跨境电商中小卖家的生存之道

【编者按】2025 年初，正值跨境电商行业的“选品”佳期。风口星网选品大会在深圳盛大举行，众多工厂、平台携海量 SKU 齐聚，为跨境卖家提供优质供应商，也为工厂和卖家搭建全方位的咨询交流与干货共享平台。在此期间，风口星论坛强势来袭，风口星偶像、资深大卖、平台及服务商纷纷带来精彩的干货分享。

在 2025 年 3 月 9 号下午的风口星论坛上，风口星偶像 Kevin 小白分享了“跨境电商红海时代，中小卖家如何生存”的主题内容。

“三无”中小卖家或被平台淘汰出局

1、跨境电商中小卖家的窘境

相较于大卖家或已成熟的电商企业，中小卖家面临着没有资金、没有规模、没有渠道的困境，在硬件方面相较于同品类卖家处于劣势。Kevin 表示：“中小卖家在跨境电商群体中占大多数，这是当前的现状。”

2、跨境电商市场环境的现状区分

Kevin 认为，当下跨境电商市场呈现出多竞争、多平台、多市场的特点。多竞争体现在众多卖家入驻亚马逊、eBay 等平台，销售同类品类，竞争激烈。多平台指的是在同一国家，不仅有国际型平台如亚马逊、eBay、速卖通，还有本土品牌，如法国的 CD。多市场则是不仅有法国、欧洲市场，还有巴西、俄罗斯等全球市场布局，卖家的选择众多。然而，中小卖家由于人力或硬件的不足，相较于大卖家运营时会产生焦虑感，不知如何更好地打造自己的品牌。Kevin 解释道：“中小卖家在运营过程中会面临诸多挑战，需要不断寻找适合自己的发展路径。”

3、今天的模式，是否能拯救明天的你

Kevin 根据多年运营经验，总结了多数中小卖家曾用或正在使用的几种运营方式。

第一种，大量铺货做杂货的方式。这种方式虽能带来各品类流量，但难以完成海外仓等本土化运营布局，且店铺若出现问题，易导致资金链断裂。如今，海外仓运营已成为趋势，若仍维持杂货铺运营，将难以跟上其他卖家步伐，无法给客户良好的用户体验。

第二种，铤而走险卖仿品。在知识产权日益受重视的今天，售卖仿品虽能短期获利，但绝非创建品牌的正确途径，被强制下架、关店或追究法律责任难以避免。

第三种，多店铺增加销售，即在同一平台开设多个店铺。虽然有各种 ERP 系统可短暂避开亚马逊的监控手段，但没有一种 ERP 系统能保证其技术永远领先于亚马逊。一旦被发现，卖家将面临全军覆没，所有关联店铺都可能被关闭。

第四种，不断开发新平台。这种做法可能实现全球化布局，但可能每个市场都做得不够好或利润不丰厚。而且，现在信息透明，即便有些平台暂未对中国招商，一旦政策改变，若仍以同质化竞争意识运营，蓝海市场也会迅速变为红海市场。

4、各大平台频频洗牌，“三无”卖家该何去何从？

“近两年来，各大平台如亚马逊等都认为卖家数量已饱和，正在进行所谓的洗牌。据风口星网统计核实报道，从 2023 年到 2024 年，此类事件屡有发生。这些平台更希望优质卖家留在市场，淘汰他们认为不合格的卖家。”Kevin 介绍道。

差异化运营和本土化意识，拉近与顾客的距离增强其参与感

接着，Kevin 以一个形象的例子进行阐述：“中小卖家就如同一个年轻人，没车、没房、没钱，却喜欢一个条件优越的女生。在这种情况下，如何追求呢？买家就如同女神，如今品类繁多，买家替换产品和品牌的成本极低。若品牌无特色，用户随时可能替换，因此做好用户留存至关重要。”

1、相识

首先，要让买家看到产品。无论是在搜索引擎还是亚马逊的自然搜索中，都要实现差异化竞争。同类产品中，越具特色、个性化或差异化的产品，用户对价格的敏感度越低，对品牌的忠诚度越高。

其次，进行微创新。即便中小卖家没有大规模组织生产的能力，也可以在销售较好的品类中选择一两款，进行微小的创新或开发。例如，简单打上 LOGO，或在功能、设计上做出改变，创造差异以提升价值。

最后，注重服务。Kevin 分享道：“我们曾聘请一位在法国学设计的女生，专门设计精美的纸盒箱包装，并打上公司基本信息。这为用户提供了超出预期的服务，从细节上打动用户。虽然用户不一定因此立刻记住我们，但会潜移默化地认为这家商家与众不同，下次购物时可能会想到我们，从而逐渐建立品牌意识。”在细节上提升并与他人有所不同，这是差异化竞争的关键，虽不一定能立即促成转化，但能提高转化的几率。

2、相知

用户的需求即卖家要寻找的市场需求，本土化运营是必然趋势。其意义并非让卖家超越本土卖家或获得绝对优势，而是确保卖家不落后。

投诉反馈方面，虽然多数卖家认为投诉会导致平台关店，但 Kevin 认为投诉是好事。“投诉是用户作为弱者在遇到问题后向强者寻求帮助的过程，此时他们的心理期待并不高。我们当时对所有客户投诉都会在 30 分钟内致电咨询，通过友好交流，不仅解决了问题，还加深了客户对店铺的印象，这是一个很好的黑转粉过程。”

核算成本方面，这涉及到退货问题。卖家若发国际小包，一旦形成退货，往往要求买家将货物退回中国，这会产生高额物流费，导致买家不满并留下差评。若所售品类不昂贵且成本可分摊在其他订单中，卖家可适当满足客户看似无理的需求，如承担运费或直接赠送，具体需根据产品情况酌情考虑。

法律法规方面，卖家应适应当地电商法律法规。以退换货为例，中国淘宝规定标签拆掉后不退货，但国外并非如此。以法国市场为例，15 天内无条件退货，两个月内因质量问题无条件退货，一到两年内可保修。卖家需了解当地法律法规。

3、相交

“要与客户交流，我将其理解为社会化运营的参与感。”Kevin 讲道。

Kevin 提到了国内较为成功的案例：“PAPI 酱在网红中独树一帜，她制作的是细分化、小众化的优质内容，与那些网红脸不同，她将小众市场做得十分出色且成功。”

因为服务是无形的价值，拉近与客户的距离，增加参与感，是为了避免交易成为一锤子买卖。“我们希望客户回流，将一般客户转化为回头客，最终成为品牌的忠实客户。只有这样，目前的伪品牌才有可能转变为真品牌，品牌才会具有真正的价值。”Kevin 讲道。（文/风口星网 张毅）