跨境卖家旺季不旺的原因分析

在跨境电商领域，2025年的Q4季度本应是卖家们最为期待的旺季，但如今却有不少卖家抱怨旺季不旺。真的如那句“大卖无淡季，小卖无旺季”所说吗？虽此说法略显夸张，但也有一定客观性。毕竟每个卖家的情况不同，对旺季的增长预期也有所差异，单纯比较并不完全合理。然而，旺季不旺的情况确实存在，那么这究竟是谁的过错呢？我们来进行如下分析。

近期有新闻报道，一些电商平台出现了用户体验度不佳的情况，这对平台的形象和用户粘性产生了一定的影响。但就一般情况而言，我们对平台的分析可以从以下几个方面入手。首先，对比平台去年和今年的同期流量，若同期流量呈上涨趋势，则表明平台端没有大问题。其次，再将平台今年同期与往年相比，查看新用户数是否有所增长，若是增长，则更能说明平台不存在问题。最后，查看相关新闻，确认平台是否有重大客户体验度不佳导致的负面影响，若无，则综合来看平台是正常的，旺季也应如期而至。

再来看看竞争对手方面。通过第三方报告或自身的竞争敏感度，我们可以了解到竞争对手是否同比今年有所增加。这里的竞争对手可以从增加的账号数量来考量，因为有些卖家尤其是新卖家，一年可能增加不了几个账号，而一些大卖家增加的账号数量则相当可观。如今，跨境第三方平台的账号数量正以惊人的速度增长。打开朋友圈，无数个平台招商会议或打着干货吸引点的活动，以及结合服务商和平台的大型跨境会议层出不穷，其中大多数都包含招商内容，这意味着分蛋糕的人越来越多了。

产品对于一个公司的重要性不言而喻，如乔布斯的iPhone、雷军的小米、马化腾的QQ和微信等，这些产品是与客户建立关系的关键。而旺季时，某些产品或品类的销量会大幅增长，但这些产品其实在淡季就已存在。因此，旺季不旺可能与产品有关，而这与公司的选品人员有一定关系。在旺季到来之前，选品人员为旺季开发的产品是决定旺季销售情况的一个基础。毕竟，旺季不旺的数据是由产品销售来体现的，如果连旺季产品都没有准备好，又怎能期望旺季旺销呢？所以，选品人员应在旺季不旺的问题上承担20%的责任。

销售人员借助平台渠道，将公司现有产品尽可能理想地销售出去。虽然销售没有决定销售产品的权力，但有责任将产品卖好。平台流量增加对销售是有利的，然而平台招商引入更多竞争对手则对销售不利，因为竞争会更加激烈。而且，选品人员为旺季准备的产品越多，销售在旺季卖货的对称性也就越高，对旺季销售的促进作用也就越大。所以，旺季不旺可能与销售对竞争的把控力有关，但产品是由选品人员决定的，因此，销售在旺季不旺中承担10%的责任。

中层管理是公司执行力的保障，也是基层和高层之间的纽带。平台流量问题需要中层管理去了解，以便为高层提供建议并向基层下达指令；竞争对手情况需要中层去分析，判断增加的竞争对手与自己公司产品的冲突是正面还是侧面，从而向高层分析竞争格局并向基层传达竞争战术；产品与旺季的相关性，并非完全由选品人员把控，而是由中层管理根据高层规划，对选品人员进行绩效指引，以达到与平台流量吻合和客户信息对称；销售对旺季产品的有效营销，以及公司GMV的把控，也都需要中层管理来负责。因此，中层管理在旺季不旺的问题上责任占比30%。

高层老板与旺季不旺有关系吗？也许有人认为老板不直接管理产品。实际上，作为高层老板，所管理的是公司战略、中层管理以及资源整合。老板需要通过中层管理的反馈来了解基层和市场情况，从而做出战略是否匹配以及未来是否需要调整的决策。正如管理大师所说：“战略不是告诉你未来做什么对，而是告诉你现在做什么才有未来。”中层管理是否合格是老板的责任，基层的资源整合是否到位也是老板的责任。所以，在旺季不旺的过程中，老板单方面的责任占40%。

通过以上六点简单分析，我们发现旺季不旺的责任划占比为：高层老板40%，中层管理30%，选品人员20%，销售人员10%。看似已经满足了100%，但从投资角度来看，中层管理、选品人员、销售人员都是老板投资的人，所以旺季不旺的责任100%取决于老板。

因此，从事跨境电商的老板们一定要重视团队的招聘、搭建和绩效管理。否则，就会不断地为跨境之坑烧钱填坑。钱再多也不能这样浪费！这里向大家推荐系列视频教程《跨境电商团队管理兵法》，它将从战略、组织、财务、人力、执行、合伙股权六大板块入手，教您组建一支高效且战斗力爆表的跨境电商团队！（来源：望闻问切跨境电商）

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