2025年逆袭之路：从亏损到盈利的亚马逊不锈钢水杯销售战

浙江同富特美刻家居用品股份有限公司是2020年重点发力进军亚马逊的水具龙头企业。凭借供应链先发优势与精准用户洞察，2021年在亚马逊日本站一炮而红，产品成为日本偶像男团粉丝后援会的青睐之选，海外销售额保持连年高速增长态势。

运营负责人Sue笑着说：“不积小流，无以成江海，海外用户对一个新生品牌的信任，是从一件件产品中积累而来的”。这次，我们邀请同富CEO姚总以及运营负责人Sue，组上一场跨境坦白局，聊聊一路踩坑、一路成长的同富，为了转型出海下了多少功夫。

同富于2000年成立，在业内颇有名气。传统外贸订单的客户覆盖了几乎所有知名国际水具品牌。产品被G20峰会、杭州亚运会官方选用。2022年公司营业额已达到近20亿体量。

时间回到2020年，作为企业掌舵人的姚总做了一个大胆的决定，那就是重点发力亚马逊。但很快，姚总就经历了跟风选品→货品滞销→越卖越亏的切肤之痛。

出海前期，同富在选品调研上仅做了粗略的市场和竞品分析，看到塑料水具热度高居不下，就一股脑儿地跟了风。塑料水具为何能畅销，是因为市场达到饱和，头部厂商已经进入压低价格、牺牲利润来寻求规模的阶段。更为致命的是，塑料制品并不是同富的优势类目，无法从多年积累的供应链资源上借力，导致大批产品长期滞销，从而带来了仓储成本和FBA运费过高的双重压力。

“教训确实很惨痛，还是因为跨境电商的选品经验太匮乏，而且过分渴望把这块业务做好，才造成了盲目跟风的结果。”同富CEO姚总说到。

做自己擅长的类目，扬长避短，日久必成。于是，同富决定重新瞄准老本行，也就是发挥同富的不锈钢水具供应链优势和产品优势，调整策略，重新出发。

想做好跨境电商的心，是真切的；在资金和资源的投入上，同富也是动真格的。同富开始招兵，专业化运作。团队在深度分析后，一致认为做亚马逊是直面消费者，需要跳出原有卖货思维，还是要因地制宜，真正做到从用户市场出发，不再盲目推崇自身认为好的产品。

“我们在美国站做了一次关于用户需求的调研，合计发送了6000份调查问卷，并且和当地的居民进行了1对1的访谈，耗时1-2个月。通过基数足够大的用户数据，我们能够明显感知到美国用户的偏好——喜欢追求产品风格的中性化，具备多功能性的新实用主义以及产品材料的绿色可持续。”运营负责人Sue说到。

与此在日本站的调研中，同富发现：当地水具头部品牌垄断的比例非常高，产品同质化的现象很普遍，素色、纯色的产品比比皆是；另一点，在日本“她经济”的崛起下，女性用户的审美需求越来越受关注；大部分日本用户对新兴品牌持保守态度。

要如何攻破日本保守的消费市场？同富在结合女性审美需求与市场同质化的现状后，做出了一个非同寻常但深思熟虑的决定：上渐变色产品。没想到，产品一经上线，就取得日销400+的爆单佳绩！

渐变色的大胆尝试，误打误撞也给同富迎来了意外之喜：该渐变色恰巧是日本某火热男团的应援色，正好被选来应援。日本浓厚的偶像文化与粉丝经济为同富带来了新的增量，使该款产品一跃成为爆款，甚至在后续的宣传中直接露出产品Logo，相当于为同富做了零成本且极度有效的品牌营销。

用户导向使然，也凭借这一点运气，同富迅速在日本站打响了品牌知名度。这次精准踩中粉丝经济，让同富认识到细化用户调研的颗粒度+产品精准切中用户痛点，才能得到“幸运之神”的眷顾。据此，同富乘胜追击，又做出了两点优化：加入VINE计划近距离对话用户需求；计划将每款新产品全部加入VINE计划。“VINE计划的权重高，有助于曝光，配合自身领先的生产水平，很容易建立起产品口碑。同时也是很好的测品方式，当用户接收到产品后，能够更直接地产生对产品的使用体验与反馈。而VINE计划所具备的评价真实性，更是我们选择的重要因素。”

“我们有款吸管杯的产品，吸管是外插的，很容易开裂。其实这个情况在同品类中挺常见的。但我们注意到有许多买家反馈了好几次。于是我们从用户需求出发，迅速改进了盖子的设计。之后我们还在A+页面与Listing重点强调了这个设计优化之处。这也成了我们和别的产品不一样的差异化卖点。”运营负责人Sue说到。

我们坚信，只有深入了解目标市场的本地生活阅历的设计师，才能更好地理解用户需求，并将其落实到产品中。我们成立了CMF小组，专注于邀请拥有本土生活经验的设计师和工程师进行产品研究与创新。他们以用户需求为导向，为我们的产品带来更具人文关怀的创新方向。正如我们研发的不锈钢水杯，看似简单，实则背后蕴含着研发团队持续不断的创新努力。从表面涂层处理到瓶身工艺提升，再到不锈钢材料的功能性研发，每一项技术的微小进步，都在加强品牌的市场护城河。我们不仅致力于产品创新，更注重降本增效的策略实施。

近期，我们的产品在定价方面面临挑战，由于水具品类的特性，我们的产品定价无法过高，导致在价格和利润率方面的优势相对薄弱。随着品牌的发展，物流费用和营销费用的投入也随之增加。为了解决这个问题，我们充分利用自身的供应链优势，通过优化物流发货模式，成功将物流成本降至最低。我们注重站内外广告的配合与社媒营销的结合，以最大化营销效益。通过站内SP广告投放与站外KOL合作的策略，我们不仅提高了品牌传播的效果，还降低了推广成本。这些努力让我们能够在竞争激烈的市场中保持优势。

回望同富品牌的成长历程，从最初盲目跟风到如今在日本站实现热启动，再到围绕用户需求进行深耕的转型之路，每一次的进步都离不开我们的坚持与创新思维。即使在踩坑的路上获得宝贵的经验。我们在努力拥抱海外市场的同时也在推动自己的品牌在中国走向世界市场的品牌建设道路上前行。无论是产品设计与开发阶段对细节的不断打磨还是对运营和物流的精细管理都在以用户需求为中心。正是这份初心和坚持让我们能够在前期短暂的弯路中逐渐走向正确的方向并最终站稳脚跟在竞争激烈的市场中立足并取得优势地位也为后续进军更多海外市场的打下坚实的基础为我们的用户创造价值提供更好的体验这也是我们一直追求和为之努力的核心理念和目标在这个过程中我们也取得了从初步入局海外市场时的种种挑战到逐渐获得市场认可的过程也为我们带来了许多宝贵的经验教训也为未来的发展提供了宝贵的参考和建议我们相信在品牌出海的这个最佳时代我们会不断自我创新以满足不断变化的市场需求和期望。”对于我们未来长期的合作和业务开展同富CEO姚总和运营负责人Sue也表示有信心合作与亚马逊乘风而上共同打造具有全球影响力的中国品牌并相信亚马逊官方团队和卖家工具对业务拓展的助益将继续发挥重要作用助力我们减少不必要的精力消耗提高品牌的知名度和竞争力这其中的营销Slogan和品牌视觉设计也成为关键我们不仅积极追求营销策略的创新还要始终保持品牌的形象和一致性加强消费者对品牌的认知并围绕消费者的需求打造更符合其期待的产品和服务不断巩固和加强品牌的市场地位以及品牌的差异化竞争力”。以上内容来源于亚马逊全球开店微信公众号：AmazonGS请注意以上内容仅代表作者个人观点并不代表风口星跨境立场如有侵权请联系我们进行删除或修改。