一、导言

2025年，因工作缘由，我对跨境进口电商价值链展开了密集调研与访谈，对象涵盖跨境电商、贸易商/分销商、清关公司、供应链金融以及代购从业者等。在与朋友和同行交流时，有人提议我将观点整理成文，遂有此篇。

本人陈宇，曾是一名程序员，创办过物流供应链咨询与软件公司，后将其出售；在大小公司都担任过高管，曾任职于递四方集团副总裁和顺丰国际业务副总裁，还曾担任风险投资公司和知名跨境电商高级顾问，算得上是跨境电商物流供应链领域的行家。

二、行业回顾

本文所提及的跨境电商，若无特别说明，均指进口跨境电商，包括跨境代购、转运及电商业态。

2014年可视为跨境电商的元年，当时海关总署的“56号”和“57号”文件出台，从国家政策层面认可了跨境电子商务。在此之前，跨境电商业态，或者说海淘业态，主要是以代购／转运为主要特色，基本由海外代购、转运服务商等小微个体及中小企业主导。随着政策的明确，跨境电商行业吸引了电商平台、线下零售商、资本方、创业者、地方政府等各方力量角逐市场，全行业呈现井喷之势，跨境电商也被誉为“中国电商的最后一块蛋糕”。然而，到了2016年，政策开始调整，先是“4.8新政”导致“行业熔断”，短短10余天后宣布新政延缓1年执行，11月又再次宣布新政延缓至2017年底。

从2014年政策放开到2016年政策调整的短短两年间，跨境电商行业在监管政策、商业模式、消费者教育、各参与方的角色和力量对比、供应链形态等方面都发生了深刻变化。本文尝试对跨境电商生态圈进行框架性概述，以供跨境电商行业从业者、感兴趣的组织或个人参考。

三、跨境电商生态圈

1、生态圈图示 （此处暂未提供具体图示内容）

2、海外品牌商

海外品牌商的职责在于定位客户、打造优质产品、提升品牌价值，并根据商品特性和品牌价值选择合适的分销模式与渠道。然而，新兴的跨境电商领域，大部分海外品牌商并未真正深入参与。

对于那些在中国已拥有成熟分销体系的海外一线品牌，经过多年的品牌与渠道经营，中国消费者对其耳熟能详，国内销售渠道也已多元化且成熟。跨境电商的特点却可能破坏甚至颠覆其现有分销渠道体系，因此这类品牌商难以像接纳国内电商那样拥抱跨境电商。

那对于在中国没有分销体系的海外品牌商呢？他们虽没有历史包袱，却也面临诸多问题。这类品牌在国内缺乏品牌运营，其商品销售好坏更多依赖渠道商推动，在跨境电商行业中则多由庄家和代购推动。而渠道商的推动往往是短期行为，难以持久。所以，我们会发现市场上的热门商品时常变换。

此外，海外品牌商为维护品牌形象，需建立合理的定价体系，确保全渠道价格统一。但跨境电商兴起之初，处于“烧钱低价抢地盘”的阶段，这与海外品牌商的核心诉求相悖。

同时，中国电商市场的快速发展与老外的工作节奏差异、文化差异以及国际贸易经验的差异等，使得大多数海外品牌在当下仅扮演供应商角色，与贸易商关系紧密，与零售商则相距甚远。不过，虽说他们只是供货，但货物能卖个好价钱，还能先收款后发货，海淘浪潮确实让不少海外品牌商赚得盆满钵满。

3、中间交易商

一级代理商、贸易商、分销商、供应链金融服务商等构成了真正的“卖货”群体，我将其统称为中间交易商（以下简称中间商）。他们多数既不直接对接品牌商，也不直接面对消费者，犹如“夹心饼干”。在品牌商缺位的情况下，他们成为激活市场的重要力量，跨境电商的三条价值链中都有他们的身影，他们通过给电商、代购、微商等提供现货的方式，构建了当下的跨境供应链体系。

由于互联网和电商具有“去中间化”的特性，在国内电商领域，品牌商与电商直接对接，使得国内中间商的日子较为艰难。然而，在跨境电商领域，由于海外品牌商的种种原因，中间商反而成为了海外品牌商与零售商之间的贸易润滑剂。比如，海外品牌商不给买家账期或账期很短，而跨境电商账期动辄3月、6月，双方诉求难以统一。此时，贸易商会对海外品牌商表示现金采购，对跨境电商承诺给予账期，从而承担起供应链金融的角色，促成交易。又比如，对于不了解中国市场的海外品牌商，他们需要借助中间商来提升品牌影响力和推动销售业绩，运气好时，某个庄家甚至能让一款产品成为爆款。这时，CEO可能还得编造理由向董事会展示自己的英明决策。

中间商深知资本对他们不太感兴趣，因此他们的商业格言通常是：不以赚钱为目的的交易都是耍流氓！他们中的大多数只能顺应市场需求趋势，跟着爆款炒货卖货，赚取微薄的差价；稍高级别的则能够洞察需求，囤积居奇，通过价格波动获取较高利润；而最厉害的庄家甚至能够从无到有引领需求，创造爆款。

对于跨境电商行业，资金需求是刚需，因此供应链金融服务应运而生。但零售供应链由于作为质押品的商品多样性以及中间商层级较多，使得供应链金融风控成为难题；再加上跨国物流时间较长，也导致资金成本提高。个人认为，跨境供应链金融由链主方发起可能更适合当前的业态，链主可以是大型零售商或大型分销商，这样能够解决供应链金融核心的信任问题，相对而言，资金成本和价格波动也更容易解决。既然是刚需，又有巨大的市场，相信供应链金融这一细分领域将会取得迅猛发展。

4、物流服务商

物流服务商群体主要包括海外仓／保税仓、空运／海运、国内快递／邮政、清关行、转运商、物流解决方案服务商，差点忘了还有水客朋友们，他们共同搭建了跨境电商的物流服务体系。在这个体系中，清关是最为关键的环节，而清关的焦点则在于关税！

跨境电商阳光清关模式主要包括BBC、BC、个人物品和邮政包裹。跨境综合税起征点为11.9%，个人行邮税起征点为15%（税额50元以内免征）。马克思在《资本论》中有句经典语录：“如果有10%的利润,它就保证到处被使用；有20%的利润,它就活跃起来；有50%的利润,它就铤而走险；为了100%的利润,它就敢践踏一切人间法律；有300%的利润,它就敢犯任何罪行,甚至绞首的危险。”无论是11.9%还是15%的税率，若能从中偷漏逃税，都将带来巨大的利润空间，因此不乏行业从业者试图“富贵险中求”。

事实上，从海淘／代购开始，转运公司的客户（海淘族、代购从业者）衡量一家转运公司是否可靠、优秀的标准是“被税率”，而非时效等物流指标，这导致了转运海淘业态的“灰色”清关。这种情况延续到跨境电商领域，出现了各种“刷单”以及所谓的“清关尺度”等现象。现状的形成原因在此不做详细阐述，但现实情况造成了某种程度上的“劣币驱逐良币”，正规做清关服务的企业难以获得订单，而胆大的企业则活得滋润。因此，这个群体的从业者常常自嘲“赚着卖白菜的钱，操着卖白粉的心，稍有不慎就可能被当作卖白粉的请去喝茶”。

海关总署致力于推动通关的便利性和标准化，如2016年6月的个人物品新系统和跨境电商全国统一版系统的上线，就体现了这一思路。然而，中国地域辽阔，各地在执行时总会存在这样或那样的差异，因此无论采用何种清关模式，由于具体落地时管理办法的不同，客观上导致某些品类商品在某口岸清关时更为便捷或综合成本更低，从而形成了所谓的“清关尺度”。但无论是规则的“尺度”还是其他“尺度”，游离其中都存在相当的法律风险。事实上，2016年跨境电商行业中出现问题的企业不少，电商有“某秀”，转运公司有“某邮”，做物流解决方案的“某鸟”，就在11月下旬，听说“某某宝”正在接受海关调查。

2015年全国税收收入约12.49万亿，其中进口货物增值税、消费税和关税合计约1.5万亿，占比约12%。毫无疑问，进口货物税种是国之重器。国家对“走私罪”的违法惩处相当严厉。我发现，尽管清关涉及如此高的违法风险，但无论是电商、贸易商还是物流服务商，对相关“走私罪”并不熟悉，甚至可以说是法盲。在此，有必要进行一次法律知识普及。

1）走私普通货物、物品罪定罪量刑的数额标准：

自然人走私普通货物、物品偷逃应缴税额10万元、50万元、250万元分别为偷逃应缴税额较大、巨大、特别巨大的起点数额。单位走私对应较大、巨大、特别巨大的起点数额为20万元、100万元、500万元；

2）量刑：

A、走私货物、物品偷逃应缴税额较大或者一年内曾因走私被给予二次行政处罚后又走私的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处偷逃应缴税额一倍以上五倍以下罚金。

B、走私货物、物品偷逃应缴税额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处偷逃应缴税额一倍以上五倍以下罚金。

C、走私货物、物品偷逃应缴税额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处偷逃应缴税额一倍以上五倍以下罚金或者没收财产。

免责申明：以上法律法规描述来源于互联网，本文作者虽然经过多方证实以确保内容的正确性，但毕竟不是法律专业人士，不能保证以上内容的出处和内容100%准确，对以上内容有疑问的建议咨询专业律师或相关法律机构。

法律法规引用出处（请自行百度）：

? 《关于办理走私刑事案件适用法律若干问题的解释》的理解与适用

? 百度百科：走私罪

5、零售商

我将线上电商、O2O零售商、代购／微商都归为零售商，他们是直接接触消费者并促使其下单的群体。

从零售商的规模或实力来看，大致可分为三个层次：

1）第一层次 - 巨头的世界

国内现有电商巨头旗下的跨境业务板块，如天猫国际、京东、唯品会、考拉等，他们可谓含着金钥匙诞生，不存在生存问题，只关注市场份额和资金充裕度。前三者本身就是国内电商前三强，开展跨境业务是顺其自然、顺势而为，而考拉则是借助跨境电商为网易系拿到了电商领域的入场券。

第一层次本质上仍然代表着现有的电商格局，他们的目标是凭借现有的用户规模、流量和资金优势，继续维持甚至扩大其在电商领域的份额和地位。

2）第二层次 - 创业者的世界

基本都是在跨境电商政策放开前后获得风投的创业公司，如小红书、达令、蜜芽、洋码头等。在经济下行、资本寒冬、流量陷阱、沉重的跨国供应链以及政策不确定性的背景下，巨头们可以凭借母公司源源不断的现金流而无需担忧生存，而创业者们首要任务则是为生存而战！重要的事情说三遍：活下来，活下来，活下来！

中国在线零售的格局几乎已定，市场份额、用户规模以及公司实力所产生的规模效益，对于零售这种最强调规模效应的商业模式来说，新进入者的门槛极高。此外，线上流量被BAT等巨头垄断，导致流量成本极高，这对于低毛利的线上零售特质是致命的打击。据我估计，创业型线上跨境电商的流量成本普遍占到GMV的20%甚至更高。而Costco宣称其毛利率不超过15%，京东号称全品类综合毛利率为12%。

因此，第二层次必须代表创新的力量，通过创新实现差异化，没有差异化就无法生存，机会或许就隐藏在创新的差异化之中！

在此，为我的几位创始人朋友做个宣传，当然，他们的商业模式或某些特质确实给我留下了深刻印象：

A、深圳海豚村：掌握大量的澳、欧、日韩海外零售商资源，且这些资源具有排他性；

B、格格家：食品是天然能够从线下获取流量的品类，用户容易切入（民以食为天），具有快消品特质且容易保持高毛利（非标类）；

C、豌豆公主：拥有强大的日本商品供应链优势；

D、达令：资金充裕，团队执行力强，正在尝试流量创新。

3）第三层次 - 微商的世界

遍布全球的海外华人和移动互联网下的流量碎片化，构成了以代购和微商为主要群体的第三层次。

代购从业者群体数量估计在30～50万之间，相信几乎每个读者身边都有亲戚、同学或朋友从事代购工作。对于他们中的大多数人来说，代购只是一份工作，用来赚取一些零花钱补贴家用。同时，代购模式的客户粘性和店头扫货的供应链形态，决定了其生命力的旺盛和持久性。

贸易商、水客、微商构建了一条游离在“灰色”地带的现货供应链。水客由于难以监管，成为了“清关众包”的完美群体，搭建了一条让阳光清关难以抗衡的供应链。【以下省去若干字......】。

总体而言，这个群体中的个体较为弱小，但由于群体数量庞大，他们的总体规模巨大。从GMV来看，其占据跨境电商GMV总额的大部分份额。

四、三条价值链

如生态圈图示，根据商业模式、供应链形态和清关模式的不同，跨境电商可分为三条链条：电商链、代购链和现货链。前文已有提及，在此进行更详细的说明。

1、电商链

电商链的商业模式多为线上电商、O2O电商；供应链形态主要有BBC备货、海外仓备货和海外寄售模式；清关采用BBC／BC、个人物品、邮政包裹等阳光清关方式。

第一层次和第二层次的企业基本都在这个链条上，相比其他两条链，这条链虽然受到国家政策鼓励，但现状却颇为悲催。其根源在于竞争过于激烈！

据海关统计，“2016年1 - 9月，全国跨境电子商务网购保税进口1.12亿票，进口总额达173.1亿元”。这是最为权威的数据。若按此数据计算，且假设第四季度进口额与前三季度持平，则全年进口额预估为350亿；BC直邮业务预计不会超过50亿元，按50亿计算，则2016年全年以BBC和BC方式进口额为400亿。而业界在2015年估算跨境电商GMV（含跨境电商和海外代购）就达到了5000亿人民币。由此可见，市场空间相当狭窄！

如此狭小的空间，却涌入了众多的线上线下零售商。根据二八原理，第一层次的巨头们估计占据了300亿份额，剩下的100亿则留给了第二层次的创业者。由此推算，市场确实过于拥挤，难怪创业者们日子艰难。

同样，市场规模有限，下游的物流服务商也显得供应过剩。全国的BBC仓可扩充到2000万平米，按坪效1:1计算，一天可以处理2000万票订单。能够处理个人物品清关的口岸也呈现遍地开花之势，照此趋势，很快会有100个能做个人物品清关的口岸吗？

为电商供货的贸易商和分销商们陷入两难境地，给第一层次的巨头供货，账期可能长得让人惊讶；给第二层次的创业者供货，又担心货款难以收回。

好在中间商和物流服务商可以为不同链条的客户提供服务，相对来说更容易生存下去！

2、代购链

代购链，顾名思义，就是当下的代购／转运模式，供应链形态多采用店头扫货；清关多采用个人物品和邮政包裹等阳光清关方式。代购和转运业务会根据不同国家的零售业特点和供应链特点而有所差异。

美国作为现代品牌理论的发源地，拥有全球最多的世界知名品牌，同时具备线上和线下都发达的零售体系，这使得美国成为国内海淘、代购的发源地；同时也使得美国代购具有线上和线下双繁荣的特色。

美国既有遍地开花的收货点，也有数量众多的转运物流商。2014年转运业态最为火爆的时候，估计美国的转运公司就有200余家。

在国内跨境