跨境电商：品牌与销量的探讨

2025年10月22日上午，由广东省网商协会主办的“广货通天下—跨境电商（出口）群英荟”在广州盛大举行。4PX科技集团高级副总裁刘向东担任主持人，各行业精英汇聚一堂，就“跨境电商，品牌与销量的商与殇”展开专题演讲。风口星网作为此次盛会的支持媒体，对现场演讲内容进行了梳理，现将精彩内容与实操干货分享给大家。

此次演讲嘉宾有兰亭集势副总裁吕湧先生，爱淘城创始人杨波先生，创颖科技周伟国，谷歌陈勇，钱宝支付的郑华东先生。

刘向东提出，品牌的背后不仅是表面的光鲜，还意味着整个供应链能否给下游客户带来良好体验。他询问周伟国，对于销量和品牌的重要性，以及在线上、线下的体会，还有打造品牌和提升销量的差异。

周伟国认为，销量和品牌的关系就像先有鸡还是先有蛋。若要着手去做，应从销量开始，因为电商卖家的产品受众应广泛。做品牌是为了形成口碑，而满足客户需求才能形成口碑。这需要客户的反馈，有了反馈才能满足需求，从而形成口碑。创颖科技有30多万个SQU，涉及品类广泛，他们遵循长尾理论，将精力放在后面80%的需求量上。他们发现服装卖得好，但中国服装卖到国外存在尺码问题。他们通过收集客户反馈，与加工厂合作解决问题，品牌也由此慢慢建立起来。

刘向东表示，周伟国的观点与杨波有相似之处，都是先通过销量积累对品类的了解，再凝聚自己的品牌，进而提升销量。接下来，刘向东请兰亭集势的吕湧发表看法。

吕湧认为，这个命题可理解为销售和产品品质哪个放首位。他觉得应把产品品质放在第一位。他指出，很多传统外贸企业存在不重视产品品质的误区，兰亭集势从很多网站购买的产品中，有一半存在质量问题。兰亭集势正在推进品牌化，其网站上已有几千个中国品牌。他表示，只要企业把产品做好，就可以实现全渠道销售，所以他认为品牌更重要。

刘向东提到，随着跨境电商热度升高，制造企业和内贸电商不断涌入，行业环境发生巨大变化。早期跨境电商存在容忍产品质量不达标情况，但未来主要目的地国家和主流电商平台对产品要求越来越高。对于新进入者，在进入前需严肃考虑品牌打造及商品销售所需具备的条件，如质量、售后、物流方式和供应链等。随后，刘向东请钱宝的郑华东和谷歌的陈勇，从他们的角度分享品牌和销量哪个更重要，特别是给准备进入该行业的人一些建议。

郑华东表示，他做支付仅两年，此前一直从事电商及跨境电商行业。他认为，在跨境电商行业中，品牌可分为两类，一是平台品牌，如速卖通等，中小卖家已无机会；二是产品品牌，如LV等，但中国目前难以做出此类高度的品牌。今天所谈的品牌，只能是服务性品牌，如国内的天猫、淘宝等。关于品牌和销量的重要性，他的观点与前面两位嘉宾相似，认为应从销量起步，品牌其次，这与吕湧的观点稍有不同。他并不认为追求销量就意味着产品质量不好，产品是基础。首先，价格战的模式越来越难走，跨境电商大会虽火热，但参与者众多，后进入者往往采用价格战，未来在阿里、eBay等平台上，商品价格可能低到难以置信，这种价格战难以持续。其次，外部环境发生变化，如巴西从2025年9月1号开始，对进入境内的每个包裹增加税费，这对跨境电商是致命打击。此外，谷歌推出闲时买断产品和二次营销策略，大平台未来可能会越来越大，中小平台机会减少，除非品牌能被记住。因此，从整个外部环境来看，价格战路径走不通，必须建立服务性品牌。而服务性品牌是消费者口碑和日常细致服务积累而成，没有销量基础，做品牌就是空中楼阁，但产品是做品牌和销量的基础。

陈勇的观点与前面几位相似。他指出，国内有良好的制造能力和产品，但缺乏让世界消费者了解的好渠道。在深圳，有一些具有世界级制造能力的企业，如前段时间拜访过的无人飞机制造商，这类企业有可能先从品牌开始做，因为他们有传统生意垫底，进入电商是开拓新渠道，而非急于获取销量生存。对于传统企业，若有较强制造能力、好产品和良好线下生意，建议先做好产品和服务，包括仓储、物流、售后服务等。对于一些小创业者，他同意郑华东的观点，在未来一两年或四五年内，中国制造价格较低，可通过走量积累销量。对于创业团队，可把握机会，在阿里、亚马逊等平台，只要有好产品，可铺开销量，在此基础上做好服务和用户体验，带动品牌在用户群体中形成口碑和知名度。同时，做品牌时，无论哪类企业，从一开始就要在服务、品质、用户体验方面下功夫，在营销方面也可探索低成本方式。比如前段时间在美国，有一家做运动相机的上市公司，在品牌营销方面没花太多成本，通过鼓励用户上传视频，免费获得了品牌效果。大家在做销量的同时，也可探索是否有免费的营销渠道。（编辑/风口星网 何志勇）

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