跨境电商老板的商业思维探讨

【编者按】：由风口星网主办的2025中国（厦门）跨境电商大会圆满结束，该大会由杭州王道电子商务有限公司CEO卢帅主持，赛维网络CEO陈文平、易极付国际事业部总经理廖晨宇以及百事泰董事长徐新华三位嘉宾共同参与了“跨境电商老板应该具有什么样的商业思维”主题对话，现场反响热烈。以下为本次对话的部分内容整理：

卢帅：台上的嘉宾都是行业内的重要人物，赛维网络是国内较早的跨境电商企业，百事泰正在筹备新三板上市，易极付在支付、投资领域声名远扬。今天我们探讨的话题是跨境电商老板应具备何种商业思维，现在直接进入干货分享环节。

首先提出一组问题，自2024年起，跨境电商成为焦点，越来越多的竞争者和资本涌入该行业，从外部看，这个行业愈发火热，已从蓝海转变为红海。对于企业经营者而言，应如何应对愈发激烈的竞争？在这样的市场中，我们又有哪些机会？

陈文平：跨境电商可分为两类，一类是在现有大平台上运营，另一类是公司自行开设平台，如独立网站。这两种类型目前面临的行业变化不同，所需应对的情况也各异。对于在大平台上的卖家，由于各平台变化巨大，资本进入后，竞争愈发激烈。此前那种大杂烩式的经营模式难以生存，预计在未来两到三年内，若公司产品无特色，可能仅存不到三家。这类卖家需要转型，将产品向垂直领域深入挖掘，包括研发与设计。此外，做垂直领域的卖家要重视互联网的移动化，加强移动社交和货物推荐，以此构建核心竞争力。

据最新消息，2025年上半年，跨境电商行业在移动化方面的发展趋势愈发明显，许多企业纷纷加大在这方面的投入。

徐新华：要专注。这种专注体现在对企业、平台和国家的专注上。保持适度的扩张节奏，无论是对品类、平台还是团队人员，都应如此。尽管现在有许多红海行业，但没有绝对的红海产品。在开始定位时，首先要考虑创始人的性格、营销理念和价值观，这将影响后续的选择。应根据自身性格和理念进行定位，确定目标用户，再选择平台、产品，并打造品牌，实现高度匹配。

廖晨宇：有个成语叫“水涨船高”。当寻找项目时，要思考用户是谁，他们需要何种价值。商业的本质是价值交换，要让用户为产品买单。任何准备从事跨境电商的企业家，都应做有价值的事。猪八戒网从搜集LOGO起步，淘宝最初也是从销售小品牌开始，专注于一个点并取得成功，这说明万事开头难，而只要跨过这个“难”字，便有望取得成功。我们对企业家有评估标准：身体、能力、态度、胸怀、格局、品格。王健林曾表示，他以舍身就义的性格和坚韧的意志成就了自己的事业。猪八戒网创始人也提到，他的成功经验是把所有竞争对手熬死，“熬”字体现了创业者的艰辛。

卢帅：反过来思考，如果想打造一个基业长青的公司，在风口时期，更要有自己的核心。我们要成为风口上的冒险公司，在风势强劲时，问问自己的初心何在，回归本质。无论外部环境如何变化，竞争多么激烈，我们都应将原先认定的理念践行出来，无论有无风口，这都是一件能够持续进行并有望取得成功的事情。

接下来进入第二个话题，现今提及跨境电商，无论是进口还是出口，似乎都离不开一种模式，仅从盈利模式来看，便是低买高卖，赚取差价。而当下有越来越多的服务商，除了最传统的商业模式，在跨境电商或互联网环境下的商业中，能否真正为传统贸易链条带来附加价值？除了这种买卖模式外，是否还能借助先进的手段或物流方式创造更大的价值？如何体现跨境电商的企业价值？

陈文平：作为跨境电商，为客户提供何种产品、服务和价值，是其存在的意义。若产品对客户而言可有可无，意味着企业缺乏核心竞争力。因此，要实现垂直化，打造品牌，推动中国制造逐步升级。品牌是未来中国制造转型的希望，借助跨境电子商务的便利条件，使中国的制造企业能直接接触到国外消费者，提供优质产品，为消费者创造不可替代的价值。同时，在提供不可替代的产品和服务的基础上，加上品牌标签。我认为，判断一个企业是否真正具有价值，以及它是否能够越做越好、越做越轻松，这是一个重要的考量因素。

徐新华：品牌是从事跨境电商的重要思维。我认为应摒弃互联网传统的“快”思维。无论是现在还是过去，产品始终是关键，产品是否真正优质至关重要。在产品方面，希望大家多下功夫，不要过于急功近利。而且，若产品不佳，营销也难以做好，所以要夯实基础。除了品牌所带来的产品附加价值外，其实还有许多方面可以拓展，例如我早期经营的养鸡场，生产有机鸡蛋，客户多为注重安全健康的人群，我的进口电商业务也随之发展起来，客户群体高度重合。

卢帅：刚才讨论跨境电商时提到了产品、品牌和国际化。那么，这就涉及到一个问题，跨境出口业务的核心是产品，产品来自何处？产品的设计、整合、制造以及供应都源于供应链。像陈总和徐总所在的企业，从不同的基因起步，如今都已取得成功。那么，在不同公司的战略下，供应链构建的核心是什么？在不同战略下，供应链应遵循的核心原则是什么？金融公司又能提供怎样的服务或助力？

陈文平：供应链管理有两种类型。第一种是贸易业务，如果进行大量SKU操作，库存管理将是巨大挑战。数以万计甚至数十万计的SKU，每个SKU应采购多少库存，这对销售预测和系统建模算法的要求极高。同时，对SKU各种质量的把控也有很高要求。产品SKU众多，涵盖全品类，从服装、鞋子到电子类产品、美妆产品等，对专业性和技能的要求非常高。这需要强大的系统支持，若没有IT系统，将难以实现。我们公司IT部门人数最多，供应管理是由IT技术和数据驱动的。

第二种产品供应链管理，更多地是从研发贯穿到整个产品的快速迭代，再到质量控制，这对品牌至关重要。

徐新华：还是要依据自身资源情况，这样的好处是能够将单品打造为爆款，单品的销量较大，在退税方面能够获得一定的政府支持。还有一点，这种模式可以避免小包问题。仔细思考后，我将公司定义为供应链公司。我所赚取的是供应链的差价，一个小包通过海运到国外，运费需要几十元，如果将单品打造为爆款，可以采用B2B再2C的形式。有退税的话，还可以使税务正规化。正规化后有诸多好处，不仅可以增加收益，还能解决不少资金问题。如果经营工厂，对供应商有三个月到六个月的账期，通常我们做电商，周转时间在三个月左右，此时资金可由供应商提供，自身压力较小。另外，管理起来也相对轻松。我的供应链管理压力不大，因为我们的产品只有几十个，甚至不需要系统。

廖晨宇：当前供应链的模式有B2B、B2C、F2B、F2C等多种。作为投资者，我们投资了一些企业，比如深圳的“保宏”，他们尝试的是F2C再2C模式。“保宏”利用资源，解决了企业所关注或纠结的一些难题，从而化解了难点。例如退税问题，以往传统的做法可能是去采购，但采购往往没有单证，导致无法通过正规渠道退税。我们将货物以工厂的名义前置到保税仓，这样在拿货时不是带税价格，而是完税价格，从而为我们留出了利润空间。因此，在供应商方面，我们要尝试不同的方式方法，这些方式方法适合不同发展阶段的公司。

在资金流方面，我们服务的企业已超过三千家，包括平台客户和独立站客户。前几年，许多公司将工厂迁至境外，销售收入以及使用境外做单的渠道，使得结算资金在境外。对于有海外架构的企业，会将境外资金与境内资金进行区分。做一般贸易，若要上市或进入新三板，仅强调这一点已不是一个好的卖点。如果是B2B在网上销售，资金的处理需引起重视。国家正在打击非法地下钱庄。我们要经营持久的生意，不能只看短期利益，应将目光放长远。

卢帅：陈总将供应链视为开源的途径，若IT系统组织得当，能够不断挖掘新的利润点。徐总的供应链则是一种节流且能盈利的方式。廖总强调的是创新，在跨境电子商务中，物流、信息流、资金流都与以往一般贸易的进出口贸易不同，实际上存在许多创新机会。利用政策的变化，充分把握这些机会，一方面可以使公司的业务和整体财务做到合规、阳光，另一方面，也能够真正创造有价值的新模式。这些要点可能会成为公司模式核心价值点的重要组成部分。

最后，让在座的三位嘉宾分别用一句话送给大家。

陈文平：这个时代是目前最好的时代，你来的并不晚。

徐新华：你为未来做了什么，你就拥有什么样的未来。

廖晨宇：今天我们探讨的是商业思维，在座的各位都是成功的老板、企业家。我想说的是，成功难以复制，但成功人士的思维模式和商业思维值得学习。（整理/风口星网 张宇轩）