跨境电商与资本的交融：机遇与挑战并存

2025年，跨境电商行业的融资情况引发了广泛关注。据网经社统计，当年跨境电商融资事件中，75.76%集中在7 - 12月，其中7月及9月单月融资事件均达5起，第四季度合计达12起。SHEIN、澳鹏、斯达领科等“明星企业”以及红杉资本、高瓴资本等知名机构的融资动作，产生了巨大声量，吸引了众多目光。

疫情期间，跨境行业在外贸领域表现出色，让资本市场看到了其巨大的发展潜力。同时，不少跨境企业在现金流危机或行业竞争格局下，急需外部资金支持。然而，资本市场并非始终理性，存在过热或寒冬的情况。这也引发了一系列思考：那些从未与资本打过交道的跨境企业，是否会跟风寻求资金；若跨境行业处于变革节点，企业不跟风是否会错过机遇；而那些想借机套现离场的企业，又将面临何种危机。

资本能为跨境电商企业带来诸多利好，如金钱、资源、信任背书、认知拓展、组织架构梳理等，但同时也会提出相应的风险保障机制，尤其是传统投行，要求更为严格，常见的如对赌协议、分权、介入经营管理等。在跨境电商行业中，已有不少案例表明，资本的钱并非轻易可得，如价之链和浔兴股份长达几年的纠葛。因此，企业应根据自身发展阶段、体量大小、市场及品类竞争强度等因素，慎重考虑何时融资更为合适，而非简单地讨论该不该融资的问题。

从跨境电商企业自身角度看，融资目的不同，对企业发展的推动作用也各异。常见的情况有以下几种：

一是企业拥有强大的产品、品牌模式。例如，产品经市场验证后，企业在关键时刻急需资金助力，以快速复制产品和模式，抢占市场，Anker早期便是如此。

二是需要铺设渠道。当一个领域或品类中产品同质化严重且竞争激烈时，许多企业会选择铺设渠道的模式，聚合该品类所有品牌，专注销售端，并借助外部资金快速复制渠道玩法，抢占先机。

三是实现垄断。垄断分为两种情况，一种是企业虽处于行业领先地位，但面临竞品赶超压力，需借助外部资金和资源形成规模壁垒；另一种是行业竞争不激烈，企业自身发展和模式已成熟，只需借助外力将市场份额尽收囊中。有业内人士总结道：“资本真正的意义在于实现垄断的那一刻。若企业没有资本支持就无法生存，那么更应反思企业自身的商业模式和发展规划是否存在问题。”

从资本市场的角度来看，资本本身具有一定的非理性，存在过热或寒冬的情况。虽然越来越多的资本机构关注到跨境电商行业，但实际上跨境电商的“资本热”并非如人们想象中那般炽热，大部分传统投行仍保持原有风格，延续一贯的投资路线。

从投资机构的属性来看，有投资种子轮、天使轮的，有投资a轮、b轮的，有做PE的，还有做二级市场的。企业在不同阶段都可找到相应机构融资，但不同行业、领域在不同阶段的投资机会有所差异。例如，在较为成熟的行业、领域，天使轮的机会较少，当前阶段投资亚马逊卖家的天使轮机会已不大，此类卖家若仅想赚小钱尚可，但若想做大则难度较高，因行业头部和腰部格局已基本形成。而像当前的独立站领域，相当于2013、2014年的亚马逊，此时可投资天使轮，甚至有机会寻找种子轮投资。若卖家的独立站具有良好特质，基本都能获得资金，且由于投资阶段较早，对企业最终业绩要求也相对较低。

企业是否融资虽无明确规范，但可从多个维度进行参考。若企业仍犹豫不决，可反问自己几个问题：

一是当前的心态，是否想做大？若只是抱着卖货赚钱的心态，可能无需拿资本的钱，可先解决自身盈利问题，再寻找新机遇。

二是当前的商业模式，是否具有可复制性和做大的可能？例如，渠道、人群、平台的变化能否使现有解决方案颠覆传统行业格局，若有则可与资本洽谈；但若进入红海领域，无新解决方案，仅靠烧钱抢市场，则挑战较大。

三是当前的竞争赛道，想象空间是否足够大？在新时代，企业规模和发展要求可能更高，若赛道想象空间不足，拿资本的意义也不大。此外，资本退出周期通常为5 - 7年，未来可能会更长，若市场缺乏想象空间，企业资本化后在无交易量的情况下，大股东和创始人难以套现离场。

对于多数尚未正式接触过资本的跨境企业而言，缺乏与资本市场打交道的经验，在与资本市场接触时需注意以下问题：

首先，要明确资本投资多为锦上添花，难以雪中送炭，资本给予企业的只是助力，企业自身的发展还需依靠自身实力。

其次，若企业决定融资，创始人需明确三个事项：

其一，看懂财务的三张表，尤其是要清楚企业现金流情况。在企业运作中，“永续经营”是首要原则，创始人需确保在企业业绩下滑时，现金流仍能支撑企业18 - 24个月的经营期。

其二，避免以“人海战术”支撑企业增长。若企业增长依赖员工人数增加，这种增长往往是不健康的，可能会导致“请神容易送神难”的局面。企业可尝试在不增加人员的情况下，提高员工工资待遇，以提高工作效率。某投资人表示：“投行机构非常关注企业的组织架构，宁愿花两倍价格让员工干三倍的量，也要保持团队的活力。”

其三，重视客户的想法。许多创始人在寻求融资时，可能过于在意机构的想法和喜好，从而影响企业的经营路线。但创始人应明白，为企业买单的是市场和客户，而非机构。因此，应将精力投入到为客户创造价值上，只要能实现“客户的持续买单”，且存在红利趋势，资本和机构自然愿意投资。

最后，如何获得融资涉及诸多事项，以下是几个关键节点：

一是梳理商业模式，看是否有百倍增长的机会以吸引投行投资。若商业模式想象空间不足，很难获得投行青睐。

二是触达投行资源。可通过自身资源接触投资人，最好直接接触合伙人层级，同时要找到适合自己的投行。对于初次接触资本市场的跨境电商企业，FA是个不错的选择。

三是说服投资人投资。接触到高层级投资人后，商业计划书的描述和创始人的路演至关重要。商业计划书要简洁有价值，创始人应具备专注领域且拥有核心技术的特质。投行通常会选择每个赛道头部一两家企业，卖家的选择空间相对较大，而服务商的排他性较强。

四是竞标环节。若进入竞标环节，企业核心团队的表现和其他尽调需注意优化。对于早期项目，财务、法律尽调及企业核心人员访谈较为重要；对于后期项目，在财务体系和公司组织结构成熟的情况下，要注意股权架构的梳理，避免创始人股权过于分散和股权架构存在瑕疵。

五是最后的条款。要清楚投资人设置的风控条款对自己是否有利，以及核心风控事项的含义。企业可根据项目含金量与资本方谈判条款，但通常估值与对赌条款成正比。

值得注意的是，融资启动至少需要三个月到半年时间，企业必须预留充足的时间和现金流，以支撑3 - 6个月的运营。

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（来源：张毅）

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