跨境电商卖家必须掌握的关联要素：2025年核心策略解析

最近，哈佛商学院营销部门以及哈佛大学脑科学中心教授Uma R. Karmarkar的一项新研究揭示了网上零售商的产品展示方式对消费者购买决策的重要影响。

Karmarkar指出，网上零售商在产品页面上展示同品类的相关产品，而非不相关的产品，更能促进产品销售。换句话说，如果消费者在亚马逊浏览香蕉拼字游戏时，被展示的是与其相似的其他游戏，如Apples to Apples等，而非完全不相关的产品如万圣节服装等，这将更有助于消费者做出购买决策。

展示相同类别的产品可以让消费者更明确地知道自己想要购买的产品类型。展示相似的产品似乎能够增强消费者购买此类产品的决心，从心理上让消费者认为他们需要购买这种产品。

如果零售商在产品页面上展示与消费者目标产品无关的产品，可能会分散消费者的注意力，导致他们放弃原本要购买的产品。Karmarkar强调，这种行为就像是暗示消费者：“虽然香蕉拼字游戏很棒，但你也可以看看店里的其他产品。”在这种情况下，如果消费者有预算限制，他们可能会因为觉得无法购买所有产品而分散对原定购买产品的注意力。

为了验证这一观点，Karmarkar进行了一项实验，要求超过200名参与者考虑是否购买屏幕上的目标产品。实验参与者被分为三组，分别面对不同的产品展示环境。实验结果显示，当目标产品的周围展示的是相同品类的产品时，消费者的购买意愿更高。

在另一项实验中，当消费者面临购买浴巾的决策时，展示与其相似度不同的产品也会影响他们的购买决策。展示的产品与目标产品越相似，消费者的购买意愿就越高。

虽然Karmarkar表示，是否将相似产品放在一起展示以促进网上商店的销售仍需进一步研究，但其他研究表明商品货架上产品的位置对消费者购买决策有很大的影响。产品之间的位置越近，越容易被视为相似产品。

这项研究在电商行业和学术界引起了广泛关注。许多人对产品展示方式会影响消费者决策这一点感到惊讶。Karmarkar认为，网上零售商在特定产品页面上展示相同类别的产品将取得良好的效果。她表示已经收到了来自电商行业和学术界的相关反馈，这些反馈普遍对该研究表示赞赏和关注。