跨境电商选品的关键与趋势

选品决定成败。国产羽绒服在北美热销，被誉为“亚马逊外套”，而挑款失误则可能导致库存积压，甚至售卖十多年，此外，热卖IP产品Stan Lee涉及侵权，致使多位卖家账号被封……从“Best Seller榜单”到“积压库存”乃至“账号被封”，往往就在一瞬间。如何通过选品来协调这几者之间的关系，既微妙又关键。

对于跨境电商资深产品经理的李强来说，面对选品时复杂的数据和抽象的爆衰逻辑，他从2025年的实战经验中总结出了一些方法论，或许对当下正面临选品困惑的卖家具有一定的借鉴意义。

近期，有不少关于选品的新观点和新趋势。例如，据报道，某些新兴市场对特定类型的产品需求正在迅速增长，这为跨境电商卖家提供了新的机遇。

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以下是李强针对选品观察所做的十问十答实录，风口星网略有删减：

1、从产品差异化的角度来看，您是如何理解产品痛点改善、产品核心功能升级的区别？

产品的核心功能，也就是基础功能。以宠物牵引带为例，用户购买的主要目的就是牵引宠物，而伸缩牵引带、防爆冲牵引带就是围绕产品的基础功能所做的升级。

产品痛点则是指产品在满足基础功能之外，用户所期望的更多辅助性功能。比如，宠物牵引带的绳子要防咬、不易断等。

2、“产品痛点的改善或细微的差异化，很难对产品价格造成撼动；只有产品核心功能的升级，才能提升产品的价格档次”。这句话您认同吗？原因何在？

其实，产品痛点的改善和核心功能的升级都能够提高产品的性价比。价格的区间和档次是对消费用户精准人群的细分，我们在进行数据分析或竞品分析时，针对用户人群的分析是其中一项重要内容，通过对竞品的分级调查和分析，能够找到自己的目标竞品。而数据调查的结果就是找到利基的细分市场和特定的受众，价格区间只是其中的一部分体现。

3、以您所从事的行业和产品类目来说，您是如何挑款和改款的呢？

挑款方面，我更倾向于大数据调研，也可以称之为“词调研”。所有平台或工具筛选出来的数据都是较为宽泛的数据。

比如，第一阶段，我们发现一个利基市场——隐蔽式摄像头细分类目，从很多工具或平台的榜单中可以看到这款新品的排名上升很快，两三个月后日单量能达到一百多单。

第二阶段（词的静态挖掘），需要将宽泛的数据落实到具体、细致的数据上。通过对词的搜索量和搜索结果的占比进行评估，来分析供需情况。这不仅包括大词或核心词，更多的是对长尾词或属性词的汇总评估。这样，我们选出来的USB插头式的隐藏式摄像头就可能成为挑款的目标产品。

改款可以理解为，根据产品评论中的差评进行改进，或者参考top产品、新品进行调整。我个人在改款时，更多的是在产品上做一些加减法，这同样需要从数据源进行数据分析调研——（词的动态挖掘）。

4、现阶段，有人认为，选品不单单只应该考虑产品本身，还得结合公司的资金、资源和运营模式去判断这款产品是否值得投资？

这种观点是正确的。产品开发的前提是供应链、资金、运营技术和资源，要根据它们的优缺点来确定产品开发和选品的方向，因为产品是有特定的运营打法的。

产品研发出来后，我们就要进行单独立项。产品经理会针对该产品做SWOT评估，运营负责人则要针对产品制定一个运营方案和投资回报率预估。产品的选品和开发方向要考虑到运营、公司资源等方面，产品开发的目标不是追求好产品，而是要找到适合公司定位和目标平台的产品，也就是满足平台受众用户需求的产品。

很多公司的开发和运营团队无法达成一致，甚至将开发部门归为辅助性部门，而将运营仅仅视为一个销售渠道的端口。这都是因为公司对电商项目缺乏深入的理解。

5、是否会出现一种情况，产品很好发展潜力巨大，而公司资金和渠道无法孵化产品养成直至投入市场出售的这种情况呢？一般这种情况，该怎么解决？

这与问题四类似。如果产品进行了项目立项，一般不会出现这种情况。

当前，更多的问题可能是人员流失导致销售端和开发端脱节，从而造成产品滞销或没有更好的产品补充，给公司带来困扰。

6、对比2024年来看，您认为2025年整个跨境电商圈内，卖家选品的思维方向、选品类型、渠道或其他方面发生了哪些变化？

从专业性角度来看，可以说是资源的更优化配置。平台的规范化，卖家和服务商的成熟，都对产品部门提出了更高的要求。现在，很多工具或服务商能够提供更完善的平台数据，我不再为数据源而烦恼。更多的产业带供应链资源为电商平台放宽了条件，比如外贸企业不再硬性要求一个柜或1K的起订量，甚至有部分中大件产品开始推出一些中性现货，以迎合电商卖家的需求，进行企业产品测试等。这样一来，卖家测试的风险整体降低了很多，产品系列的开发延伸也满足了很多工厂企业卖家的喜好，贸易公司也能够为更多的平台提供空间来磨合团队、发展团队。

选品不仅要考虑产品是否能够销售，更要考虑产品是否符合公司的长期发展规划；开发不仅要思考产品是否能够改善，更要考虑产品是否有利于团队的长远稳定。

我在2025年的大部分时间都在研究各类目数据源的统筹、词的调研，以及产品和运营打法的验证，还有产品的横向和纵向发展调整，目标是为了适应公司的长期发展需求。

7、总结来看，您认为2025年行业哪几个重大事件、政策或行业时事，对你们的选品布局造成了重大影响？

玩具大类和母婴类对CPC认证的要求，让卖家们有些担忧。即使有了认证，通过Amazon的审核也很困难，一旦相关产品触发审核，很多卖家就会处于半放弃状态。

平台的算法调整和恶性评论操纵一直是卖家们所顾虑的问题，部分卖家追求快钱的心态影响了平台的良性发展。竞争激烈的类目或爆款概率较高的类目，风险系数也随之增高。比如，中小卖家想要做白噪音机、光疗机、美容工具等产品，即便先采购上架、先销售，如果大卖家也同时盯上这款产品，那么中小卖家基本会处于劣势。

美中贸易关系的变化，也让大部分卖家有切身体会，不过关于政治政策，这里就不多做评论了，还是留给专业人士去探讨吧。

8、精细化选品的呼声越来越高。在您看来，现阶段卖家是否还在执行铺货模式？铺货模式，是否无可避免？

这需要根据公司的实际情况来决定。铺货模式只要不盲目，在我看来总比恶意跟卖要好很多。曾经我也做过相关的数据调查，铺货模式在一定程度上和精品路线是可以相互补充的。比如，在服装类目在欧洲的一些站点上就有很好的体现。

9、2025年，您认为选品应该主攻的方向和趋势有哪些？未来，可能出现的现象级爆款或长久性爆款，预测有哪些？

选品方向：我个人认为，产品的开发和选品方向应该结合公司的实际情况，包括供应链、资金、团队情况、平台资源等。例如，如果公司有箱包或服装工厂的供应链资源，那么开发和选品的思路就会很明确，可以对各类型的箱包、服装数据源进行统筹分析，结合公司现有情况进行系列产品的选品和开发。如果公司有100万元投资在前期团队上，那么可以直接针对一些长线产品进行项目立项，通过几款产品的稳定出单来维持公司的整体收益平衡，同时磨合团队。对于很多创业公司来说，找到合适后期的产品线是实现良性发展的前提。

爆款预测：我认为各种类型的爆款是可以设计的，但需要有足够的资源。通过站内和站外资源的结合，再利用沉淀的粉丝形成效应，爆款的寿命周期则取决于产品的本质情况。突发事件和季节性因素都容易造就现象级爆款，比如2025年的第32届奥运会将会成为一系列爆款的导火索。对于长久性爆款，我比较看好中国美食对世界的影响力，周边的厨卫小家电会有一些产品成为爆款，电压力锅、空气炸锅已经连续几年成为爆款，预计在未来几年仍有很大的发展空间，有做这类型产品的卖家可以进行调查跟踪。当然，在3C领域，5G商业化肯定也是热门话题，相关周边产品成为爆款的概率也会很大。

10、您觉得，2025年，卖家选品的渠道会发生什么变化？除了线上网站和线下展会，可有其他新的挑款的渠道和方法？

我个人认为选品渠道并没有太大的变化，可能是很多产品开发同行或公司因为没有找到自己的产品线而感到焦虑。众筹网、折扣网、趋势网、线上展会、发明网、论坛、社交平台、当地线上平台、B端或者O端平台，包括现在的很多工具等等，我觉得并不缺乏了解世界信息和产品信息的途径。

方法或思路是：将各种信息进行汇总，然后通过统筹数据源，进行词的调研，通过分析找到利基市场，再评估哪些是选品和开发的目标，接着找到适合的供应链，结合运营打法，进行项目立项，通过后就可以进行项目执行。

（文/风口星网 王宇）