跨境电商领域的新机遇与挑战

跨境电商在当前创投领域备受瞩目。尽管2014年以来，该行业受到中美贸易摩擦和疫情的多重影响，但复合增速仍超20%，且其交易规模在我国进出口总额中的比重逐步上升。2025年，随着政策支持力度不断加大，众多新玩家纷纷涌入这一高速发展的赛道。

2019年创立的金融科技服务平台Qbit，专注于中国出海企业在本地化运营中的金融需求，尤其是从“花钱”端入手，为企业用户的全球化业务提供一站式金融基础设施。在过去一年半中，受疫情影响，跨境电商热潮兴起，Qbit也借此实现了快速发展。

近日，Qbit创始人兼CEO吴羽君进行了一次座谈分享。吴羽君拥有上海交通大学和普渡大学本科双学位，以及斯坦福大学研究生学位，作为连续创业者，Qbit是他的第三次创业。

吴羽君谈到，2019年他想换美金时，发现银行结汇繁琐且费率高，这一痛点成为他创立Qbit的原因之一。此外，出海的大趋势也是重要驱动因素。他的家乡在义乌附近，那里有许多跨境卖家，不少老板转战亚马逊并取得了不错的成绩。同时，随着移动互联网红利逐渐消失，互联网行业创业机会减少，而制造业特别是跨境贸易增长数据亮眼，国家也鼓励发展外贸，因此他认为这个行业大有可为。

当被问及Qbit主要服务的群体时，吴羽君表示，只要是有海外资金管理需求的企业，都是Qbit的服务对象。一方面，疫情使传统银行寻求更多发展机遇；另一方面，中国跨境电商在疫情考验后蓬勃发展，中小出海企业对便捷资金管理体验的需求更为迫切。

对于Qbit和PayPal、Stripe等国外金融公司的区别，吴羽君解释道，Qbit为出海中小企业提供金融基础设施和一站式资金管理方案，便捷、高效、低成本。PayPal主要是钱包，Stripe是收单Payment Service Provider，Qbit和PayPal没有竞争关系，PayPal里的钱可以提现到Qbit账户。在Qbit未成立或未被使用时，客户会选择传统银行。

Qbit的产品优势主要体现在两个方面。与传统银行相比，其优势在于便捷、高效、低成本。Qbit与美国、欧洲等国家的银行合作，通过API对接，客户线上操作，最快一天就能开通海外银行账户，且汇款费率比传统银行便宜90%。与国内一些跨境收款初创公司相比，Qbit的优势在于为客户办理的是真正在银行开设的账户，客户资金更安全，支持的场景也更加多元。

在谈到为什么在Qbit开户最快只要一天时，吴羽君表示，因为Qbit获得了银行的授权资质。一些海外银行对中国企业了解程度不高，在审核Qbit的反洗钱资质后，认定其可靠，便给予一定权限，让Qbit协助进行客户资质审核和准入。这样，Qbit通过优化开户流程，降低交易成本，提升了用户体验。

关于国内是否有类似Qbit模式的企业，吴羽君表示，据他所知，Qbit是国内为数不多打通与银行对接通道的企业，但银行资源并非唯一性，未来可能会有其他企业进入该领域。量大的企业在供应链方面具有话语权，成本优势更明显，在市场端也更具价格优势，有利于争取更多优质客户，形成正向循环。

目前，Qbit已有大几千家企业客户，90%与跨境电商相关，包括DTC类品牌电商、新消费品牌以及一些从亚马逊转向做独立站的大卖家，还有出海业务的服务商等。吴羽君认为，独立站越多，市场机会越大，因为平台电商资金流转需求单一，而独立站需求更加丰富，Qbit的商业拓展机会也更多。

Qbit所在的跨境电商服务商圈子融资火热，吴羽君希望将更多服务商发展为客户。他们已进行了一些开放尝试，如为服务商做接口，打造BaaS（Banking as a Service），帮助服务商完成信息流和资金流的集成，增加账户的使用场景。此外，Qbit还为电商客户“赋能”，解决增长和留存问题，如通过虚拟卡模块实现红包返现功能，提高复购率。

吴羽君认为，当前Qbit的挑战是服务出海电商的深度和广度有待加强，许多客户不知道Qbit，导致他们花费大量时间和金钱通过代理去线下开银行账户。因此，Qbit接下来将在品牌和信任度建设上发力，打造新锐、前沿、有态度、有温度的品牌形象，更主动地帮助客户解决问题。同时，Qbit也会重点提升产品的丰富度，进行垂直整合，组合更多场景功能。

在海外，有一些与Qbit类似的公司，如Mercury Bank（水星银行）、Chime、Revolut等。而在中国，由于国情不同，电商平台和支付方式被几大巨头垄断，独立平台的成长空间有限。

Qbit也存在用户流失的情况，主要是客户业务本身的原因，如公司转型不再做跨境业务。

吴羽君表示，跨境电商领域的难点在于知识琐碎，涉及国内监管、海外监管、银行合规要求、跨境电商需求等方面，这对企业在招人及培训销售方面构成挑战。应对方法是不断学习，完善知识库，并进行内部培训，促进团队成员认知拉齐。

作为年轻CEO，吴羽君认为管理上存在诸多挑战。在初创公司早期，团队在50人以下时，重点是找到关键员工组建团队推进业务，此时公司管理不太重要。但当团队扩张到50人后，管理变得重要，需要引入专业的HRD来串联各个部门，明确共同目标和成长空间。

吴羽君曾是技术出身，创业过程中他不断走出舒适区。在Qbit搭建好技术和产品框架后，他需要从事BD工作，谈合作。经过努力，他现在已经能够熟练地进行销售工作，并谈下了公司的大客户。接下来，公司将重点提高品牌知名度和信任度，他的工作重心也将转向市场和品牌。

与前两次创业相比，吴羽君认为Qbit所在的赛道前景更好，与自己的背景更契合，且自己的心态也更加平和。他明白创业会遇到各种问题，需要保持良好的心态，不断尝试新的方法。

在说服初创团队成员方面，吴羽君不是通过“画饼”，而是用技术和产品来打动他们。在招人方面，他认为团队核心成员更多来自自己的人脉，因此平时要多与行业建立联系。

吴羽君的下一个目标是服务好品牌出海的客户，将公司做到10亿美金。

（编辑：江同）

（来源：Qbit）

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