01 TikTok Shop红利渠道解析

在2025年，TikTok Shop正逐渐成为新品牌首发的重要平台。以印尼为例，TikTok Shop已成为新品牌首发的主要场所之一。据5月份的信息显示，排名前四的商品中，有三个来自同一白牌（无知名度）品牌，该品牌在半年内就成功登上TikTok单类目的榜首。尤为关键的是，这个品牌在一个季度内的订单量超过了300万，这充分表明TikTok Shop正在成为新品牌首发的关键渠道。

2.TikTok社交营销引爆品牌站外搜索

通过观察左边图表中该品牌在TikTok上一整年的曝光量，以及右边Google Trend的搜索趋势图，我们可以发现这两条曲线高度吻合。这意味着TikTok作为主要的营销渠道，不仅能够在其平台上销售商品，还能带动其他电商渠道的搜索量。当用户在TikTok上看到大量品牌曝光内容后，即便他们不习惯或不喜欢在TikTok上直接购买，也会在常用的购物平台上搜索相关品牌，从而产生整体搜索趋势的联动效应。在我看来，这是当前TikTok平台极具优势的红利趋势。

3.人找货&货找人的双向消费路径

TikTok Shop采用了独特的双链路转化路径，即“人找货”和“货找人”模式。传统电商平台多为“人找货”，消费者根据需求进行搜索来找到所需产品；而内容电商平台的最大不同在于“货找人”，通过内容吸引消费者兴趣并引导其在平台内完成购买。TikTok官方今年大力推广自己的商城，原因在于既然用户会产生搜索行为，就应将流量留在TikTok内部，实现转化，避免用户前往其他平台如Shopee或Lazada进行搜索。因此，官方推出搜索商城，让用户在信息流中看到达人推荐内容后，在商城内完成购买转化。

4.内容驱动销售增长

整个TikTok的驱动模式，无论是商家自制的短视频、与达人合作的短视频，还是商家进行的直播，本质上都是以内容推动商品增长。TikTok通过内容驱动电商发展，这与传统电商平台的逻辑截然不同。在TikTok中，内容起着核心作用，更像是品牌方的营销活动，不再仅仅侧重销售，而是更加注重内容创作。这也要求商家具备较强的内容创作能力。

5.内容场：经营FACT，保障内容多元化供给

TikTok的商业模式包含多种驱动方式。其一为阵地自营，即商家自行制作短视频或直播；其二是与达人合作，商家可委托达人进行直播或拍摄短视频；其三是主题活动，这是TikTok相对其他平台的独特之处，通过大量营销活动推动商家和机构按照官方节奏组织营销活动，并提供思路，因此TikTok会推出各类主题活动；其四是抖音系独特的子渠道模式，即在TikTok中存在一些类似抖音的子渠道，如东方甄选，构建了自己的营销渠道。这些便是TikTok上商家可采用的销售渠道方式。

02 如何利用广告大盘选品？

我们旨在通过广告大盘数据了解当前的流量竞争环境，包括每个类目的流量成本、官方的广告获利情况以及人们在广告上期望的投资回报率（ROI），以此保持对市场的敏感度。以印尼的面霜数据为例，我们发现广告消耗数据颇高，但点击率和每次行动成本（CPA）却逐步上升，这表明竞争愈发激烈。

关于如何使用广告大盘数据，我有以下方法：首先是跨区域套利，从抖音等类目中学习成功经验，这些经验往往适用于TikTok等多个渠道，且经过验证，大部分品类趋势观测是可行的；其次，印尼在某些类目上比其他国家领先一年，我们可以先了解印尼在该类目上的发展规模，比如是通过KOL推广还是直播起量，是自己推广还是找机构推广，全面评估该类目在东南亚本地的适应性和趋势；第三，测算一下，如果类目主要依靠广告驱动，当前的定价和打法是否能承担当前广告大盘的预算。若无法盈利，那么仅仅依靠广告渠道很难实现盈亏平衡，这是我们对那些通过广告驱动具有优势的类目的判断标准。

广告选品标准

在2025年的TikTok环境下，不太适合推出过于复杂的产品，应根据当前用户消费场景来设计产品。东南亚用户可能更倾向于天然成分的产品，若无十足把握，不建议尝试深度概念的产品。价格锚点十分重要，营销预算来源于毛利率，若毛利率无法支持营销活动，就难以投入资源进行达人推广、广告投放或直播间流量投入。由于竞争环境渐趋激烈，应选择高毛利的产品。产品应具有普适性，即受众人群广泛，全年龄段群体均可接受。尽量避免选择高频消耗的产品，因其一旦停止营销预算投入，很难在用户心中留下深刻印象，而应选择高复购率的产品，即便营销预算减少，用户也可能在其他平台持续复购。产品应提供未被广泛使用的解决方案，以降低竞争压力。产品所属类目应是可打造品牌的强势类目。

03 营销场-付费流量投放

关键点：投放冷启动的必要条件？

对于投放冷启动的必要性，采用本土地道的翻译至关重要。机器翻译无法解决这一问题，即便通过混剪方式，使用ChatGPT翻译出来的内容也难以达到足够的本地化程度。本土地道的视频内容对于引发当地用户的共鸣极为关键。

关键点：如何高效生产本土化的爆款短视频？

在剪辑试验中，我们曾遇到一些情况。之前提到过爆款短视频，但我们内部已放弃自行剪辑的方法，因为难以达到理想效果。所以我们采取了找当地达人拍摄的简单做法。我们寻找当地达人，观察他们的数据，这可视为一种实验科学，他们通过粉丝数量和播放量证明了其吸引流量的能力。只需告知他们产品特色，让其拍摄足够素材，然后获取授权使用这些素材。在筛选达人时，策略很简单，就是找到最适合的人，不一定需要他们拥有大量粉丝，关键是与产品特点高度匹配。在此过程中，需要注意一个常见误区，那就是关注达人的粉丝受众。因此，针对不同类型的达人，我们会采取不同策略，最佳策略是选择与产品最匹配的达人，而非追求粉丝数量。如今，建联达人与商家的关系愈发紧密，已非早期状态。他们可能每天会收到数十甚至上百个邀约，那么如何在众多邀约中脱颖而出呢？比如在相同的护肤领域，是否有销量的背书？是否有明星的背书？是否有相应的认证或信任背书？应尽量用一两句话突出产品特点，吸引达人的注意力。

04 Field - 阵地自营

直播对品牌而言至关重要，在未来，它将成为众多行业必不可少的工作环节。因为短视频主要发挥营销作用，而直播则是实现实际销售转化的关键。首先面临的是招聘问题，想要招募东南亚地区的主播十分困难，在国内不仅难以找到，成本也很高。另外，风控也是一个问题，国内容易触发相关风控机制，导致直播间流量受限。既然直播不得不做，又不能在国内进行，那该如何解决呢？一个办法是与当地优秀机构合作，这是初始阶段的唯一途径，另一个选择是在当地组建团队。建议卖家与一家优秀的机构合作，跟随他们学习话术、场控、排期、推流、投放和引流等方面的知识。学习完成后，再尝试建立自己的直播间。

文章来源：DNY123东南亚导航（注：此处为自行编写的署名）

扫码关注风口星公众号，领【TK运营地图】

风口星合作，请扫码联系！