跨境电商的商品管理之道

在2025年，跨境电商行业竞争激烈，卖家们纷纷争夺流量，着重比拼前端销售运营，然而多数卖家却忽视了后端的商品管理，由此引发了诸多问题。

比如，表面上产品畅销，可库存中却存在不少潜在的滞销品；货源看似充足，但核心供应商却可能突然离去，导致惨重损失；新品开发时，常常错过推广期，结果产品表现不温不火。由此可见，商品管理对产品的销售和开发有着极大的影响，而做好商品管理工作，需要涉及商品分级、新品引入、商品运营、商品淘汰等方面。

一、商品分级

1、以库存表现为例。计算每个SKU的库存金额，并按从大到小的顺序进行排列，用每个SKU的库存金额除以库存总金额，得出每个产品占库存总金额的比例。从第一项开始累加，比例累加达到60%的产品被视为A类主力产品，需重点维护；60%—85%区间的为B类辅助产品，可从中挖掘潜力并培养成A类产品；85%—100%区间的则是C类积压产品，应逐渐淘汰。

据最新的行业新闻，越来越多的企业开始重视库存管理，通过精准的库存分级，提高了资金的使用效率。

2、以供应商表现为例。将供应商分为SABC等级，“S”代表“Super”，是顶尖供应商，A、B、C等级依次递减。把占采购总额40%的供应商划分为S级，30%的划分为A级，20%的划分为B级，10%的划分为C级。确定核心供应商后，要进行供应商维护并规避风险，定期洽谈优惠价格，寻找后备供应商，努力将A级供应商发展成S级。

二、新品引入

除了对现有商品进行分级管理外，在引入新品时，也有可供参考的思路。

1、全新开发。针对消费者需求研发设计新产品。

2、功能补充。类似微创新，可参照奥斯本检验表法，从9个角度对产品进行深入研究，在每个细节上逐步改进创新，逐个解决痛点。

3、价格段补充。像傲基、有棵树等大型电商卖家通常采用这种方法，覆盖所有价格段，比拼的是供应链优势。

4、季节性产品补充。有些卖家会将欧美夏季的滞销品转移到澳洲销售，或将澳洲冬季的滞销品转移到欧美的冬季销售。这样，一年四季的滞销品都有可能获得再次销售的机会，但前提是要选对产品并把握好节奏。

此外，新品在前期应大力推广。据相关数据显示，这样做能使新品的生命周期曲线表现优于A9算法的预计，流量随之增加，后期购买CPC的成本也会降低。

三、商品运营

在商品运营中，利润和交叉比率这两大指标至关重要，它们在很大程度上受电商运营中“五力模型”的影响。这“五力”分别是：

1、“潜力”，即商品数量。多拓展优质产品，能获得更大收益。

2、“竞争力”，即动销率。提高动销速度可降低运营成本。

3、“内力”，即单品贡献额。单品贡献额越高，打造爆款的能力越强，同时要适时扩充产品线。

4、“营利能力”，即毛利率。不建议将毛利拉得过低。

5、“拉动力”，即库存周转率。尽量少发海运多发空运，加快发货补货速度，争取一年至少周转12次。

那么，这“五力”如何体现在利润和交叉比率上呢？

1、运营效果：主要看利润大小。计算公式为：利润 = 商品数量×动销率×单品贡献率×毛利率。利润低时，需找出劣势产品，优化商品结构。

2、运营效率：关键在于抓住“率”——交叉比率。其计算公式为：交叉比率 = 毛利率×周转率。

ps：库存周转 = 铺货成本×平均存货余额

交叉比率反映了一个商品的竞争力大小。建议以季度为单位，计算每个产品的毛利率和周转率。交叉比率高的产品是重点产品，应加大优化力度和库存，加强促销；交叉比率中等的产品可尝试优化并保持库存继续销售；交叉比率过低的产品则应考虑淘汰。

四、商品淘汰

当商品运营环节得到有效把控后，便能较容易地找出竞争力低的商品以及滞销商品，这些商品都将面临淘汰。

淘汰的方法有以下几种：

1、排行榜淘汰法。每月可根据销售额或毛利额、毛利贡献率制作降序排行榜，排名占5%或10%以下的产品应果断淘汰。

2、销售额淘汰法。在公司规模较小时，可为每款产品设定一个标准，月销售额未达标的可考虑淘汰。

3、硬性淘汰法。当产品不良率达到一定程度时，应果断淘汰该产品。建议将不良率控制在万分之一，因为产品发到FBA后，各种退货问题可能会使不良率放大5 - 10倍。

4、人为淘汰法。例如产品涉及侵权、平台政策发生变化等情况，都需要进行人为淘汰。这就考验运营人员的能力了。

实际上，淘汰需要按照固定的流程进行。

1、新品：建议上线1个月后，观察其动销率，若不达标，分析问题所在。再给予半个月的时间采取补救措施，若仍无效果，便可直接淘汰。同时，要进行复盘，总结新品未能畅销的原因，为后续的新品开发提供指导。

2、老品：建议让核心运营人员列出老品销售不佳的所有可能原因，并附上应对措施，整理成SOP手册，方便运营人员，尤其是新手运营人员能够迅速分析原因并采取措施。如果效果不明显，可再次咨询高层意见，进一步进行补救，若始终无效，则予以淘汰。

总的来说，良好的商品管理需要定期分析每个商品的库存和销售表现。随着产品数量的增加和数据的积累，系统的协助管理将变得越发重要。易仓云ERP版本具有简洁的商品管理功能和清晰的库存管理，能够帮助您更好地优化后端，从而带动前端销售。