跨境卖家所面对的是来自不同区域的海外消费者群体，考虑到各地存在差异性的地理位置、气候条件以及人文习俗，当他们进军海外消费市场时，应当首先对当地本土市场进行基础性了解，进而找寻能够撬动的利基市场，以此来明确打入海外市场的突破点。

一． 确定利基市场

1.利基市场是什么

在我们所熟知的“市场”范畴中，依据特定的需求或标识，能够从广义的“市场”概念里划分出满足不同细则的“小型市场”，这便是利基市场。利基市场能够依据其受众消费者的社会差别、爱好、特殊需求或者市场差异性等方面进行分类与拓展。

就好比在食品领域中存在预制食品，而预制食品又能够进一步细分为素预制食品和荤预制食品。针对不同的受众人群，存在着各异的需求，特别是对于文化习俗及自然条件不尽相同的海外消费者而言，跨境卖家对利基市场进行细分是极为必要的。【据2025年的最新市场调研显示，消费者对于个性化、细分领域的产品需求呈上升趋势。】

2. 利基市场的细分规则

每一个利基市场的形成，都是基于其主要受众群体自身所具备的特殊性、社会差异性或者市场内产品组成部分的特定需求和偏好等因素，来实施进一步的细化或划分。界定利基市场的一些常见方式如下：

市场定位及价位水平：面向高阶层市场的高价奢侈品、面向中端市场的轻奢或小资产品、面向下沉市场的经济适用品或折扣价产品； 地理位置 ：不同经纬度的国家四季气候及所处气候带的差别、城市与乡村的需求差异以及市场紧密程度的不同等； 人口社会差异：性别、年龄、受教育程度以及素质水平的高低等； 品质等级：类似于市场定位，可分为高奢、轻奢、手工打造、机器流水线生产等多种细分； 群众心理：在不同细分规则下，不同人群的价值观、兴趣爱好、消费态度等；

3. 如何确定利基市场

为自身的产品或品牌选定一个特定的利基市场，这属于一种具有战略性的商业决策，这样能够比那些定位在较大市场的竞争对手，更好地为特定客户群体提供服务，同时也能够更为精准地把控自己的潜在客户转化范围，有利于提升销售目标。

在产品自身的特有属性及功能方面，运用发散性思维去探寻更多的发展可能性。考虑到不同赛道中各项属性及指标存在包含或关联的情况，可以尝试在多个相关赛道中将其确定为自己的利基市场，并针对不同赛道运用不同的特性展开宣传及营销。

如有必要，可以根据自身实际情况制作市场与产品特性的思维导图。思维导图有助于迅速产生产品创意，并助力探索不同的利基路径。因为思维导图模拟了我们大脑思考的模式，是一种组织思维和拓展想法的直观方式。

（图源：VIKOC自制)

二． 利基市场商业布局

1.制定利基市场转化策略

在选择好相应的利基市场赛道，并真正开始营销品牌产品时，需要深入探究特定受众的需求和共性。例如，该利基市场相较于广泛市场的差异性优势体现在何处？怎样才能够引发受众群体对产品的渴望、需求和偏好？

虽说锁定固定的利基市场作为主要目标，会更容易发现潜在顾客，但最终的目标是将该利基市场尽可能地全部转化为买家。倘若利基市场规模过小，或许无法产生合理的效益和利润，此时可以考虑在该利基市场范围内转向不同的受众或推销不同的产品。而且，利基市场始终在变化，品牌需要与受众共同发展，并随着时间的推移调整自身定位。【2025年，市场竞争愈发激烈，品牌及时调整策略以适应市场变化变得尤为重要。】

2.策划完整流程

（1）首先建立受众：

可以在产品尚未开发完成之前，开展活动预热，比如通过社交媒体进行达人联合营销，在产品想法得以实现之前先行介绍，并获取关注者。通过这样的方式，能够吸引一批高参与度的潜在顾客，等待产品的正式发布。

（2）模拟投资测试：

在确定潜在客户后，针对他们进行宣传，并试运营一小批产品。由他们提供首批反馈，或者与社媒达人寻求合作关系进行测评等，以此来获取反馈信息，以便在大规模营销产品之前，对其进行充分的完善与优化。

（3）深入挖掘利基市场：

能够通过在博客、社交媒体、亚马逊评论、播客等网络平台进行关键词搜索，来确定与利基市场相关联的其他关键领域，从而获得可能的深入方向。

（4）研究所在市场的消费趋势：

及时掌握所选利基市场的新动态是非常关键的，市场中的消费者研究资源有助于了解消费者的痛点、需求和爆发趋势。

了解每个利基市场的特殊需求，能够在营销活动中拥有更大的机会引起买家的关注。

（来源：外贸老司机Allan）

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