本文经授权转载自：跨境眼观察

作者：跨境眼研究所

2025年，对于跨境电商企业老板来说，业绩增长自然万事大吉，可要是业绩不佳，该如何问责呢？

通常情况下，销量不佳就罚运营，若是多平台销量不理想，那就处罚不同平台的运营。然而实际情况是，有些平台业绩出色，有些平台则不尽如人意，那么库存滞销的责任应由谁来承担？又该扣谁的绩效呢？

运营认为应归咎于采购，采购则表示是按照运营的报量进行采购的，运营则称自己报的货都已售罄，是其他平台运营看到该品好卖也进了相同的货，结果导致滞销，这并非自己的过错。

争论到最后，各方都各执一词，逐个核对销量，数千个SKU，最终变成一笔糊涂账，运营的分红照样发放，开品的态度依旧是只负责推出产品，不管后续销售情况，一旦有好货就争相抢夺库存。老板手中积压了几柜货物，还得四处应付供应商的催款，苦不堪言。

2025年的旺季大战即将开启，老板的“暗伤”不仅是隐隐作痛，更是可预见的风险。

01 牵扯不清的滞销责任

公司的备货责任难以明确，大家都只从自身利益角度看待问题。比如运营的考核侧重于业绩，采购的考核重点是降低成本。

要是仓库里剩余大量SKU，TikTok运营可能会说这是亚马逊运营备的货，自己备的都已卖完；亚马逊运营则可能表示自己的货都进入了FBA，没有走海外仓，这些货是美客多的。各方相互推诿，都不愿承担责任。然而，一旦有爆款出现，这些不同平台的运营又会疯狂争抢库存。

实际上，借助信息化系统“库存团队管理”能够解决这一问题，该系统可以明确追踪到不同平台运营者相应的库存责任。

在这一系统中，谁备的货、备了多少、海外仓中还剩余多少，都有清晰的团队标签。正如某卖家的计划岗负责人所说：“使用了库存团队管理，若再有人就备货责任扯皮，查看易仓ERP系统，大家都得承认。”而且，有了库存团队管理，各业务之间的协同得以打通，大家的协作更加顺畅。老板抓住一个点就能理清整条业务线，很有掌控感。

此外，该系统并非要求卖家完全按照系统上的业务流程行事，而是通过易仓ERP促使自己的业务流程向更加规范化的流程改进，相当于重塑业务流程，将系统的点状功能串联起来，充分发挥各部门的协同作用。

进而，让“申购 - 采购 - 计划审核 - 头程 - 海外仓”这一流程形成上下游关系，实现单据化，使库存拥有可追溯全流程的标签，从而将整个流程串联起来。这才是该系统的真正价值所在。

02 计划总跑偏，谁在做预测？

话说回来，供应链成本高昂、交付迟缓，库存水平居高不下，这些问题表面上看是供应链执行不到位，但深入探究，根源往往与计划有关，比如需求预测频繁变动、紧急需求频繁出现、响应时间不足等，看似计划赶不上变化，实则往往是因为计划不够完善。一般来说，计划管理有具体的场景和能力要求。

跨境电商企业计划岗的工作场景与能力要求因行业而异，需求预测也大不相同，但趋势总体一致：订货频率越高，需求相对越稳定，需求预测的准确度也就越高，库存风险则越低。同时，计划流程的成熟度对需求预测也有着重要影响。

想要提高需求预测的准确率，卖家首先要明白，基于历史数据进行判断不可能完全准确，需要在计划具体实施过程中不断进行复核和纠偏，以提高其精准度。

供应链计划管理对需求预测的影响和支撑主要体现在以下三个方面：

第一，采购和销售整体不平衡，导致供需不匹配。

无论是新品还是老品，都可能存在这一问题，公司层面的采购计划尤为关键，需要提高预测的准确度，过程中及时进行纠偏，并推动整个生产和供应商的配合来加以弥补。

例如某企业的采购计划管控规则，对于上升期商品，若上季度预计单量为1000件，实际售出量超过1000件，则本季度备货量按照目标量的100% - 110%进行采购；对于稳定期商品，上季度预计单量1000件，实际售出量900 - 1000件，则本季度备货量按照目标量的100%进行采购；对于不稳定商品，上季度预计单量1000件，实际售出量小于900件，则本季度的备货量要扣减掉上季度未完成的数量。对于清仓品，由运营审批并划定为清仓品后，不允许再下新的采购订单，对于在库内的清仓品需由采购部与其他团队协商是否可以销售，若没有团队可以销售，则由采购部与供应商协商是否可以退货。同时，对于连续三个月毛利率低于5%的产品（非新品），不允许再下新的采购订单。

此外，根据店铺的目标单量销售情况，若某个站点前一个月老品目标销售量的完成率低于80%，则本月不接收该站点的新品采购计划，直至老品销售量达到80%以上时，才可以采购新品。

第二，库存结构不合理，导致局部供需不匹配。

库存数量可能相对准确，但没有放置在合适的地方，导致局部出现过剩与短缺并存的情况。这是库存计划的问题，主要发生在前置仓，可以通过设置合理的安全库存和补货点来解决。

值得注意的是，安全库存与有货率并非线性关系，若追求100%的有货率，对安全库存的要求将大幅提高。因此，企业一般将有货率设置在90% - 98%，具体依据产品而定。销量高、利润高的产品，有货率设置高一些，销量分散、利润率低的产品，有货率可以适当降低。通过设立合适的安全库存，可以有效应对需求和供应的不确定性，同时兼顾资产周转率，还能将合适的库存“放置”到合适的地方，避免有的平台积压而有的平台断货。

另外，考虑到起订量的问题，当某SKU的实际采购量不足起订量时，多余的库存会自动分配到中心仓，中心仓库存可以随意调配到子仓。

以某企业的出货计划管控规则为例，运营创建月度计划后，由计划专员进行第一道审核把关，根据目标单量、预测单量和上月度实际目标完成率来确定本月采购量。将该产品上月目标完成率设为X，当90%≤X＜100%，按照目标量的100%采购；X＞100%，则在原目标量基础上上浮10%；X＜90%，按照“原目标量 - 上月未完成的数量 - 在售 - 在途 - 国内在库 - 采购在途”来确定采购量。采购需求提交时，需注明产品类型、上架时间等，该产品上个月度的目标完成率需核算至单个站点。

第三，产品和服务的复杂度提高，加大了供应链计划的难度。

跨境电商的业务覆盖多个国家和地区乃至全球，需求差异化、碎片化，产品多元化，为SKU泛滥埋下隐患，不仅导致供应链的规模效益丧失，而且系统地增加了需求预测、库存计划和补货配送的复杂性。

预测和复核纠偏的颗粒度在一定程度上决定了需求预测的精准度。对于某些SKU较多的卖家，如果追求每个SKU的精细化需求预测，必然会耗费大量精力，此时需要遵循“二八法则”。所谓“二八法则”，即企业的销售额或销量有80%是由其中20%的SKU所贡献，部分企业的比例可能更低。

卖家只需对这部分SKU进行精细化预测，单独测算其准确率，及时进行复核调整。对于剩下80%的SKU，可以采用相对简单粗放的预测方法。至于具体的需求预测方法，市场上有很多预测模型，比如移动平均法、指数平滑法等，卖家可以根据自身的产品周期、产品特性、市场情况等多个维度进行选择。

实际上，过于紧跟变化的计划往往不是好计划。当然，当需求变动幅度非常大、速度非常快时，比如一些快时尚品类，亦步亦趋地跟着实际情况跑，可能比做预测还要准确，那么就不如不进行预测，仅依靠响应速度来应对。

当企业规模扩大，需求增多时，供应链的响应速度往往跟不上，因为没有足够的富余产能和库存，这时就需要通过计划来进行改善。

03 库存成本与缺货成本的博弈

一方面，库存是各电商卖家必须重视的重要问题，“多频次下单，单张订单少量下”是大家努力追求的目标；

另一方面，随着平台模式的不断更新，比如当前许多平台推出全托管、半托管运营模式，突发采购需求频繁出现，卖家的备货时间远小于供应商的正常交货周期，但是平台的这种采购需求又必须要配合，因此卖家一方面要与供应商进行协调，另一方面需要调整原有ERP中的采购单。

判断缺货或是补货，还需要综合考虑在途商品、国内库存和产品调拨。

以某企业为例，对于在途商品，采购部计划岗需要每周对采购在途数据进行整理分析，采购在途超过15天的商品，提前预警并提醒对应运营团队主管，采购在途超过30天的，由采购与运营主管进行沟通，调整出货计划，运营按照调整后的计划进行销售，采购部跟进月度销售情况，如有未达标，则需及时向上反馈。

对于国内库存预警，按周由计划岗对库存数据进行预警，库龄超过15天的，开始预警提醒对应运营团队主管；库龄超30天的，由采购部按周进行数据统计分析，并与运营主管沟通，由后者制定并提交库存积压的出货计划，运营内部制定相应的考核，计划岗位负责跟进月度销售情况。若积压的库存销售计划在3个月内的销售完成率低于50%，则不再接收该产品新的采购计划。对于产品调拨，以15天为限，采购在途与库存超期的由计划岗直接在团队之间进行产品调拨。

与此同时，采购申请计划提交后，经由财务审批对产品利润和采购成本进行第二道把关，按照单个站点、产品维度进行毛利审核，若该产品毛利率低于公司规定的百分比，则财务有权打回，若坚持采购，则需经由总经理审批后方可采购。

比如某企业根据上一个季度的平均利润率来安排补货。该企业的补货产品分为新品和老品，补货基数为近三个月平均销量。其中，老品的补货前提是季度毛利率超过12%，若季度销量环比上涨10%则每个月按1.2的系数补货。新品的补货前提是季度毛利率大于0，具体补货系数如下表所示。

某企业新品补货前提和系数

再谈到预测的本质，之所以要进行预测，是因为供应链的响应能力不足，周期过长。比如门店或渠道进行促销，前置仓的需求突然增加，或是新产品导入带动关联产品的需求，或是气温升高带动相应产品的需求。这些都需要尽快发现，及时驱动补货。

除了查看历史数据、动销情况、库存情况，还需要考虑活动计划、运营策略，包括节假日平台的流量投放等，进行综合判断后做出决策。

（来源：风口星网的朋友们）

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注：近期有新闻报道，一些跨境电商企业通过优化供应链管理，成功降低了成本并提高了效率。例如，某企业通过加强与供应商的合作，实现了更精准的需求预测和更快速的交货周期，从而在市场竞争中占据了优势。这也进一步说明了供应链管理对于跨境电商企业的重要性。