跨境电商经验分享

2025年，旺季来临，公司内部运营事务增多，文章更新频率可能有所降低，但仍会尽力输出有价值的内容，帮助大家少走弯路。我有每天写小短文总结工作或行业感悟的习惯，遂决定将这些小短文整理成文章分享给大家，希望对大家有所帮助。接下来，我将为大家分享我在跨境电商领域的一些个人观点和感悟。

在亚马逊广告方面，大多数卖家玩不好的原因主要有三：一是没搞清楚广告的结构体系，导致结构混乱，最终广告失败；二是没搞清楚广告时间的内部竞争机制，有预算的地方就有竞争，优秀的CPC投手应优先思考如何解决和平衡竞争；三是没有投资回报率优先原则，做生意和做广告的逻辑都是投入与产出，应选择投资回报率更高的方式，比如筛选表现最优秀的子体去打广告。广告的本质是引流工具，引流后能否转化取决于listing质量。商业的本质最终要回归到产品质量、性价比和优质用户体验上。

跨境电商行业中，行业经验比运营经验重要得多。运营经验可通过培训入门，而行业经验需要在行业内扎根多年才能吃透。电商的本质是供应链和产品，脱离产品的运营手段都是徒劳。只有吃透产品、供应链和积累行业经验，才能在运营中少犯错、少走弯路，发现新机会。那些只有运营能力而不懂行的人，并没有想象中那么有价值。

很多工厂看到亚马逊客户赚钱后，想自己做亚马逊，但工厂缺乏电商和流量基因，工作环境差、氛围沉闷、地址偏远，吸引不到人才。现在电商做得好的是年轻人，他们难以适应工厂的做事风格和思想，工厂应专注自身业务，不要盲目涉足不擅长的领域，否则可能越想赚钱却越赚不到。

部分亚马逊卖家想多渠道卖货，结果却不尽如人意。比如，有卖家将货物放到阿里巴巴上，结果被进货者贴牌后成为竞争对手。有些渠道要么不碰，碰了就要做好心理准备，不要指望所有渠道都能做好，把一个渠道做透就足够了。创业时，业务、渠道和精力越聚焦，成功的概率越大。

很多亚马逊卖家以销售额作为考核运营团队的首要指标，但亚马逊行业中做高营业额不难，难的是保证利润率、周转率和利润绝对值。做老板要有精细化的财务核算意识，从财务中发现公司运营问题，不要只盯着销售额，那没有意义。

大多数跨境电商人缺乏风险对冲意识。在运营中，不能只关注20%的优质链接，而要学会做风险对冲，布局除爆款外的基本款，包括流量款、利润款和普通款。同时，要多关注竞争对手的利润款，而不仅仅是流量款。做项目要做好布局，包括产品品类、店铺、流量款等方面的布局，具备风险对冲思维才能让每一步布局更稳。

深圳有些跨境电商公司以招聘为名，套取面试者的运营思路和技巧，甚至招聘运营能力强的主管后，让亲信学习，然后将其辞退。大家要擦亮眼睛，对高于行业薪资水平太多的职位要谨慎辨别，多了解面试公司，找到靠谱的、愿意培养自己的公司很重要。

跨境电商行业公平，没有学历门槛，学历不高的卖家也能做好跨境电商。高学历从业者在判断电商项目时，容易把盘子规划过大，而跨境电商初创项目首要目标是生存，赚钱是第一要务。此外，是否有魄力也决定生意能否做大，高学历创业者做决策时考虑因素多，缺乏果敢，而普通创业者更注重投入与回报，这恰恰是做生意的本质。

刚进入跨境电商公司的新人可能会面临没人带的问题。新人可以尽量和同事处好关系，多请教，同时依靠自己自主学习，网上有很多学习资料。此外，要少说话多做事，谦虚勤劳的新人更受欢迎。在跨境电商职场中，选择靠谱的公司和提升自己的为人处事及学习能力都很重要。

随着亚马逊旺季临近，卖家们都在积极筹备，但要小心同行竞争。有卖家的口罩周边产品销量不错，却引来低价跟卖，虽采取措施赶走部分跟卖，但店铺其他产品又被盯上，导致账号被限制，还收到威胁邮件。亚马逊中小卖家应避开竞争激烈的品类，走“私模产品”和“差异化”路线，考虑项目的持续盈利能力，而不是只看短期利润。

跨境电商运营策略中有“先抄后超”的方法。电商行业创新推出经得住市场检验的全新产品很难，需要投入大量资金和资源。因此，我们可以让竞争对手先验证从0到1的过程，然后快速跟进，通过模仿和微创新占领市场份额。这才是聪明的跨境电商人的做法。

最近研读《雍正王朝》，对团队管理有很多启发。比如，在九子夺嫡中，四爷虽然结交的人脉不如八爷党广泛，但结交的都是关键人物，且更懂得隐忍和全局考虑，这是值得学习的。雍正上位后，在管理方面也有很多值得借鉴的地方，如选拔人才、追缴欠款、整顿吏治、合理用人等。这些道理在跨境电商团队管理中同样适用，如发掘员工优点、打击团队毒瘤、做好利益分配、将合适的人放在合适的位置等。读史能拓宽知识面，对跨境电商的各个方面都能带来新的启发。

作为亚马逊运营，把控时间节点很关键。知道在什么时间做什么运营操作，发挥运营的最大效益，是衡量运营是否聪明的重要因素。比如亚马逊的新品期，错过推广节奏后期会付出更多努力。选择创业项目也一样，要抓住红利期，不要错把时代红利当作自己的能力。

随着prime day临近，很多亚马逊卖家的销量和广告acos出现问题。这是正常现象，消费者会在旺季前浏览加购，等待低价时购买。因此，我们要提前抢夺流量，聪明的卖家会提前一周通过广告抢夺低价流量，完成点击加购，prime day当天则收割优质长尾流量，避开大词争夺，以最低成本获取流量。在任何事情上，我们都要有自己的想法和差异化布局，不要随大流。

自7月份亚马逊对全站点限制发货并提高IPI指标后，很多卖家为旺季备货，但有些卖家忽略了自身FBA库存和IPI得分。亚马逊不会放任这种情况，近期开始取消已发货的在途货件，并对超量库存征收费用，有些卖家甚至要缴纳高额费用。对于库存超量的卖家，清库存是关键，要牺牲短期利润确保旺季顺利运营，同时不要总想着钻平台空子。

跟卖是很多亚马逊卖家头疼的问题，有些跟卖很难赶走，甚至有卖家想用极端手法报复，但这是不可取的，可能会引发更多问题。我们可以通过警告信、test buy、官方计划等合法方式打击跟卖，慎重使用违反平台规则的软件和服务。

这段时间忙于发货备货，回顾跨境电商创业多年，很少能在12点前休息，陪伴孩子的时间也少了。但身处这个位置，要考虑的不仅是自己，还有团队的未来。世人忙碌只为几两碎银，而这几两碎银却能解决诸多问题。希望在跨境电商旺季，自己和团队能有好的业绩。

很多亚马逊卖家选品时会忽略产品的复购率。高复购率的品类，随着运营深入，积累的用户和粉丝增多，后期运营会更轻松，可通过粉丝运营降低流量获取成本。但产品的性价比和质量是复购的前提，常见的高复购率产品有化妆用品、女装、奶粉、日用品等。卖家要找到属于自己的细分品类。

近日某跨境电商上市大卖被上门讨薪、讨要货款，反映出跨境电商行业的一些问题。很多销售额高的卖家利润状况差，有的是为做大销售额牺牲利润，有的是管理难度大，难以做到精细化运营，还有的公司内部内耗严重。相比之下，“小而美”的卖家反而没那么多烦心事，利润率也可能更高。

做亚马逊会与各种服务商打交道，有些服务商宣称有内部渠道，其实大多是利用信息差割小白卖家的韭菜。比如内部渠道删差评，可能是通过自养买家账号进行report操作，会拉低listing转化率，服务商只收钱不负责账号风险。因此，卖家找服务商时要慎重，不要走偏门、钻漏洞，平台是规则制定者，违反规则的操作会被记录。

朋友问我跨境电商做销售额是否容易，我告诉他外行人觉得容易，但实际上能做到1亿以上销售规模的跨境电商公司并不多，这需要综合能力，包括靠谱的供应链渠道、足够的现金流、优质的运营团队和一定的市场份额。而且，亚马逊行业不是销售额高就牛，会做利润的公司才是真的牛，比如ANKER。

亚马逊选品很关键，不能拍脑袋决定，要分析宏观形势，顺势而为。选品要克制欲望，不能什么赚钱就做什么，同时要抓住未来趋势，判断行业方向和品类趋势并不容易。我们需要有自己的选品逻辑思维模型，知道什么不能做比知道什么能做更重要。

对于几美金的产品，运营推不起来，广告开不起，这往往是选品失误。客单价过低会导致利润绝对值低，无法支撑高点击、高花费的广告，难以推成爆款，最后可能进入恶性循环。因此，亚马逊卖家选品的客单价尽量不要低于20美金。

跨境电商行业存在鄙视链，做亚马逊的瞧不起做ebay的，做ebay的瞧不起做速卖通的，以此类推。亚马逊作为行业龙头，流量大、客单价高、从业人员薪资高，处于鄙视链顶端。做ebay培训的对我关于ebay的看法不满，但我只说真话。不建议新手卖家做ebay，一是平台运营逻辑复杂，需要团队化作战，拉高创业成本；二是ebay在多个类目的市场份额被亚马逊抢占，平台走下坡路；三是ebay有店铺评级系统，对新卖家不友好，流量低，出单难。

昨天与深圳的一位朋友聊天，他在深圳一家做摄影配件的亚马逊公司工作了三年多，成长很快，成为深圳分公司的运营一把手。深圳的电商氛围和学习环境很好，但这次疫情对公司业绩影响很大，尤其是与户外相关的产品线。跨境电商行业存在很多不确定性，创业者要有危机意识，学会分摊风险。

近期有亚马逊卖家因test buy打跟卖，导致买家账号和卖家账号双双被冻结，这给其他卖家提了个醒，打跟卖要慎重。在primeday开启前，尽量不要使用test buy打跟卖或打跟卖软件，避免因小失大，违反平台规则而受伤害。

对于很多亚马逊新手卖家来说，创业需要投入的资金没有标准答案，主要受产品客单价、第一批备货数量和sku数量影响。新手卖家初期sku数量应尽量精简，测款时有一到两款sku有机会推成爆款就很不错。在深圳，很多小规模亚马逊公司靠几条爆款就能养活整个公司。创业成功需要天时地利人和，即品类切入时机、对目标市场的熟悉和资源的整合。对于新卖家来说，第一批货的运营推广至关重要，成功会增强信心，失败可能导致放弃，信心比黄金更珍贵。

感谢大家耐心看完我在九月份的个人感悟，我相信文字是有温度的，能拉近读者与作者的距离，有价值的文字能让粉丝少踩坑。感谢大家的认可与支持！不忘初心，砥砺前行，希望每位读者都能有一个属于自己的旺季！

（来源：敏哥跨境记）

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