跨境卖家如何撬动东南亚电商市场

在2025年，全球疫情的影响使得消费者出行受限，购物行为纷纷从线下转至线上，东南亚电商市场因此呈现出强劲的增长态势。对于跨境卖家而言，如何抓住这一机遇呢？

中国拥有强大的世界工厂集群，如义乌的小商品产业带、海宁的体操产业带、深圳的电子产业带等，这些区域的产品生产全供应链配套集中，能够为海外用户提供质优价廉的商品。而且，中国的生产及出新速度位居全球之首，足以满足本土消费需求。不过，在具备强大供应链优势的前提下，卖家还需深入了解东南亚市场的基本情况，根据本土消费者的需求，做好充分准备后再展开营销。

【泰、马、新、菲、越五国市场现状】

泰国、马来西亚的人口体量相对较小，但人均GDP较高；菲律宾和越南的人口体量较大；而新加坡的人均GDP在这五国中最高。

马来西亚主要民族为马来人，大部分人信仰伊斯兰教，且华人群体占比较高，西马是其经济消费中心。泰国人口最多的民族是泰族，华人群体占比也较高，大部分人信奉佛教，卖家在选品和直播时需注意避免触及当地话题禁忌。越南在语言、民族和宗教习俗上较为统一，会庆祝春节、端午、中秋等节日。

卖家可以从当地消费者关注的热门内容入手，了解他们的喜好和需求，进而选择合适的产品及营销方式。

【TikTok平台上的热门品类及营销方式】

以TikTok为例，东南亚消费者在该平台上对服饰话题极为关注，穿搭教学视频、日常ootd视频热度颇高；在3C赛道，兼具功能、设计、个性和便携性的科技单品更受欢迎，卖家可多发布电子产品性能测试、大牌产品拆箱视频进行传播；美妆在东南亚市场发展迅猛，短视频是展示美妆效果的有力传播方式，妆教视频可作为辅助引流；对于珠宝品类，东南亚消费者喜欢浏览珠宝的拆包展示、微距拍摄珠宝细节等视频，此类产品在节日送礼消费场景中具有营销潜力。

此外，由于疫情的影响，居家办公的趋势或许会持续，东南亚消费者更加注重居住卫生、空间利用和舒适度，这为家居出海的卖家带来了更多商机。

在母婴品类中，东南亚用户浏览的视频内容具有多样性，话题涵盖怀孕妈妈、宝宝成长、亲子关系等多个环节。童装卖家可多拍摄产品细节，儿童玩具卖家则可多发布玩具试玩视频，以激发消费者的购物热情。

东南亚消费者对运动项目的热情高涨，除了传统的篮球、排球等运动，瑜伽、HIIT类居家运动也日益受欢迎，他们对居家健身器材和瑜伽用品有着较高的关注度和需求。

东南亚各国消费者多元的消费诉求，为开拓市场带来了新的契机。TikTok线上多元的内容分享，能够快速传播并吸引主流人群，从而率先打开市场。据了解，TikTok在巩固英国市场的同时，其东南亚市场跨境业务已正式启动，泰国、菲律宾、越南、马来西亚、新加坡五国已开放入驻，东南亚的跨境蓝海市场值得卖家深入挖掘。

【从文化层面看东南亚市场】

TikTok东南亚新开四国的语言和文化习俗丰富多元，每个国家都有主流的文化和官方语言，且相对统一。在泰国和越南这样的小语种市场，卖家可与机构或达人合作进行营销，主打差异化的跨境优质货盘，并紧盯优势类目开播。而马来西亚、菲律宾和新加坡三国的英语普及率较高，卖家可以在黄金时间段用英语直播，还可以利用TikTok的全球卖功能，在同一个直播间同时触达英国、马来西亚和菲律宾的观众，实现三地用户的同时观看和购买，提高经营效率。

【如何打造优质短视频】

众所周知，直播、短视频和广告是三大流量分发渠道，其中短视频作为较大的流量入口，在帮助卖家拉新涨粉、带货成交方面更为直观，东南亚卖家可借助短视频提高转化率。

暂且不论GMV层面的转化。有些卖家开通短视频账号后，会根据品牌定位制作一系列较为商业化的视频，打造垂直类账号。通过短视频积累的粉丝以及背后的用户画像，是卖家的重要财富。在此基础上，卖家再进行直播引流，依靠积累的粉丝获得首批观看用户。

实际上，在直播过程中，如果自然流量出现疲态，卖家可以发布短视频作为流量补充，采用短视频+直播+短视频的方式，使流量保持在较高水平。

从GMV转化层面来看，卖家可以利用挂车短视频直接实现GMV的转化。挂车短视频即视频左下角带有小黄车，用户可通过短视频直接下单购买。从某种程度上说，这种短视频是以最低成本覆盖成熟市场乃至新兴市场的有效方式。

各个行业制作短视频的底层逻辑基本相同，要实现高效转化，通常离不开以下三个要点：

首先，利用黄金5秒开场吸引眼球，可借助出海市场的热点、简洁直接的人物或商品亮点。

其次，传递商品卖点，直击用户痛点，赢得用户信任，例如在价格、功能和物流等方面展现优势。

最后，引导购买，实现转化，主要通过小黄车和评论区导购来完成。这是许多卖家容易忽略的一步，即引导用户下单。由于很多海外消费者在观看TikTok视频时不清楚如何下单，卖家可以使用锚点箭头引导用户点击小黄车，也可以在评论区提供明确的引导语，进行预埋互动，甚至可以在评论区与潜在客户群体交流，并通过视频的配音进行口播导购。

在关注短视频转化的全链路时，卖家应从消费者的角度进行思考，例如哪些内容促使消费者完成下单，视频中哪些内容导致消费者不愿下单，从而检查并改进可提升的地方。

同时，售后环节不容忽视。由于短视频的特殊性，很多用户在购买后可能会直接在评论区留言评价，这对卖家来说是一把双刃剑。好评和差评都会被放大，卖家需要及时回应，做有人情味的生意。这样，一条短视频积累的诸如观看量、转发、点赞和评论等优质指标，会自然而然地吸引更多用户。

还有一点容易被卖家忽略，那就是利用主播工作台进行工作复盘。只有当一个短视频的各个链条数据相对良好时，才能促成完整的转化，而利用主播工作台可以查看各种数据，并根据数据反馈调整下一步工作。

【如何获取优质短视频】

获取优质短视频主要有两种方式，一是卖家自制，二是与达人合作。

卖家+达人+短视频运营干货总结：销量、热度、价格、佣金、质量、评价等因素都会影响商品在联盟达人选品广场上的排序。卖家应重视选品，做好服务，以形成生意的正向循环。

卖家可以设置店铺计划，为所有商品设定一个基础佣金；对于店铺主推商品，可继续设置公开计划，建议佣金不低于10%，并设置一定数量的免费样品；针对不同的达人，还可以设置不同分层的定向计划，给予不同的佣金比例。

在自制短视频前，卖家要清楚哪些产品适合低成本自产视频。一般来说，目标市场缺乏的、具有奇特功能特点的产品，以及目标市场高消费、具有价格优势、属于用户刚需的产品，更适合卖家自制短视频。

卖家自产的视频，可以从测评、功能、使用场景、剧情、穿搭、优质种草、粉丝互动和直播切片等多个角度出发。在运营时，可不断发布短视频，以量取胜；打造垂直账号，构建“内容式货架”，通过多细节展示商品，并积极与用户互动。

另外，在制作短视频时，许多细节需要注意。例如，挂车商品的标题、商品信息是否详细准确，能否让用户充分信任并愿意下单。毕竟短视频时长有限，用户获取的信息量也有限，因此商品本身的各种设置可以作为短视频的补充，辅助流量转化。

以大码女装为例，如果商品主图展示的是较瘦的模特，用户可能没有耐心查看下一张图。实际上，卖家可以让标题与主图搭配，突出衣服的尺寸，让用户了解到该衣服适用于S码到XXL码的人群，这样除了主图中对应的模特尺寸，还能获取一波大码流量的转化。

无论是与达人合作还是自制短视频，在积累一定经验后，会发现一条优质短视频的生命周期是很长的。

（来源：叫我趋势菌）

最新相关新闻信息：据近期报道，东南亚地区的电商市场持续增长，越来越多的中国跨境卖家正在积极布局该市场。同时，随着技术的不断发展，短视频营销的形式也在不断创新，为卖家提供了更多的机会和挑战。