品）来说，产品页面的权重很低，关键词、类目和排名流量几乎为零，因此能够获得的自然流量非常有限。在这种情况下，要想获取流量并推动产品的发展，就必须重视付费流量，即站内广告带来的流量。

亚马逊站内广告的玩法涉及多个维度的内容。在广告创建形式上，有自动型和手动型计划之分。在关键词匹配方式上，有宽泛匹配、词组匹配和精准匹配三种形式。将广告形式和匹配方式进行交叉组合，又可以衍生出多种不同的设置。除此之外，如果考虑广告预算、竞价、分时段调整以及结合广告数据报表进行优化等因素，广告的设置可以变得极其复杂多样。正因为广告的玩法多样，许多卖家在广告操作中感到困惑。

那么，在螺旋式打造爆款的过程中，应该如何操作广告呢？我认为可以分为两个阶段：第一阶段是关注流量和订单；第二阶段是在稳定总订单数量的基础上，以ACOS为导向，关注转化率。

在第一阶段，为什么要紧盯流量和订单呢？如上所述，有时你会发现产品价格已经很低了，但依然没有流量和订单。如果没有订单，产品页面的排名就难以提升，更无从谈及成为“爆款”。为了快速提升订单数量，有些卖家选择来使页面显得有销量，但这样不仅费用高昂，还可能导致页面权重下降。而在螺旋式打造法中，我们以价格撬动流量和订单，符合平台规则和消费者预期。但难点在于产品页面权重低导致没有流量。开启广告以引入流量显得尤为重要。在有了流量的基础上，由于价格具有竞争力，更容易激发消费者的购买意愿，从而产生订单。而且，由于价格优势，其订单转化率往往也高于同行。产品页面有了订单后，排名开始上升，高于同行的转化率又会进一步增加页面在系统中的权重。这是我们开启广告第一阶段应该重点关注的内容。

随着订单数量的增加和产品排名的上升，我们可以逐步提高产品的售价，从亏损到持平再到盈利。当产品售价高于成本价时，每一个订单都能为我们带来利润。我们在广告上的目标也要相应转变，从追求订单转向以ACOS为导向，关注转化率，逐步使ACOS数值接近或小于毛利率。

那么，怎样才能降低ACOS数值直至接近毛利率呢？随着产品售价的提高，即便其他变量都不变，ACOS数值也会逐步下降。逐步降低广告竞价和广告预算。当广告竞价降低时，我们可以适当减少广告预算来减少广告成本。我们还可以分时段设置竞价，确保在销售高峰期设置合理的竞价以带来流量和订单，而在非销售高峰时段则适当降低竞价以避免恶意点击和无效点击。这些措施都有助于使ACOS更接近于毛利率。

许多卖家会问这些方法是否真实可行。答案是肯定的。只要我们严格遵守亚马逊平台规则并紧扣消费者心理逐步操作优化就能用最小的投入最快的速度实现产品成为稳定爆款的目标。相信沿着这些思路和方法你也一定能成功！