跨境电商的挑战与机遇

在2025年的风口星论坛对话环节中，风口星网CEO翁耀雄与亚马逊卖家孙亦青、速卖通卖家张峰、敦煌网田昊麟、eBay卖家姚子文就跨境电商如何引流、突破原有的订单瓶颈等问题展开了精彩的讨论。

姚子文表示曾遇到订单停滞的情况，他选择往“精”的方向发展，将产品做精，并多增加渠道。当SKU达到一定值上不去时，他会主力推一个SKU，并以此来看订单瓶颈。

张峰提到在2014年1月销量不错并做到第一，但从2014年7月开始订单下降，这个瓶颈持续了大概2个月。原因主要是跟卖和品质问题，此后速卖通往品质化发展，他们也开始往品牌发展。

孙亦青在2008年和2009年金融危机时以及2012年美国多个品牌联合状告中国婚纱礼服卖家时遇到了瓶颈。2013年6月往其他平台转移时，出现单量大幅下滑，公司内部组织架构也发生变化。

田昊麟从敦煌网起步，他认为单一平台发展有瓶颈，很难重视各个品类的发展，当单靠敦煌网很难做上去时，他们尝试了速卖通平台。

翁耀雄追问受侵权事件影响后挺过来的企业数量，田昊麟表示还有几千家企业存活，速卖通设立准入制度后，最新数据显示有1千多家一年缴费1万人民币的账户，小卖家在各个平台仍有获得生存空间的可能性。

对于中小企业或新进入者如何突破婚纱行业，田昊麟认为在平台上创业有一定可能性，小卖家运营成本相对较低。但行业大佬在新SKU开拓和做高品质衣服上处于防守状态，且会采取一些手段扼杀新进入者。

田昊麟还提到，提高中小企业销量的方法是关注平台流动性，通过不断更新新品测试市场，出单后排名自然往前排，就能获得更多流量和扶持。对于时尚行业，要不断出新。

孙亦青认为亚马逊的婚纱品类不好做，2014年底亚马逊在华东和华南建了两个点后，全球开店招进两三千个卖家，导致价格下降。未来要打造中国本土品牌，质量和服务是不能逾越的底线，不能一味打价格战和降低服务。

孙亦青表示，在国外婚纱礼服行业，中国卖家的竞争对国外卖家冲击严重，导致他们价格也走低。

在恶性竞争环境中，孙亦青的公司没有降低价格，而是将质量和服务作为公司赖以生存的根本底线。

对于亚马逊平台上的婚纱礼服定制，孙亦青介绍了大体流程，包括找图、上产品、客户下单、邮件询问尺码数据、工厂接单等。在与客户沟通时，不仅要确认尺寸，还要询问领型、胸型、拖尾、拉链、绑带等细节，提供更个性化的服务。

孙亦青认为，中小企业做自主站要先内审产品、服务、供应体系、流程等是否让自己满意，公司的流程、人员、架构、管理体系能否跟上，所提供的产品、物流、售后能否让大众满意，做好这些前期准备，再通过广告、论坛、社交等途径让服务无边界发展，自主站才会有生命力，否则是死路一条。

孙亦青的引流方式是将平台上的客户慢慢引到自己的官方网站，并保证服务更有保证。

张峰认为提高销量是一个长期的事业，要符合平台搜索机制，提高转化率和好评率。从长期来看，速卖通在往真正的B2C角度发展。

张峰提到老客户客群维护的关键是互动，他们通过做了多年的Facebook圈住一部分老客人，给店铺引流。营销包括推广和转化，平台和卖家都要给自己的店铺引流，还要将流量共享，提高流量转化，比如通过视觉营销。此外，PC端流量被无线端抢占，速卖通无线端流量增长高，要做好详情页面，让买家在手机和电脑上都能看到，把无线端流量做起来。

对于“双11”大促，张峰表示该准备的工作已完成，接下来是上新品，参加活动的产品利润可能较低，但流量大，要靠新品利润，同时要备货。没参加“双11”的卖家可以付费做广告，提前选好词，在这一天展示产品。今年“双11”速卖通平台在无线端的广告投入增加很多，无线端可能会有很大增长，卖家应优化产品组图，符合平台展示要求。

姚子文认为做eBay要了解平台规则，因为平台规则是流量的来源和客户群，要从产品、组织架构和营销三个方面考虑。

田昊麟表示客单价在下降，他们会对产品进行分类，如高端、中高端、中端、低端等。孙亦青的婚纱礼服价格相对较高，有20多家供应商，他们要维持正常的生态，保证工厂有单可做。张峰认为价格和利润之间存在矛盾，客单价高的产品销量可能不会太高，但利润可能较大，而客单价低的产品购买率可能较高。姚子文表示要整体把握利润和销量，当公司毛利达到一定值时，会通过做大促销等方式提高销量。

在激励员工提高销量方面，姚子文会给员工一个试错期，只审核SKU的毛利销量，后期再进行考核。张峰认为旺季达到一定销售额后给员工提点，能激励他们付出更多。孙亦青会提高公司福利机制，为应届毕业生解决住宿、餐饮、交通等问题，从情感上与员工打成一片，同时也有合理的提成机制。田昊麟的公司实行多劳多得、以人为本的提成制度，鼓励员工创造。（整理/风口星网 李宇航）

最新相关新闻信息：据报道，2025年跨境电商市场竞争愈发激烈，各大平台和卖家都在不断探索新的发展模式和营销策略。一些新兴市场的崛起也为跨境电商带来了新的机遇，卖家们需要密切关注市场动态，及时调整经营策略，以适应不断变化的市场环境。