跨境电商的挑战与机遇

在跨境电商领域，能够在短时间内实现从华强北拿货到自主研发，从零星数人发展到百人团队，从台下观摩到台上领奖的卖家并不多见。深圳欣盛商科技有限公司总经理姜振阳，在“机缘巧合”下接触eBay并投身跨境电商，仅用8年时间，便拿下2025年eBay最佳品牌建设奖。然而，在跨境出海的道路上，看似大势所趋，实则暗涌不断。中国出海企业面临着与国内品牌如小米、华为出海的竞争，与同行业先驱品牌Anker、Aukey等的较量，以及与海外同类3C产品的比拼。如何稳扎稳打，做好品牌化及差异化，是中国出海企业必须面对的课题。

近年来，手机、iPad等电子类产品单价较高，无论是生产还是销售成本投入都较大。姜振阳表示，这基本上是一个供应链整合的过程。公司最大的作用在于了解用户需求和进行产品定义，而产品的外观设计、方案等则由专门的公司负责，这在跨境电商中被称为供应链管理。从市场营销角度看，公司属于“拉式”营销模式，根据客户需求进行产品定义、生产和投放，更为精准。

从拿到客户需求到整个产品研发、生产、上市，这一周期在过去可能只需三到六个月，但2025年3月份之后，谷歌要求所有产品都要过GMS认证，导致现在整个生产周期可能要半年到九个月。比如今年公司只有一款新产品刚刚取得谷歌的GMS认证，真正的量产还未开始。

随着生产周期的变慢，专业成本逐渐增长，而贸易摩擦也不断加剧，可能会带来诸多风险。对此，姜振阳认为要进行把控，站点就是一种把控方式。另外，在产品设计时要有灵活性，要有几个选择方案。比如准备投放英国市场的产品，当英国市场出现问题时，可以投放到美国或德国。同时，产品结构设计要具有兼容性，要考虑到将来产品的升级，如内存CPU的更改变化、手机频段等问题，这样可以提高产品的抗风险性和延长生命周期。

如今，华为、小米等原本的线下品牌也通过eBay转型做跨境电商，竞争愈发激烈。姜振阳认为，大公司资金雄厚，但面对的市场和人群更广，压力也更大。比如小米需要做整个小米生态链，在海外销售时可能无法亲力亲为，而交由销售公司完成，这可能导致脱离消费者。而自己的公司会重点突破用户的需求点，从而产生差异化，避免正面竞争。

关于品牌化，公司从2014年开始专注自己的品牌和产品，也在多个平台进行推广。目前在海外，更多的是注重客户体验。比如通过Facebook和其他社交媒体平台，不是为了推广产品，而是为了给消费者更好的体验和关怀，通过消费者进行口碑营销。在国外，消费者的思维与国内不同，他们更注重客户服务。比如客户买错产品要求退货，在美国，公司会让客户保留产品，只需补差价，公司再发另一个。虽然从表面上看公司可能会亏损，但在美国人看来，公司一定会赚回来，因为他们会通过社交媒体和人际圈进行宣传，这种购物体验不亚于当地的零售店。

当然，恶意买家是不可避免的，但客服人员要有能力去鉴别恶意买家，将其控制在一定比例内，不能因一两个恶意买家而伤害所有用户。

随着越来越多的传统行业企业加入跨境电商，竞争也日益激烈。姜振阳认为，这主要是思维的差异。一方面，是否具备互联网思维以及懂得面向海外消费者的经营模式至关重要。很多在淘宝上做得很大的卖家，想在eBay上转型却不一定能成功，这当中存在理念和团队的差异。另一方面，在eBay上，公司的销售和客服人员比例将近1:1。每一个客户的邮件都必须认真倾听，以最快的速度提供最公平的解决方案，而不是简单地让对方退货或发回。对于客户来说，他们很多时候在乎的不是钱，而是一个公平的解决方案。

（文/风口星网 李华明）