跨境电商直播：新时代的外贸机遇

在2025全球疫情持续的背景下，传统线下外贸渠道遭受挫折，然而各大跨境电商平台的流量数据却呈现暴涨态势。据相关数据统计，2020年3月份美国在线销售数据增长率达48%。

2020年海外疫情期间，“直播”成为流量爆发最为明显的渠道。预计在未来3年到5年内，通过直播等视频引流将成为中小外贸企业在线引流的关键风口，2020年有望成为外贸跨境电商直播的真正开端。

国内的直播带货模式在电商领域已相当成熟，疫情期间，抖音、快手等短视频平台迎来了难得的发展机遇。像李佳琦和薇娅这样的带货主播，其商业价值甚至超过了部分明星，直播带货也为众多中小企业带来了切实的销售业绩。

当前，传统外贸在线平台的流量增长已逐渐触及天花板，加之海外疫情的持续影响，直播的热潮也蔓延到了海外。2020年中国广交会首次在线举办，将外贸直播推向了新的高度。

对于许多跨境企业而言，如果不是这次疫情，很多以传统线下模式为主的外贸企业不仅对海外直播的玩法一无所知，甚至对国内的视频平台也缺乏了解。因此，要做好海外直播，企业首先应进行系统的学习与培训。

接下来，我们介绍一下目前海外的主流直播短视频平台。与中国短视频和直播的迅猛发展不同，海外的直播和视频平台主要被几大电商巨头掌控，如Facebook、Twitter、Youtube、Instagram等。当然，也有一些直播APP，但它们的热度远不及国内。此外，海外的直播视频盈利模式与国内也有较大差异，海外直播更注重娱乐性，像打赏和刷礼物等直接收费模式并不多见。实际上，近年来，海外的中小企业进行视频营销和直播营销已较为普遍，但核心仍是关注企业的传播内容，通过传播有价值、有趣的与企业相关的视频，在社交媒体上增强营销力和品牌传播，从而实现转化。

对于国内外贸企业来说，在选择做视频直播时，有以下几类选择。首先，可以选择各大跨境电商平台的直播平台，如阿里巴巴国际站、阿里巴巴速卖通、亚马逊、lazada等，这些电商平台都设有自己的电商直播平台，且拥有完善的电商直播培训系统。

在这里，我们重点谈谈抖音国际版对出口企业的价值和作用。抖音国际版TikTok是我个人极力推荐的平台。原因在于，抖音国际的推广逻辑与国内相似，而抖音是在国内成长起来的短视频平台，相较于Facebook等具有海外基因的平台，更适合中国的中小企业。目前，抖音国际在海外的扩张速度极快，尤其在欧洲和美国的年轻人中形成了一股潮流，而欧洲和美国正是外贸企业出口的核心目标市场。同时，抖音国际在日本和东南亚的发展也相当不错，且本土化趋势显著。

接下来，我们从中小企业的角度探讨如何选择一个符合自身企业定位的网红直播。

如果企业对海外直播毫无经验，建议寻找一些第三方网红直播中介平台，通过专业可靠的中介来挑选符合自身需求的网红直播。

判断网红粉丝的价值和粉丝定位是网红带货的关键。网红的价值在于其粉丝量，但如今网红的粉丝量水分较大，难以辨别真假。若无法准确判断粉丝量和预估网红的带货能力，建议选择第三方服务机构推荐靠谱的网红。例如，若企业销售的是剃须刀，应选择粉丝以男性为主且年龄层级符合产品消费定位的网红。

任何网红直播都有其直播背景和应用场景，中小企业直播带货不同于娱乐直播，网红直播的背景和设置应与产品相契合。这一点可以参考前几年热门的电视直播模式，如“湖南卫视快乐购”电视直播。直播的背景是专为产品搭建的，通过演员的表演和主播的宣讲，描绘出产品的应用场景，以最大限度地激发消费者的购买欲望。

对于广大外贸企业来说，直播带货中最关心的问题之一便是业绩分成和佣金抽成的操作方式。目前，网红直播的合作模式主要有以下几种：

单纯的话题营销品牌曝光宣传是一种常见的合作模式，通常适用于粉丝量级极高的网红与大品牌商之间的合作。例如像李佳琦、薇娅这类级别的网红，品牌商对网红的粉丝价值高度认可，通过网红制作与品牌产品相关的视频，实现产品品牌的曝光。同时，制作具有话题性的视频，以达到品牌传播的效果。在这种模式下，网红会根据自身的粉丝价值与品牌商事先商定价格，价格完全由市场和双方协商决定。然而，这种模式并不直接产生销售，因此更适合大品牌商，对于急于销售产品的中小企业来说并非最佳选择。

服务费+佣金模式是目前直播圈较为常规的合作分成模式。一般来说，寻找一位成熟的网红直播，网红会先报一个服务费或基础费用，该费用不承诺销售数据。基础费用因市场和网红的粉丝量价值而异，少则几千几万，多则几十万甚至上百万。这些费用的高低还与网红公司的配备和运营模式有关，比如网红的化妆费用、运营团队成本，有些网红在进行带货直播前还需要进行第三方付费引流和优化推广付费服务。此外，还有销售提成抽佣金，一般在10%到30%之间，这也是李佳琦等网红能够取得高收入的原因之一。对于中小企业来说，直播带货若确实有效果，付出相应的费用是值得的。但由于直播带货存在较多争议和后期纠纷，建议中小企业在签订合同时邀请第三方律师参与，确保合同条款清晰明确。

单纯的纯佣金模式下，网红的积极性可能不高，因为这种模式下网红的投入和风险较大，没有基础保底收入来得有保障。不过，对于刚需、销售数据好、价格优势明显的产品，这种模式可能是中小外贸企业较为喜欢的合作模式，因为企业无需承担风险。网红在选择这类合作模式时通常会比较谨慎，一般会要求企业提供店铺的数据调研，如淘宝店铺6个月的销售数据、店铺的评价分数、是否上过聚划算等团购的案例数据，以及价格是否为全网最低价。由于这种模式下网红承担的风险较大，因此抽佣比例自然也较高，一般在35%到50%甚至更高，所以中小企业在选择这种合作模式时，应充分考虑企业的实际利润。

最后，企业可以要求网红提供以前的网红带货案例和直播案例，这些案例应真实且数据可查，例如具体哪家公司委托其进行过直播带货，直播带货的数据多少，最终产生了多少实际销售数据等。同时，建议网红提供多维度的案例参考。企业也可以参考其他同级别网红带货的销售数据，进行更多的市场调研，以确保自己企业的网红直播能够产生真实的销售效益。

市场在不断变化，跨境人的营销创意也在不断更新。我们无法掌控市场，但可以不断提升自己，顺应时代潮流，紧跟发展步伐，争取不被淘汰！（来源：独立站男孩）

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【插入观点】随着科技的不断发展，跨境电商直播的形式和内容也在不断创新。例如，近期有新闻报道，一些跨境电商平台开始尝试将虚拟现实（VR）技术应用到直播中，为消费者带来更加沉浸式的购物体验。这种创新的尝试不仅能够吸引更多消费者的关注，也为中小外贸企业提供了更多的发展机遇。