跨境电商2025年上半年复盘与下半年展望

2025年已过半，众多跨境电商卖家纷纷开始核算上半年的收益情况。据观察，在全球疫情的影响下，跨境卖家上半年的业绩可谓冰火两重天。赚钱的卖家愈发低调，而业绩不佳的卖家数量众多，他们都有一个共同感受——整体利润低于2024年同期，降幅在10%以上。尽管上半年跨境卖家有诸多抱怨，但他们对下半年旺季爆单仍充满期待。

上半年，疫情期间有不少卖家逆势爆单：汽配类卖家3天实现79万美金销售额，单品热卖10000单；小家电卖家将单价从12.99美金提高到20.99美金后，销量猛增5000多单；还有平台卖家转战独立站销售口罩，半天就收获50万订单。

然而，也有一些卖家业绩平平，满腹怨言：“美国站服饰类销量、单量大幅下降，大类排名跌至50 - 60之间。”“广告成本和物流成本不断上涨，物流成本占比约为35% - 40%，广告成本占20%，资金压力巨大。”“亚马逊FBA不仅限制补货，还将绩效限制在500，这导致销量好的卖家越来越好，差的卖家越来越差。”

复盘上半年，跨境电商平台卖家做出如下总结：

亚马逊卖家李天明表示：“随着亚马逊平台竞争愈发激烈，平台掌握大量卖家数据，对卖家销售净利润形成挤压，期望平台能减少自营产品，为卖家提供更大的销售空间。2025年下半年的Q4是重点运营规划阶段，每年11月 - 12月的销量是Q3的3倍，要将品牌更细分到低、中、高三个品牌段，严格把控并完成每个品牌的销售目标。”

Wish卖家王悦说：“上半年受强制A+政策影响，自发货的物流问题愈发严重，希望平台政策能更加人性化，让卖家在合理的政策下自由选择。此外，Wish作为推送机制的平台，降低广告成本需依靠产品本身的性价比进行投放，建议卖家不要盲目烧钱。下半年要提升全局思维，做到高瞻远瞩，以铺货为主，采用人海战术，重点经营一个平台，同时也会在其他平台投入一些精力和人力。”

Lazada家居家具类目卖家提到：“1 - 3月份，店铺销量下降近50%，但3月份开始，海外疫情爆发且‘宅经济’兴起后，销量有所回升，其中简易拆卸的办公桌、折叠椅以及电脑桌的销量增长明显。下半年将更侧重东南亚市场，同时开辟海外仓渠道，实现物流和服务的本土化。”

展望下半年，形势依然严峻。广告成本上涨已成大势，物流渠道将更加细分化。

无论跨境卖家上半年的战绩如何，都已成为过去。重要的是，通过复盘2025年上半年并深入分析，总结经验，为下半年旺季爆单做好充分准备，甚至洞察未来行业趋势，制定出更完善的下半年大促战略。

1、广告成本上升，流量有望回暖。“由于2025年Prime Day时间特殊，预计下半年整体行业流量数据相比以往会有所提升。”亿数通创始人赵刚对2025年旺季大促效果持乐观态度，且随着9月份海外疫情有所缓解，预计下半年将迎来一波报复性消费增长。不过，随之而来的是广告成本的逐步上调，大部分卖家的广告花费一般占总销售额的10% - 20%。

那么，下半年卖家应如何实现广告的精准投放并提高转化率呢？赵刚提出两点建议：一是精准覆盖流量，深入研究竞争对手。选择符合自身产品阶段的核心词进行打造，比如新品期应挑选搜索量适中的关键词，先进行试探，确定合适后再进行精准投放；二是占据点击率高的广告位。产品在不同时期占据点击率高的广告位的设置方式有所不同，例如新品期可采用低竞价高广告位，而在提升关键词排名时，则可调整为高竞价低广告位的策略。

2、产品布局求稳至关重要，找准利基产品及用户痛点。每年旺季，因产品质量和侵权问题导致店铺账号被封、产品被下架的情况屡见不鲜。因此，下半年选品时，卖家应选择质量可靠的产品作为旺季主推款，严格把控从原材料到生产工艺的全链条和质检环节，并加强知识产权保护。想了解更多跨境旺季选品技巧，【点击报名】2025 CCEE（深圳）风口星网跨境电商选品大会暨采购节，众多行业大咖为您传授旺季爆单秘诀。

对于2025年选品趋势预测，亚马逊张宇提出两点建议：一是利基产品，卖家在进行选品调研时可以考虑尚未饱和的利基市场，这意味着市场竞争较小、需求受众固定且市场利润稳定；二是关注用户痛点，卖家在选品时必须关注产品是否能解决顾客的需求痛点。尤其是在同类产品的选择中，一些产品细节的设计或变化或许就能解决顾客的某个痛点，从而赢得顾客的喜爱和购买。

3、运营售后安排妥当，强化组织优化。“跨境电商的大方向其实每个卖家都相差不大，往往是细节方面决定了卖家之间的差距。”在张宇看来，未来跨境卖家将更倾向于机器化运营和账号的分流，但需要特别注意风险管控。而在跨境电商运营方面，人员效率是关键。尤其是在年终旺季，订单量增加的同时，员工的工作量也会随之增加，因此需要提前招聘并增加人手，同时为临时员工提供专业的培训和指导。此外，还可以通过薪酬制度、绩效考核、企业文化等方式，给予员工充分的关怀和奖励，确保人员的稳定性，从而提高员工的幸福感和企业的能效。

4、物流行业面临洗牌，渠道更加细分。旺季物流一直是卖家关注的重点，尤其是2025年物流运费大幅上涨。2025年下半年跨境物流市场整体将呈现出以下趋势：

①物流价格趋于理性。今年备受关注的防疫物资需求随着疫情影响逐渐回归理性，物流价格也将逐步回归正常水平。随着国内复工复产的顺利进行，越来越多的产品将恢复正常供应。

②业务量较往年有所减少。跨境电商的大促主要集中在下半年，跨境物流趋势虽持续向好，但整体增长幅度不会太大。预计2025年旺季的网购市场规模与2024年相比将有所下降。竞争的主要原因是市场饱和，物流商过多，尤其是一些物流商存在服务差、流程不规范、时效延误、赔偿不到位等问题，导致部分物流商面临倒闭或转行，中小货代企业更是困难重重。

③物流渠道进一步细分。2025年下半年，跨境物流渠道将根据商品的属性进行分层，包括小包、专线、快递等物流渠道，将更加针对其服务的产品属性进行细化。

④物流市场迎来洗牌窗口期。2025年上半年，包机业务成为市场主流，铁路和海运也逐渐占据重要地位。下半年跨境物流将迎来一波回暖高峰，信誉好、实力强的物流商将从中获利，而不专业、服务差的物流商终将被市场淘汰。

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（文/风口星网 林浩）

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