跨境电商营销策略：寻找成功路径

在2025年，对于跨境卖家来说，探索出有效的跨境电商营销策略颇具挑战，但并非无路可寻。研究知名跨境电商品牌的营销手段，从中汲取实用的方法并加以实践，便是一条可行之道。接下来，将为大家分享两个颇为成功的案例。

跨境电商营销策略：找到新客突破口——Etsy的成功实践

Etsy，作为全球著名的在线购物平台，专注于手工艺品、艺术品及独特商品的销售，其每月平均访问量高达3.7亿以上。跨境卖家们对这个名字想必并不陌生。

在制定跨境电商营销策略时，Etsy的营销人员一开始便认为Pinterest是那些对送礼感兴趣的用户获取灵感的理想之地。然而，他们的疑问是：在Pinterest投放广告能否提高老用户和新用户的订单量呢？

为此，他们决定展开一场为期六周的活动来检验效果。活动中同时运用了“商品广告”和“购物广告”，且每个广告都配备了视频素材与图片素材。他们选定的受众人群为Pinterest上所有对家居装饰、婚礼、珠宝配饰、工艺品和DIY感兴趣的人。

受众人群被随机挑选进行测试，并被分为两组。其中一组除了观看Etsy在其他平台的营销广告外，还额外看到了Pinterest上的广告。

测试结果表明，观看过Pinterest广告的用户在Etsy购物的转化率远远高于未接触过的用户，其中有很大比例是Etsy的新用户。据官方公布的数据，EtsyUS的ROAS增长了12倍；Etsy在Pinterest广告上每投入1美元，销售额便会增加12.47美元。

在了解测试结果后，Etsy改进了自身的广告策略，并依据效果最佳的内容有针对性地优化了文案和广告素材。他们已然清楚是何种客户在看到Pinterest上的广告后前往Etsy商店进行购物——以家居和生活产品为特色的广告带来了最高的转化率。从2025年第一季度到第二季度，Etsy的总销售额提升了4.5%。

Etsy营销总监Brittany Lee表示：“我们深知Pinterest是一个独特的平台，能够提供与其他营销渠道不同的价值。因为Pinterest上的用户对于某些类型的购物和使用场景有着独特的想法，这与Etsy的用户画像极为相似。”

由此，我们可以得出以下三点跨境电商营销策略建议：

使用购物广告将产品目录转化为有助于提高网站在线销售额的广告；

考虑根据目标受众在购物过程中所处的阶段（例如：新客户与老客户），以不同的方式设置有针对性的广告素材；

考虑扩大归因窗口（不要只衡量最后点击量），以更全面地了解ROAS。

跨境电商营销策略：创造消费动机——Scotch的成功经验

返校季作为一个机遇与压力并存的营销时机，胶带、包装品牌Scotch（思高）在选择跨境电商营销策略时，希望借助Pinterest Trends工具，探寻现阶段热度较高的搜索关键词和创意，以此作为创意策略的参考，进而打造出真正契合受众需求的内容。

随后，他们发现“学龄前儿童手工艺品”和“返校手工艺品”等词汇的搜索量颇高，于是确定了以“与其购买新的学习用品，不如自己制作”为主题的营销活动。他们制作了一系列有关儿童返校手工艺品的操作视频，如展示如何制作铅笔架、制作创意教师礼物等。所有视频均使用了Scotch品牌胶带制作，充分展现了胶带的多功能性和实用性。

Scotch选用IdeaPins格式来发布多页面、富有吸引力的内容。每个广告都以制作手工艺品的视频作为开端，随后是带有附加说明和产品提示的静态轮播图片。这样的设计使得观众能够轻松、清晰地获取每个工艺品的制作教程。他们还在IdeaPins中添加了动图和音效，使其更具吸引力。关于IdeaPins这一丰富广告形式的详细使用方法，可到投大大出海营销查看相关文章。

数据显示，Scotch的广告激发了家长们采取亲身实践的返校购物方式，每次展示的成本比他们的预计值低64%，而且点击率比该品牌所有营销活动的平均值高出了4倍。

Scotch品牌全球社交媒体主管Nathan Trimbach表示：“与Pinterest的合作助力我们以更多方式接触到目标受众，Pinterest Trends工具帮助我们了解新的用户意图，我们通过满足这些意图，切实地提供了消费者所需的东西——返校手工艺品。”

由此，我们可以得出以下三点跨境电商营销策略建议：

用创意广告讲述符合当前场景和消费者行为的故事；

使用Pinterest Trends工具找出正在流行的关键词，这有助于制作真正符合受众需求的内容，无论其是否为广告，都能受到欢迎；

确保所选择的广告形式与广告创意相适配，例如，具有指导性的、多步骤的操作方法类内容适合采用IdeaPins。

值得一提的是，除了胶带品牌外，Pinterest Trends还提供了许多不同品类的热门搜索词汇，如家居、美妆和户外用品等，可供各位作为跨境电商营销策略的参考。

（来源：跨境电商笔记本）

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