跨境电商企业的生存之道：效率、财务与库存管理

2025年，在疫情的冲击下，不少跨境电商企业面临困境，“创业数年，一夜崩塌”成为了部分企业的真实写照。库存大量积压、资金链断裂成为了击倒众多中小企业甚至大卖家的关键因素。然而，危机也促使创业者和领导者深刻反思管理中存在的问题，如人效、财务、库存管理等，思考如何将这三者的作用发挥到最大。

一、效率：优化人才结构，提升办公效率

在跨境电商行业中，如何优化人才结构、提升人员办公效率是企业需要思考的重要问题。咕噜公园（以下简称“咕噜”）创始人&CEO Paco在易仓科技7周年的分享会上，以其公司为例，给出了一些建议。

人工占比为5%-8%是一个较为合理的中间值，如果超过10%，企业的人力成本可能会偏高，当然，在毛利率较高的情况下可以接受。人均成本方面，一年的销售额除以公司人数能达到的人均产值一般在100万至200万的区间为正常，超过300万的企业表现较为出色，而低于100万则相对较低。一年的净利润在6% - 10%比较合适，不过不同类型的企业可能会有所差异，例如做精品的店铺和铺货的店铺，铺货的店铺净利润超过10%算是不错的，少于6%则偏低。如果一家公司能达到以上数值，说明其在产能方面较为合格。若未达到标准，企业应加强人力资源管理机制，包括优化团队、引进人才、淘汰产能不高的人员，以提升整体产能。

在人力资源管理方面，有几个核心点需要注意。首先，要招聘有独立思考思维、独立解决问题能力，懂得团队协作且对企业核心价值观有认同感的“成年人”。在有条件的情况下，企业应尽可能找到与岗位高度匹配的人选，以提高整体效能。其次，咕噜公司在人力资源管理方面制作了一个非常规范的人力资源薪酬体系和等级区分，以避免一些管理上的尴尬局面。例如，对于老同事和新同事的薪酬待遇问题，以及员工晋升问题，通过明确的级职称设定，可以让员工感受到公平，同时也能让企业更好地发挥每个人的优势。

提升效率还包括提高会议效率和目标管理效率。在召开会议之前，要明确会议目的和要达到的效果，并做好充分准备。例如，在清库存的会议中，要将清库存的数据操作细节安排给相应部门执行，并确定责任人及执行方式方法。会议负责人需在会前与不同部门沟通协调，得出方案后再开会。会后要有明确的方案并分配给每个人执行，同时要设定明确的检查时间进行复盘和跟踪。在目标管理效率方面，以清库存为例，要将目标细化并分阶段执行，注意营造第一周的执行氛围，及时根据反馈进行调配。

此外，KPI和OKR的管理方式也有所不同。KPI更偏向于年度绩效管理，注重结果；OKR则更倾向于持续绩效管理，关注过程。企业在制定会议目标时，KPI强调最终结果，OKR则注重过程监督和优化，以确保达到更好的效果。例如卖家在执行亚马逊广告时，KPI会关注预算、Acos等结果数据，OKR则会关注曝光量、点击率和转化率等过程数据。

二、财务：把控财务风险，管理资产、现金流与预结算

在财务方面，企业需要进行财务风险把控，包括资产、现金流、预结算等方面的管理。

1、预结算

咕噜根据亚马逊卖家情况制作了一个营销表格。例如，2025年卖家的目标销售额是1000万，要将目标细分到每个月，需要考虑是否需要库存。假设货物成本占比在20% - 25%，每个月可能需要有20万的可售货物在库存里面。卖家需要根据每个板块的费用标准，包括退货率、平台费用、物流成本等去分配和设定目标。有了库存和资金，卖家第一个月就可以施行。第二个月会有一个回款周期，大概在14 - 20天。每个账号的回款拿回来之后再去补货开发新产品，通常情况下亚马逊卖家的回款比例为55%左右。如果卖家不做各个板块的费用预算，可能会出现资金流断裂的风险。因此，卖家需要明确知道如何进行预算管理和测算，并根据预算结果对每个板块进行优化，得出最终的结算，即实际产生的费用和每个板块的费用占比。如果出现偏差，应及时进行适当的调整。

2、现金流

对于任何企业来说，现金流都非常重要。亚马逊或跨境电商企业在现金流方面应把握三个点：第一，有多少应收；第二，有多少应付；第三，有多少结余。应收方面，比如预估销售额每天大概在10万元，那么接下来的一个月或下一个月可以根据55% - 60%的区间拿到回款，卖家就能知道接下来有多少钱可以用。应付方面，要不断做好采购端、供应端的账期谈判，清楚接下来还有多少费用需要支付。结余方面，将账上的现金、存款等进行对比，就能清楚知道按照当前的发展方式，剩下的资金是正数还是负数。如果剩余资金较多，卖家可以加大产品开发或提升其他方面的效能；如果剩余资金不足，卖家可以提前做好准备，如与供应链各板块提前沟通进行账期调整，寻找有账期的供应商，或做好贷款、融资等储备管理。

三、库存：科学盘点库存，调整管理策略

在库存管理方面，企业需要科学盘点库存，调整库存管理策略。

首先，在不使用ERP的情况下，卖家可以用Excel清点库存，要清楚补货的逻辑。补货逻辑包括（警戒天数+采购天数+运输周期）*日均销量 - 可售 - shipped - working - 预留 - 待入库 - 采购在途量 - 本地库存量。在此过程中，卖家要关注几点：一是时刻关注重点产品核心供应商的交替情况，保持持续沟通，以免供应链出现问题影响爆款配送；二是关注主推核心款式的销量变化，防止销量突然爆发打乱消费节奏；三是若发现连续滞销，要研究是竞争对手的原因还是自身的历史问题，以便进行库存清理或产品打造。同时，卖家还要关注核心管理，在精品不多的情况下，对核心产品要专人专项专账，数据实时更新，并及时与财务部配合。在管理过程中，要将公司产品分为重点产品、普通产品、滞销产品等不同板块，重点产品要保证盈利，每天记录其库存和周转天数。Paco表示，他们公司重点产品的占比为70%左右、普通产品大概在20%，滞销品10%。这样即使滞销品全部不要，也能保证资金流的畅通。

其次，使用ERP可以帮助卖家科学管理库存。例如，能够清晰了解每个SKU每天的实际利润情况，清楚掌握在第三方仓库、FBA以及采购途中的数据和实时销量，还能提高不同部门、板块、同事之间的协作效率。

最后，当亚马逊FBA仓出现丢件情况时，卖家可以按照一定的逻辑进行索赔。比如，理论库存数值=期初数+入库—出库，差异=FBA账面数—理论库存数值，最终结果为负数即盘亏，正数即盘盈，出现负数时可向亚马逊进行索赔。

近日，跨境电商行业发展迅速，越来越多的企业加入到这个领域。然而，随着市场竞争的加剧，企业面临的挑战也越来越多。在这样的背景下，如何提高企业的管理水平，优化人效、财务和库存管理，成为了企业能否在市场中立足的关键。希望以上内容能对跨境电商企业有所帮助，让企业在未来的发展中能够更加顺利。