跨境电商的挑战与机遇

在2025年，跨境电商行业发展迅速，但越来越多的跨境电商卖家在走出国门后，却在推广上陷入了迷茫。

流量与品牌，孰轻孰重？在跨境电商圈，一直有着“得流量者得天下”的说法。毫无疑问，流量是重要的，但它的重要性或许并非大多数卖家所认为的那样。流量对产品修正的反馈作用常被过度忽视，而其对产品利润的提高作用却被过分夸大。

需明确的是，流量本身是生意的一个有机组成部分。对于电商行业而言，在获取流量的过程中所带来的典型用户及反馈信息，能够不断修正产品。用户的满意与不满意，会促使卖家不断重新定义自己的产品，实现产品的优化与升级，这在新时代的产品研发中尤为关键。因此，产品的迭代与流量的获取是相辅相成的，引流是“大产品”概念中的一个环节。

然而，流量有“好”有“坏”。“好”的流量能带来直接利润，却不一定能对产品优化产生正面作用。若仅将流量视为放量的手段或工具，产品本身难以得到改进和升级。

如同把流量比作路过店门口的客流，若产品合适，流量与销量基本成正比；但若产品与路过人群的需求不匹配或产品本身存在不足，引来再多的人也可能是徒劳，甚至可能为竞争对手做了嫁衣。

一个现实情况是，许多在国内知名的品牌，在国外的知名度和销量并不理想。因此，建立海外知名度并打造有别于竞争对手的品牌至关重要。但对于初涉跨境电商的中小卖家来说，品牌推广困难重重，需克服最低消费壁垒、语言壁垒、文化壁垒等，而其中最难的便是传播，这也凸显了流量的重要作用。

与其强调流量为王，不如重视品牌建设。一切以产品销售为主，同时要不断更新思路，保持清醒的认识。

清谷科技徐江指出，中小跨境卖家在引流和品牌推广方面面临诸多壁垒。他建议中小卖家多利用自媒体，鼓励在海外社交平台开设营销推广页面，与粉丝和潜在顾客互动。

不过，自媒体主要针对现有客户，开拓新客户主要依靠付费媒体。但雇人进行付费媒体推广，对人员的专业性、技术性及成本要求很高。培养专业推广人员不易，且单个人能对接的产品有限，企业若产品众多，人力成本将极高。此外，人工操作对人员技术要求较高，因此成本高昂的人工投放通常是代理商为定制化大客户服务的。

那么，能否依靠广告公司进行推广呢？据了解，一些大广告公司可为用户进行基于付费媒体的推广，但问题是起步价过高，中小企业难以承受。

实惠与效果兼顾，流量与品牌共进。跨境电商卖家的最终目标是销量，实现这一目标需要传播与信誉，具体表现为流量与品牌，而卖家的需求主要是方便、有效、实惠。然而，真正将流量与品牌完美融合，平衡实惠与效果的工具在市场上较为稀缺。

当前常用的站外引流方式是雇佣员工在谷歌或Facebook上进行投放，但能做到的商家寥寥无几，很多商家因人员水平限制而望而却步。对于不少中小卖家来说，他们不确定流量投放方式是否正确，也未建立好分析反馈机制，这导致他们在流量投放上谨小慎微，不敢过多投入。

值得高兴的是，许多中国卖家已意识到品牌的作用，但目前他们可能只分析一时的转化率来制定品牌推广方案，而对于延时的转化率，尚缺乏有效的分析工具，这使得转化率统计无法真实反映推广效果，导致市场策略较为保守。同时，由于缺乏分析，卖家在每个平台上的策略优化难以形成跨平台的闭环优化。

清谷科技创始人徐江认为，只有一款无需工程师对接，能将平台内优化和跨平台优化整合在一个系统中的工具，才能真正解放市场推广人员，使其不必成为每个平台的优化专家。一个真正优秀的投放工具，应具备自我优化功能，而不是仅提供一堆数据让用户自行调整。

清谷科技研发的海外推广工具致力于打造全自动操作系统，降低使用门槛，提供站外引流，让卖家有更多时间和精力进行个性化的品牌塑造工作。

给跨境卖家的三条广告营销策略建议：

1、广告营销策略是产品的一部分。要使产品在网络上畅销，不仅需要流量和合适的人群，还不能忽视人群和流量对产品的反馈作用。重视这些反馈并不断调整产品。从产品上线的第一天起，营销策略也应同步上线，并不断迭代循环。

2、从广告人的角度看，所有广告推广可分为PAID（购买）、OWNED（自有）、EARNED（赢得）三类。前两类较易理解，而对于跨境电商来说，由于文化差异，EARNED较难实现。因此，从进入跨境电商行业的第一天起，就要有意识地维护自媒体和购买媒体这两个渠道。在免费的自媒体上开设页面并发布内容，在购买的地方购买流量，分析这两个渠道的相互作用，从而制定整体规划。

3、广告营销策略是一个立体的体系，即使是高科技公司也会运用一些传统渠道进行广告投放，因为各个渠道会相互影响。例如，美国的一些大型技术型公司，尽管产品完全在网上，但他们同样会使用传统渠道进行推广。所以，广告营销的各个渠道都不容忽视，合理利用各个渠道是获取更多用户的有力保障。

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