跨境电商的淡旺季及应对策略

在营销界，有一句经典的话：“旺季做生意，淡季做市场”。对于跨境电商卖家而言，究竟哪些月份是淡季呢？又该如何在淡季发挥作用呢？2025年，跨境电商在年初后，通常会有一个销售惯性，会持续到五六月份，这段时间业绩较为平淡。而真正进入七月份，多数卖家会迎来一年中的低谷，跨境电商的七八月份可谓是淡季中的淡季。为何会这样呢？这是因为欧美一些国家在每年的七八月份是休假的高峰期。

接下来，我们以欧洲为例，看看欧洲主要各国的休假时间表。德国：7、8、9月轮休；法国：7月最后一个星期至8月；意大利：8月1日至9月3日；波兰：7月初至7月底；荷兰：7月初至8月初；比利时：7月中旬至8月初；捷克：7月初至8月底（轮休一般，7月12至8月8日）；挪威：7月至9月轮休（一般7月14至9月1）；西班牙：7月7日至8月4日；葡萄牙：7月14至7月27；瑞士：7月初至7月底。从以上各国的休假时间表不难看出，每年的7月和8月成为淡季的原因，特别是对于销售给欧美国家的卖家来说，这两个月要练好内功，备好货，做好各种市场铺垫以及品牌的宣传推广，为接下来的旺季做好准备。

那么，跨境电商卖家该如何度过淡季呢？以下是十四条建议：

1、产品可以有淡旺季，但一个企业不能有淡旺季

有些产品的淡旺季难以避免，其产生是有原因的，比如夏季凉鞋因气候销路好，抗旱时水泵销路好等。避免公司的淡旺季，靠“多产品”还是“多品种”，要根据企业具体情况决定。像在6、7、8这三个月的淡季，我们可以既有夏款凉鞋的季末销售，又有秋季单鞋的新品上市，以此弥补淡季销量的骤减。

2、淡季其实也是旺季

多数企业在旺季激烈竞争，淡季则悄无声息，他们认为淡季市场销量锐减，投入人力、财力可能徒劳且不经济，还会解聘大量临时人员。然而，淡季是电商运营部门提升能力、休整的好时机，将其视为电商人员培训学习的最佳时节是个不错的选择。

淡季恰恰是企业抢占市场的好时机。比如，一些先进的卖家会在7月份上市秋冬单鞋，而多数卖家在9月份才开始。淡季时竞争对手往往懈怠，此时的宣传举措能给消费者留下深刻印象，强化品牌记忆。产品品牌效应是品牌商决胜市场的“利器”，市场淡季应成为品牌商的品牌推广旺季。

如果在淡季以旺季的决心做市场，虽销量的绝对数量可能无法大幅突破，但相对数量（市场占有率指标）能将对手甩得更远。如同上半年的沙滩鞋，部分卖家在4月份销售旺季开始时，月销量已达2万多件，其他刚上市的沙滩鞋很难追赶，排名靠前的卖家已占据有利市场地位。形象地说，淡季播种，旺季丰收。

3、进行产品结构的调整和优化

组织技术人员、运营人员研究细分市场，根据消费者需求差异，找出潜在机会，针对性地调整和优化产品结构，争取在旺季使销售有重大突破。通过上半年的运营销售，掌握大量销售数据、客户资料和市场反馈，可据此分析总结，找出产品问题，调整和优化现有的产品结构。比如上半年的鞋子版型较瘦，消费者更青睐宽松、粗犷的版型和深色调，喜欢简洁配饰，这些市场信息能帮助我们选择秋冬单品的款式。

4、加强电商渠道建设

可利用淡季时间，开拓新的电商渠道，如除天猫、淘宝外的其他独立B2C平台，做好平台入驻、人员招募、店铺装修、产品规划等工作，为淡季销售铺设市场渠道。

5、做好总结与规划，起到承上启下作用

在上一个旺季中，可能会有遗留问题，需在淡季解决，并做好经验总结，为下一个旺季提供借鉴。淡季有时间和精力调整优化业务流程、管理流程、沟通机制等，同时对下半年的运营工作做出详细规划，把握营销节点，抢占市场有利地位。

6、加强对电商人员的培训

“夏则资车，水则资舟。”进入淡季，团队士气可能降低，出现松懈情绪，此时利用淡季加强对电商从业人员的培训，使其更深入了解电商渠道，发现问题、交流讨论、共同解决，对团队发展有益。

7、做好市场基础工作

淡季市场竞争相对不激烈，运营人员有时间做好市场基础工作，如最终用户调查、运营方案探究。淡季的购买者通常是产品的忠诚消费者，与他们建立良好关系，对品牌维护和旺季销售有重要价值。运营人员还可利用这段时间完善店铺视觉、运营策略、仓储规划等细节。

8、做好CRM维护

淡季是盘点客户的好时机，运营人员应整理客户资料、建立客户档案，研究适合店铺的CRM营销方案，对老客户进行针对性回访，收集意见建议，为做好客户服务做准备。

9、适时推出新品

在淡季适时推出新产品，可有效分割对手市场份额，强化企业品牌在消费者心中的地位。对于营销预算有限的企业，有限的广告宣传和适量的新品推出能产生不错的效果。在6、7月市场淡季，推出部分秋款产品，可引导和刺激消费者消费。

10、发现产品新的消费方式和新的消费用途

发现和引导新的消费习惯是淡季挖掘销量的有效途径。对于夏季畅销的短袖、镂空皮鞋，在7月可在已有链接中添加长袖款、秋季单鞋，弥补淡季销量递减。淡季营销更强调竞争导向，关注分析竞争对手；旺季则强调需求导向，顺应消费者需求进行功能创新。

11、坚持适度促销

一些电商企业在淡季大幅压缩费用，会使销售压力增大，淡季更淡。相反，淡季保持适度促销，能对竞争者形成压力，取得事半功倍的效果。淡季将有限资金投入到能刺激消费者的促销活动上是明智的营销方法。但要注意，淡季促销不应过度依赖降价打折，以免损害企业品牌形象，影响后续销售。可考虑提高产品附加值和增加服务，如将店铺的“满300-20”提高到“满300-40”，或“买新款送沙滩鞋”、“买2送1”等。

12、强化和开发淡季渠道

进入淡季，旺季主力渠道会大幅萎缩，而一些其他销售渠道会展现出价值，这就是淡季渠道。比如一些站外的清仓渠道、小型团购平台等。淡季的渠道策略包括强化销售波动较小的渠道，以及针对产品特点开发新渠道，适应产品的淡季销售。

13、市场转移

淡季不仅有时间限制，还有区域限制。在同一时间，不同区域市场的淡旺季程度不同，比如羽绒服、凉鞋等产品存在“南淡北旺”和“南旺北淡”的更替特点。在城市出现淡季时，农村或城乡结合部可能没有淡季迹象。中国地域辽阔，可根据地域进行有针对性的推广活动。海尔集团首席执行官张瑞敏提出：只有淡季的思想，没有淡季的市场。2001年以前，洗衣机夏天销量小，一般厂家会减产，但海尔发现用户并非不需要洗衣机，而是夏天可能只洗一件衬衣，于是开发了小小神童1.5公斤的小洗衣机，行销世界市场。这启示我们，只要深入市场调研，企业的市场营销活动永远没有淡季。

14、旺季做销量，淡季做市场

“旺季做销量，淡季做市场”这句话在销售中广泛流传，反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季忙碌，淡季休整，是许多公司的运行规律。但机会依然存在，淡季销量的增长并非来自市场增量，而是对手的减量，即在对手松懈时抢夺市场，这也是“淡季旺做”策略的原因。

（来源：K哥聊出海）