上期文章探讨了千亿咖啡行业在跨境电商领域的机遇与挑战，以及独立站在其中的关键作用。2025 年，我们将进一步深入探讨，助力跨境卖家成功运营咖啡生意。

Step 0：了解咖啡消费人群

我们先对典型的咖啡消费者进行一个“不完全”归纳和介绍，以便让感兴趣的卖家们清楚咖啡消费人群的购买偏好，使大家在阅读相关内容时能更加清晰明了。若对文中列举的产品存在疑问，不必担心，后文会对此进行详细解释。

（图片来源：店匠SHOPLAZZA）

Step 1：卖什么

对于初次涉足咖啡行业的跨境卖家，选品是至关重要的环节，它会对卖家所面对的消费者类型以及供应链选择等重要因素产生决定性影响。据我了解，当前咖啡市场竞争激烈，卖家若想在众多品牌中脱颖而出，就必须注重选品策略。

卖家的选品在很大程度上取决于品牌是否为垂类咖啡品牌。若将店铺经营成售卖各类产品的杂货铺，恐怕难以在咖啡行业中崭露头角。此外，一个品牌可能会同时销售多种类别的产品，卖家可依据自身对行业的理解，灵活选择开启咖啡生意的第一步，并在后续不断丰富产品品类。在此，推荐大家翻阅往期文章《品牌独立站选品思路，七招助您成功「破局」》，相信能为您的选品提供更多有益的帮助。

1. 咖啡加工品

咖啡豆从采摘到进入消费者口中，需经历多道工序，而其中的任意过程都可能被相关卖家制成商品进行销售。

（图片来源：《36氪Pro 咖啡产业洞察报告》）

如上图所示，卖家可根据咖啡加工品的产品流向来考虑销售的产品。虽说都是“咖啡”，但消费者对链条中的不同产品的关注点有所差异。

消费者在购买烘焙咖啡豆（咖啡熟豆）时，需要全面了解所销售咖啡豆的背景信息，如豆种、产地、年份、采收庄园、种植海拔、处理方式、烘焙程度、风味轮廓等。而对于咖啡进行产品增值操作后的产品（咖啡粉、挂耳咖啡、咖啡胶囊、萃取液等），同样需要对所用咖啡豆的溯源信息进行详细介绍。相比之下，咖啡饮料与创新型咖啡饮品的消费者对上述信息的敏感度较低，此类卖家应将重点放在如何对产品的卖点和“噱头”进行包装和营销上。

（图片来源：Peet’s 独立站）

著名精品咖啡品牌 Peet’s 在其品牌独立站推出了包括烘焙咖啡豆、两种咖啡胶囊、咖啡饮料在内的多种咖啡加工品。

2. 咖啡器具

随着咖啡文化的日益普及，咖啡器具在更多生活场景中出现，如厨房、办公室、咖啡店等。胶囊咖啡机、半/全自动意式咖啡机、手冲咖啡壶、滴漏式咖啡壶、法压壶等产品受到越来越多爱好者的喜爱。

咖啡消费者在考虑咖啡器具时，通常会从价格、品质、操作便捷度、入门门槛这 4 个维度进行考量，因此卖家在选品时也需要进行一定的消费者调研工作。

（常见咖啡设备；图片来源：NCA）

3. 咖啡相关产品

联名合作的潮流也席卷了咖啡行业，跨界合作不断涌现。对于品牌卖家来说，将自己的品牌制作成服饰、杯具等周边产品是个不错的选择。若能与业内知名品牌合作，推出专业咖啡器具，更是众多品牌所追求的目标。此外，推出针对感兴趣的新老消费者的垂类杂志书籍，进行行业科普，也是一个很好的营销方式。

（图片来源：Human Made Instagram）

雀巢旗下的著名咖啡连锁品牌 Blue Bottle 以其独特的风格在全球掀起了一场蓝瓶子热潮。2025 年 5 月，该品牌与日本服饰品牌 Human Made 跨界合作，推出了包括杯具、服饰、咖啡豆在内的多款产品。

Step 2：卖给谁

明确销售对象至关重要，咖啡市场规模高达千亿美金，在如此庞大的商机中找到合适的细分市场，确定自己的目标消费者，有利于卖家的生意实现长远发展。

1. 基于兴趣

兴趣是最好的老师，如果卖家对烘焙咖啡豆充满热情，或者对咖啡器具有独特的见解，那么不妨积极投身于咖啡事业。

2. 细分市场

咖啡行业品类丰富，卖家在起步阶段往往难以做到全面覆盖，即使是行业巨头也难以实现咖啡全品类的统治。因此，卖家寻找适合自己的细分市场进行布局显得尤为重要。

卖家可以利用 Google Analytics 分析品类在 Google 的流量，通过 Google Trends 进行趋势调研，使用 Google Ads 确定产品关键词，这些方法都有助于卖家确定细分市场，即明确卖什么以及卖到哪里。当然，卖家还需要考虑市场的持久性和长远发展。在涉足某个细分市场之前，不妨思考一下十年后该市场可能的格局，能否说服自己至关重要。卖家选择的市场可以足够细分，但也必须足够“大”，即具有一定的规模和成长潜力，以确保有足够的消费者，从而实现后续的持续收入。

3. 目标人群

明确自己的目标消费者也是关键所在。无论目标人群是传统咖啡消费者还是喜欢尝试新事物的年轻人，卖家都需要通过调研了解并挖掘他们的需求、兴趣点等重要信息，以便对产品进行优化和改进。

建议：卖家应更侧重于以消费者为导向，而非产品。产品通常具有一定的生命周期，需要不断更新迭代，例如咖啡机的升级、不断推出新口味的咖啡粉、烘焙咖啡豆的创新等。而消费者的终身价值（LTV）是持久且具有巨大潜力的，以消费者为导向可以提高消费者的忠诚度，增加复购率，为产品增添品牌价值，提高客单价，这些都是当前行业内成功案例所采取的策略。

Step 3：在哪卖

上文提到，国外电商平台以独立站作为主要购买渠道，对于跨境卖家来说，这是一个入局掘金的良好时机。而且，近期亚马逊平台的封号事件使得不少跨境卖家望而却步，因此，独立站成为了卖家布局跨境电商的最佳选择。

独立站不一定代表着品牌，但要打造品牌，就一定需要独立站。对于咖啡行业来说，独立站更是不可或缺的重要基石。那么，如何打好这个基础呢？

DTC（Direct-To-Consumer）模式在近几年受到国内外品牌卖家的广泛关注，热度持续上升。海外电商市场的 DTC 品牌成功案例让国内跨境卖家心动不已，对于不熟悉 DTC 模式的卖家，欢迎阅读《如何从 0 启动一个 DTC 品牌？》。

Step 4：怎么卖

对于刚刚进入咖啡行业甚至跨境电商行业的卖家来说，前期可能没有成熟的供应链，正所谓万事开头难，下面我将为各位卖家提供一些建议。

1. 新手上路 Dropshipping（代发货）

Dropshipping 也就是卖家们常说的“一件代发”模式，其优点是卖家没有资金压力和库存压力，也不需要提前囤货，只需将流量引导至独立站，待消费者下单后，从供应商处购买产品，由供应商直接发货给消费者即可。

咖啡行业品类繁多且复杂，随着咖啡在国内的普及，相关供应商也越来越多。对于跨境新手来说，Dropshipping 是一种非常好的冷启动方式，甚至有经验的跨境卖家还可以使用 POD（Print-On-Demand）这种新型代发货模式，将定制化产品（如服饰、杯具等）直接印刷并发货给消费者。对 POD 模式感兴趣的卖家可以阅读文章《绝佳机会，用独立站做 POD 你了解吗？》。

在挑选供应商时，卖家需要注意以下几点：

产品：产品的来源背景始终是最重要的，卖家需要从供应商处了解产品生产的全过程，这不仅能确保产品的合规性、安全性和品质达到自己的要求，而且将产品溯源完整地展示给消费者，也是提升品牌形象的重要营销手段。

成本：保证自己的盈利是生意的根本，卖家需要评估如何控制利润。

2. DTC 品牌化

上文提到，DTC 品牌是跨境卖家打造品牌独立站常用的模式之一，其出发点是直接面对用户，在咖啡行业中更是如此。DTC 品牌化需要更强大的供应链支持，相比 Dropshipping 模式要复杂得多，卖家需要花费更多时间来控制产品生产的各个环节，同时还需要组建团队，并将资源分配到业务、生产、营销等多个环节。这种模式适合有一定跨境经验或资金实力雄厚的卖家。上期文章中介绍的咖啡 DTC 案例是非常好的学习对象。

（连锁咖啡品牌 MANNER 与 DTC 品牌 allbirds 跨界合作）

Step 5：怎么卖——进阶篇

承接上一章内容，如果卖家准备全身心投入咖啡行业，就不可避免地要进行品牌独立站的全链路建设，DTC 品牌化进程也是行业发展的趋势，那么如何发展品牌，实现咖啡全品类的统治呢？除了往期的精彩文章《品牌出海大势所趋！教你 8 步塑造一个独立站 DTC 出海品牌》，我们还为大家准备了独家的 DTC 品牌出海秘籍，欢迎大家关注。

结语：无论是经验丰富的跨境卖家，还是初入行业的新手；无论是传统的咖啡店主，还是新兴的咖啡从业者，在独立站销售“咖啡”都将是一项充满趣味的生意。采用正确的策略，借助合适的工具，从“0”开始，努力成为下一个咖啡行业的巨头吧！开启属于自己的咖啡创业之路！

（来源：跨境必知 bineans）

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