我的跨境电商之旅与行业思考

2025年8月12日，我放下手头工作，独自前往长沙，开启了一场说走就走的旅行，想暂时告别深圳，享受这份难得的孤独之旅。

抵达后的第二天下午，我来到湘江边。那几天长沙的天气有些阴霾，小雨不时飘落，气温比深圳宜人许多。从下午两点开始，我就坐在湘江边的台阶上，从日头高照一直坐到夕阳西下。

看着一艘艘轮船驶过湘江，内心的浮躁渐渐消散，也没了牵挂。正如那句“孤云出岫，去留一无所系；朗镜悬空，静躁两不相干”。

远眺着一望无际的湘江，抬头是高悬的浮云，内心不禁澎湃起来，想起“男儿立志出乡关，学不成名誓不还，埋骨何须桑梓地，人生何处不青山”。

跨境电商行业的浮躁现象颇为严重。选择过多并非好事，就像在超市买牙膏，货架上产品众多且功能各异时，人们往往会犹豫不决。

近年来我诸事不顺，曾将责任推卸给供应商、合伙人等，但当我坐在湘江边看日出日落时，心中的戾气消失，想到了产品和运营。这个话题或许俗气，但在我目前的认知中，这可能是问题的关键所在。

外贸行业近年来颇为浮躁，随着亚马逊的发展，从业者一夜暴富的故事屡见不鲜，我也曾是这浮躁大军中的一员。

我做过不少事情，但都未能长久。比如曾做过一个宠物大件，但因觉得资金链长、投资大，转而选择数据线。上班时觉得公司节奏慢，刚做出一款产品就离职去寻找更好的发展。听说某种新打法效果好，便立刻抛弃自己原本的做法去跟风。还曾尝试过无货源模式。

说实话，我接触的产品不少，但能从头到尾成功操盘的，如今大多已成为红海市场，只能重新再来。做亚马逊，产品和运营固然重要，但又有几人能自信地说自己的产品仍有蓝海市场？自己的打法与产品兼容？自己的推广方式适合当下？给一个平台，是否还能重新做起来？且这个产品是自己一人全程打造成功的？

看着招聘简历上的工作经历，作为过来人，我很清楚其中的情况。那些工作三个月的，可能只是百度了一下什么是FB；工作半年的，或许只是在前公司有三个月的铺货经验；工作两年的，可能只是在原公司老老实实地上产品。大家应善待自己的工作，频繁跳槽不仅浪费时间，还会让人对很多事情都一知半解。产品刚有起色就放弃，一切都将归零。做外贸，要有大局观，要清楚产品线从无到有、销售额从低到高、产品从兴起至没落、运营从简单到复杂的整个过程，这样才能预测可能出现的各种危机并做好备货计划。当然，我并非轻视运营和求职者，毕竟若能安稳，谁愿颠沛流离。亚马逊行业求职者与公司之间的矛盾，本质上是大家都懂的那些问题。人生不仅要解决温饱，住房和婚姻也是基本需求，当发现所有努力只是为了这些基本需求时，人会感到疲惫。

在当前外贸行业严峻的形势下，外贸人该何去何从？大家要有心理准备，外贸行业的高风险（如封号）、物流费居高不下（受疫情影响）、利润越来越低等问题，未来或将成为常态。我一直觉得奇怪，天底下怎会有一门无需背景、学历、资金，只需一个普通的有几个月运营经验的人，就能白手起家将产品卖到国外并做得风生水起的好生意？这显然是不可能的，这只存在于理想世界。关于这个话题，我曾在某个回答中提及过。

许多外贸人虽年纪轻轻，却已遭遇外贸行业的中年危机，如公司业绩不佳、技术易被新人取代、加班拼不过他人、未来看不到希望。在此，我建议，尽管亚马逊行业看似没什么干货，做久了大家差别不大，但有一样东西是别人学不会的，那就是管理经验。一旦掌握，便能为自己树立职业门槛。未来，想轻易创业已不太可能，风险太大，而大资本却可能会进入。资本需要的是中间管理层，所以很多人到了一定年纪，应向管理层发展，这样才不易被淘汰。跨境行业具有特殊性，不是外行人仅凭管理经验就能胜任的岗位，必须有外贸一线工作经验才行。每个人都要有紧迫感，30岁时若还未接触过管理岗，未来将会很艰难。毕竟中国人力资源丰富，随着内卷加剧，原本从事国内行业的新人也可能会涌入外贸行业。未来的行情，哪怕是在深圳，职场或许才是最后的避风港，所谓的大众创业，一开始或许就是个神话。

精品运营与铺货公司的博弈

在招聘时，90%的求职者首先关心的不是薪资待遇、绩效提成或公司位置，而是公司是做精品还是铺货。然而，深圳的一些大卖家，原本做精品的现在往精铺方向发展，而原本做铺货的在转型做精品后又回到了铺货的老路，这颇为有趣。企业和求职者之间的方向正好相反，按照基本逻辑，肯定有一方是错误的。是企业定位错误？还是运营者不谙世事？

精品模式虽最赚钱，但公司一旦选择这条路，就会被两个魔咒困扰，一是账号随时可能被封导致钱货两空，二是产品发过去后做不起来，只能赔钱清库存，相当于为美国人做慈善。而运营者通常只考虑利润和经验，不考虑风险和资金压力，即便公司出现问题或资金链断裂，运营者最多也就是被扣一个月工资，拍拍屁股走人，对公司而言却是灭顶之灾。所以，2025年以后，做外贸，风险和资金的把控已比公司赚钱更为重要。对公司来说，当下降低风险和加速资金回笼，远比追求利润更为关键。但运营者只看重利润，在他们眼中，不存在风险一说。

因此，对于公司而言，要有新的常态思维：过去许多公司追求销售额，而未来现金流远比利润重要，若能加速资金回笼降低风险，10%的毛利率也可接受；规模较大的公司不得不继续裁员，小而美的团队反而是最健康的，且要时刻保持手中有一定的现金流，因为不知道亚马逊账号何时会被封；以往将所有利润集中在一两款产品的公司，要做好利润分散，过往只做少量款式打造爆款的公司，要转变思路，精铺才是未来的王道，分散收入来源和风险才能长久生存；跨境电商不缺人，缺的是人才。一个有大规模作战指挥经验的管理者，胜过100个普通士兵，在未来会更加凸显，不要以为有钱就任性，一个不靠谱的亚马逊管理者，有100种方法让公司在2025年以后的行情中从首富变成首负。跨境公司未来的重点在于模式，尤其是在关键管理岗人才的选拔上，只具有传统铺货模式或只具有精品产品管理经验的人，都无法胜任，这个人最好既了解铺货又了解精品，能为公司找到未来发展的最优解，因为精品代表利润，铺货代表降低风险。

对于求职者来说，虽然目前只需关心利润，风险和资金压力与自己无关，但难道一辈子都只做受益者，而不承担共同风险吗？未来要么创业，要么做管理，终究要承担所获收益带来的同等责任，这是无法逃避的。所以，很多人在鄙视铺货时，不应过于极端，因为精品模式在未来的发展空间会很狭窄，具体原因上文已提到。

做全能运营还是专长运营

2025年7月，我参加了一个豆瓣活动，其中有个话题是职场人是要什么都懂一些，还是在岗位上成为专家。参与活动的小伙伴们各抒己见，当天主持活动的主讲人是个心理咨询师。我总觉得，所谓的百家争鸣、自由讨论，并非都是好事，很多最后都变成了毫无营养的哲学论坛，这就是纸上谈兵。

这个世界上除了专才和全才，还有“团队”这个重要因素。在北方一个远离外贸核心区的城市，有一家跨境服务培训公司，其最大特点是有7个合伙人。公司起步时，一无所有，雇不起员工，7个人不计回报地忙碌了一年。凭借这种毅力，他们打败了其他对手，并在后续的服务商领域获得了良好口碑。论资源和资金，他们并无优势，但靠的是7个人各自发挥特长。公司里有最早一批做电商运营的老司机，有擅长跑线下渠道挖掘客户的，还有能把公司宣传免费做到百度首页的国内SEO高手。按常理，这样的公司难以生存，但最终却屹立不倒，靠的就是团队。

有个外贸老大哥，原本是外贸门外汉，但现在做得也不错，原因是他身边有几个可以出生入死的小兄弟，老大哥能放心地把核心资源交给他们。

很多时候，公司本可以发展得更快，但老板和员工之间的信任问题却成了绊脚石，这在跨境电商行业尤为突出。一方面，很多公司老板来自传统制造业，对外贸一窍不通，身边接触的也多是外行；而公司里的具体操作人员，又多是年轻小姑娘，让这两个原本无交集的群体在短时间内建立信任，并不现实。

这个社会上，其实不存在“技术大神”。尤其是我们的运营人员，千万不要觉得自己很厉害，有别人不知道的运营方法，一旦有这种想法，就很危险。因为这个世界上根本不存在技术堡垒，别说亚马逊，就算是华为、小米，那些当初985、211毕业的技术员，他们的技术，新员工可能一年就能掌握。公司真正的核心东西，往往只掌握在少数重要人物手中。明白了这一点，人就会变得谦卑。

在外贸行业，能取得成功，一定是有一个平台在支撑。在这里，要有感恩的心。事业起步时，是别人给了机会；事业辉煌时，是有人愿意与你分享。未来，要想在外贸行业有一席之地，要么有个靠谱的大哥，要么自己成为大哥或大姐。不必纠结于自己是专才还是全才，格局要放大。

总之，大家不要急躁，先在公司把业绩做起来，得到更多人的认可，这比学技术更重要。不要以为亚马逊有什么高深的学问，过几年再看那些在知乎上分享技术的，可能都是垃圾。如果在现在的公司没学到东西，也许是人家不愿意教你，人要懂得感恩。要做好亚马逊，核心问题不是平台本身，而是要有一个懂得感恩和谦卑的心态。正者无敌，即便不做亚马逊了，这句话也同样适用。

亚马逊人日常的核心

我认为亚马逊人日常的核心是归纳和校正。做外贸到最后，关键不是工具或知乎上那些割韭菜账号提到的方法。如今跨境电商如此透明，该有的工具和方法大家应该都知道了，上网一查或在群里一问，就能找到很多，多到记不住。但为什么还是做不好呢？因为学得太多，却没有走出自己的路。

每个人的认知和习惯都是独一无二的，100个亚马逊运营可能有100种打法，100个亚马逊开发可能有100种选品方法，但别人的方法自己用了未必能成功。所以，一定要摸索出适合自己的道路。这个摸索的过程，就是要有一个产品，从诞生到消亡，每天都进行跟踪调查，记录关键词排名、竞品变化、排名波动与哪些因素相关性最强等数据。数据积累多了，就形成了自己最原始的大数据，从中能发现很多适合个人风格的规律，这就是归纳。当市场行情发生变化时，不能一条路走到黑，要根据当下的变数对模式进行适当调整，具体如何调整就不详细说明了，大方向就是这样。

（来源：跨叔）

以上内容属作者个人观点，不代表风口星跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​