跨境电商行业的风云变幻

2025年，在亚马逊封号潮引发的行业巨震中，供应链条的前端与后端紧密相连，供应商作为最先感知卖家盈亏的一环，其处境备受关注。

“数月前，平台负责人每月还会有1 - 2万的还款到账，然而随着该负责人的离职，钱也没了踪影。”张远无奈地表示，其中最久的一笔欠款始于去年6月份，当下尚有近80万货款被平台方扣押。像张远这样的供应商并非个例。就在一周前，不少供应商还在积极为曾被视作中东独角兽的执御供货，但短短几日，看似美好的生意却变得一地鸡毛：平台方推出1折强制结算方案，有棵树更是遭到多家供应商上门讨债……曾经，在跨境电商行业兴起之初，这样的场景是难以想象的。过去，许多供应商对小批量多SKU的供货模式并不热衷，卖家往往处于较为被动的地位，但如今，跨境供应商联合讨债的现象屡见不鲜，拉横幅、下跪、泣血追债等场面不断上演。这背后的原因究竟是什么呢？

在跨境电商发展初期，大部分出口电商卖家通过1688等线上渠道进行小规模采购，依据供应商现有的款式或以往积累的熟悉产品进行运营销售，主要跟卖市场爆款。电子厂总经理宇善回忆道：“当时前来洽谈的卖家，通常会按照我们提供的阶梯价格中偏高的价格来核算成本，在低毛利率、平本甚至略亏的情况下先将销量冲起来，之后再与供应商重新商讨拿货价格，并要求供应商提供更细致的服务配合。”另一家户外用品工厂员工韩金称，早期卖家若想在上架产品阶段就获得较低价格以及账期支持，几乎是不可能的。“我们手中有大量传统外贸企业订单，对于多SKU的供货模式，卖家只有与供应商经过多次合作磨合后，才能享受到更好的配合以及获得货期支持，除非是为很熟悉的老客户或亲戚朋友供货。”

据风口星跨境对多家供应商的调查了解，卖家与供应商之间的合作模式主要有以下三种：

第一种，当有现成款式且有现货时，卖家以现金小批量拿货试款。熟悉的卖家通过1688或线下交易，不熟悉的一般选择1688交易，部分可现场验货提货并现场结算。这种情况下，供应商可能会配合更换包装、吊牌贴标等工作，并适当增加人工费用。

第二种，若现成款式无现货，供应商会配合卖家进行小批量定制生产，还可完成特殊标识，如印LOGO、特定包装、按要求贴标包装、配合装箱数量等。配合良好时，可按卖家要求控制体积重量。供应商会收取卖家30% - 50%的定金，在发货前需付清尾款。实际上，订单定金通常只够用于采购原材料，加工费、管理分摊费等则需要供应商先行垫付。

第三种，当供应商配合卖家开发或改良产品时，一般会向卖家收取打样费或项目合作费。在确认产品最终样后，卖家需按供应商最低起订量下单。前期合作时，供应商会要求卖家打款提货，建立信任基础后可接受卖家月结货款，但每次订单都需支付30%的定金。达成长期合作后，供应商会配合卖家备1个月以内周转的货，有的要求打款发货，有的接受月结，只有极少部分供应商会接受1个月以上的账期。

随着跨境电商的逐步发展以及行业红利的释放，这种合作模式开始发生反转。传统外贸企业中不少业务团队组建了对接跨境卖家订单的小团队，产品研发端也更加重视跨境零售平台产品销售动向的信息反馈，甚至出现了许多借助产业带提供跨境专供的贸易型公司，跨境电商企业如雨后春笋般涌现。过去，卖家因供应商在换标、换包装、去电池、快速称重等服务上无法配合，合作初期拿货成本较高，只能从降低拿货成本、包装降重、二次处理人工费等环节来挤出利润；而现在，卖家与供应商的沟通更为顺畅，渠道不再局限于1688，还有跨境选品对接会（比如CCEE【点击了解】）、行业展会等多种选择，卖家也因此变得更加“挑剔”。供应商与卖家之间的地位发生了变化，而双方对账期模式的高度依赖，也为未来的合作埋下了隐患，供应商与卖家之间出现问题或许只是时间问题。

账期、库存之痛，跨境合作的隐患

在跨境供需的领域中，稳固的合作关系并非坚不可摧。那么，供应商与卖家之间为何会出现众多“暴雷”情况呢？

业内人士指出，当下，大部分卖家通常设有独立的采购经理，从各个供应商处集中采购商品并下单，直接对接消费者，负责销售、售后、物流等多个环节。在此过程中，双方会签订相关保密协议，涉及退款率、账期、付款方式、产品品质、包装要求、SKU条码、产品赠送等内容。从采购周期、生产成本、交付周期，到货运海外仓销售完后再回款，回款后再支付给供应商，整个终端的回款压力实际上都落在了供应商身上。

这看似是一个完美的闭环，但实则危机四伏，如同悬在头顶的达摩克利斯之剑，任何一个环节出现差错都可能导致全盘崩溃。

在这样的合作模式下，存在着诸多“隐雷”：

1、大量铺货导致库存积压。

在早期，抓住亚马逊红利期的跨境卖家，通过野蛮铺货的方式使店铺在短时间内迅速起量。然而，随着行业的高速发展，跨境电商平台的政策监管和规则日益完善，黑科技不再奏效，刷单被严格禁止，大量中国卖家商品的曝光率和出货量大幅下降，库存危机一触即发。以2025年的亚马逊封号潮事件为例，卖家李海坦言：“封号后，我们赚的钱都砸在了囤货上，几乎是囤一堆货陪着平台。有卖家去年营收10多亿元，今年对业绩盲目乐观而大量备货，如今被封号，600个货柜无法正常运转，销售款也被冻结，公司直接宣告破产。”长期为跨境大卖供货的纺织厂负责人沈佳也透露：“在此次封号浪潮中，部分卖家选择了‘弃货’，导致供应商仓库货物堆积如山，压货资金通常在几十万到上百万。我们只能自己开设账号，对货物进行返工包装后开始发货运营，正好接收了一批被裁员的跨境运营人员，产品品类依旧，看似皆大欢喜，实则问题重重。”

2、供应商内卷与账期之痛。

在跨境电商火爆的表象下，账期问题一直是供应商和卖家之间矛盾的根源。账期合作方式最早在服装类代工厂中流行，由于产品对知识产权保护意识薄弱，卖家可将产品下单给不同供应商，因此对账期合作模式的依赖度较高。另一方面，在供应商订单不饱和的情况下，他们没有足够的筹码与卖家谈判，只能被动地接受账期方式以吸引客户，确保稳定的订单来源。张远表示：“这就是在逼迫供应商去冒险。”实际上，账期合作方式更像是一场工厂圈的疯狂内卷，对整个行业并无实质性益处。据观察，跨境卖家给供应商的账期已从过去的月结，逐渐延长至现在的3个月 - 6个月不等，回款周期为1个月 - 3个月。宇善坦言：“大部分加工厂的利润仅在10% - 15%，在与跨境卖家合作的过程中，任何一个环节的失误都可能导致所有努力付诸东流。一个产品的生产需要完整的产业链，这不仅取决于供应商端，还包括供应商上游、原材料、半成品加工商等，一旦卖家资金链断裂，将导致上游合作伙伴的利益无法得到保障，如同殃及池鱼。”

3、被资本绑架的跨境大卖压款问题严峻。

跨境电商与资本的结合由来已久，然而在这个过程中也出现了不少问题，尤其是与资本方的对赌协议完成情况令人担忧。为了尽可能地完成指定业绩，各种“骚操作”层出不穷。在疯狂收货、刷单冲业绩、追求海量SKU、持续扩大企业规模的道路上一路狂奔，最终可能导致失败。宇善坦言：“在资本操作和国际市场环境的影响下，跨境企业资金链不畅，风险最终转嫁给了供应商。一旦卖家销售不理想，比如采购100批货，实际销售只能出40万 - 50万的货，那么仓库就会积压50万资金的货物，即便拿到了20%的定金，但尾款不到账也是令人头疼的问题。”

如何破解跨境合作的痛点

既然工厂明知可能会引发“暴雷”，为何还要给大卖供货？供应商与卖家之间“相爱相杀”的问题又该如何解决呢？

“许多供应商喜欢给大卖供货，主要是因为货量较大。”韩金表示，规模生产是供应商所期望的结果，配合卖家进行小单生产实属无奈之举，因为这既增加了成本，又提高了管理难度。而一旦大卖试单成功并拿下大单，供应商不仅可以形成规模效应降低生产成本，还能迅速收回前期合作投入的成本，获得较为可观的利润，同时也能够稳住下游配合工厂。尽管当前部分卖家无休止地压价格、提要求，在合作过程中可能会出现焦灼的情况，但在风险可控的前提下，大部分供应商还是更愿意与大卖合作。

然而，在与跨境大卖合作的过程中，账期问题更为普遍。部分具有研发能力，且在细分行业钻研更深、产品具有一定壁垒的供应商，账期压力相对较小；而另一方面，产品同质化严重，或是纯加工型的供应商，账期压力则较大。

针对这些问题，韩金建议：“一方面，供应商可以通过收取定金，与卖家约定欠款授信额度等方式来控制风险，或者让卖家直接准备原材料，只做不包料的代工，仅垫付加工成本；另一方面，配合卖家研发产品的供应商，可以引导使用通用原材料，尽量减少定制原材料的使用。此外，部分有一定实力的供应商通过研发具有壁垒的产品，增加与卖家的谈判筹码，减少或避免账期采购商。”

那么，一个良好的供应商与卖家之间的合作模式应该是怎样的，未来又会有怎样的发展变化呢？

在韩金看来：“从供应商的角度来看，能够帮助卖家控制成本，提供稳定的交期和品质，快速配合改良和开发新品，适当给予账期支持，拥有完善的跨境卖家需求支持架构和体系；而从卖家的角度来看，能够为供应商提供精准的市场信息，配合产品改良和新品研发，按时结账，在淡季给予一定的备货订单支持，旺季订单节奏和生产节奏能够同步。综合来看，卖家与供应商应共同参与产品需求计划，包括研发计划和下单计划，实现节奏同步，相互为对方承担力所能及的风险。”

宇善认为，要营造良好的供应商与卖家的合作模式，供应商在筛选卖家时，必须全面了解对方的出货平台，判断合作企业是以品牌为主还是铺货为主，产品售价是否具有一定利润。如果客户是专业卖家且拥有自己的海外品牌，并在多渠道平台全面开展业务，那么相对风险较小。而对于新卖家的合作，则需要更加谨慎，尽可能收取更高的定金，比如50%的定金最为理想，在签订合同时需要明确付款周期、违约责任，以及控制账期时间和最大金额等。

“当前正处于给供应商‘上课’的敏感时期，评估收款风险往往比赚钱更为重要。除了关注跨境电商的出货渠道外，供应商自身也需要积极拓展获客渠道，切不可将行业做烂。工厂转型跨境电商，以较低的利润率打开市场，或许在短期内能尝到甜头，但从长期来看，行业可能会逐渐失去活力和利润空间，供应商需要更具前瞻性，有自己的判断，提高获客渠道，开拓更多元化的盈利渠道。”宇善说道。

（文中张远、韩金、李海、沈佳、宇善均为化名）

（文/风口星跨境 陈林）

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（来源：陈木木）