TikTok Shop 在美国的发展及电商模式

2025年9月12日，TikTok Shop正式在美国市场上线。至此，TikTok Shop全闭环电商开放国家已达9个，包括印尼、英国、泰国、越南、菲律宾、马来西亚、新加坡、沙特和美国。

在TikTok电商美国这件事上，各方观点普遍看好。与TikTok全托管上线时的情况不同，当时不少朋友并不看好，而如今大家对美国TikTok Shop的前景充满信心。鬼手剪辑创始人天佳认为，TikTok美国市场集合了三大红利：一是市场规模的红利，美国拥有超过3亿人口，是除中国外最大的在线电商市场，不做美国市场，规模天花板会有很大缺失；二是模式迭代的红利，中国的很多互联网模式包括电商都走在全球前列，跨境电商在美国处于3.0版本，而在东南亚是1.0版本，在非洲则是0.5版本，在东南亚已难以享受到模式升级带来的机会；三是资本的红利，主流资本主要关注欧美成熟市场，若在柬埔寨做TikTok电商，主流资本可能不会考虑，而在美国做则截然不同。我也认同大家的看法，并补充一点，即第四个红利：市场早期红利。我们可以看到很多优秀的电商团队在2021年、2022年崛起，原因很简单，当时官方补贴高，同样的产品和玩法，现在成本已变，难以成功。这也是很多品牌打法的公司考察东南亚后按兵不动的原因，因为他们发现现在进场已无机会。而现在美国TikTok小店重现了前两年东南亚的轨迹，针对商家最高补贴50%，接受纯佣带货达人的情况也屡见不鲜。

TikTok电商的4大模式

自2020年2月TikTok开放主页外链以来，发展出了4种电商模式。最早的非闭环模式在2020年是TikTok带货的主流，许多团队通过混剪视频，在账号主页挂独立站链接的方式进行带货。当时，行业内有不少早期团队依靠TikTok独立站带货起家。2020年7月，我们上架了yoyomcn.com独立站分销联盟，当时主要上架普货、爆品，高峰期月销售额达二、三十万美金。而圈子里头部的分销网站千帆引擎，高峰期月销售额可达300万美金，可见当时TikTok独立站带货的火爆程度。除了独立站，非闭环私域电商的玩法也相当成熟，通过TikTok导流，加到WhatsApp聊单，PayPal转账后商家发货。此外，TikTok外贸B2B也是由私域演变而来，国内大量外贸工厂开始模仿国内抖音工厂获客的玩法，传统外贸员纷纷在TikTok注册账号，发布工厂实景、生产过程、产品讲解等视频，引流到邮箱、WhatsApp跟单成交。2021年2月，印尼成为TikTok电商全闭环首个开放的地区。全闭环模式是TikTok引流+TikTok小店成交，都在TikTok App里实现。由于贸易政策的原因，印尼一直是本土店模式，本地公司主体或本地人申请注册，本地备货发货。截至目前，TikTok印尼市场仍是整个大盘的重要市场，单日销售额超过1500万美金，短时间内诞生了多个估值超过十亿的美妆品牌，以及各类规模庞大的服务商。在东南亚，TikTok跨境店目前仍是主流，跨境店和本土店的区别在于店铺公司主体是否为当地国家。中国香港或大陆公司申请注册，支持跨境或本土发货。对于很多新手来说，提前将货物备到海外是一个较大的门槛，很多TikTok小店卖家都是从跨境店小白逐渐成长起来的。2025年5月，TikTok电商参考Shein和Temu，推出全托管自营模式，商家和TikTok成为供应商关系，商家出货，TikTok负责流量和交付。据全托管头部商家透露，目前日订单可稳定在2000 - 3000单，且单品利润比Temu要好一些。

TikTok Shop在美国的3种模式

TikTok在美国目前有3种模式：本土店、跨境店和全托管。本土店分为纯美本土店和华人Accu店。纯美本土店的申请方式与其他地区相同，需美国个人或纯美国企业，并要求本土发货，个人提交护照或驾照，加SSN号码即可，企业需提供美国公司主体，加法人SSN号码，申请较为简单。华人Accu店是指有中国股东和身份申请的美国公司，除要求本土发货外，还要求亚马逊店铺年销售额不低于200万美金。现阶段，大部分国内商家采用的是华人Accu本土店。近期美国小店大盘增长迅速，做得好的卖家通过投流提升基础销量后，开启精选联盟，可通过达人带货出单，实现每日躺赚几万块。然而，由于虚拟仓发货的问题，Accu店成为风控最严格的关注对象，近期封店最多的也是这类店铺。虚拟仓发货会在快递轨迹上隐藏国内段物流信息，只显示美国境内信息，让客户误以为是境内发货。为杜绝作假现象，TikTok一旦发现时效不对就会封店，有消息称，针对时效超过5天的，会进入重点排查名单。我们要理解TikTok的难处，据3月份的问询，有超过200万美国人通过TikTok做生意以维持生计，美国本土商家是TikTok美国的基础。与本土店相对的是跨境店，可通过中国大陆或香港公司执照申请，支持从国内发货。目前该模式处于行业准入制，只邀请珠宝水晶方面做得好的头部卖家进驻，目前受邀商家极少。有消息称，10月份将开放一批大卖进驻跨境店，要求独立站年销售额超过500万美金，或亚马逊年销售额超过200万美金。虽然现在满足要求的企业不多，但我预测TikTok在2026年还是会大范围开放跨境店的申请，因为本土店涉及到企业税的问题，要知道现在很多亚马逊卖家的主体也是在国内。美国全托管绝对有一波红利，在开放沙特、英国后，美国全托管也开始招商，针对即将到来的黑五，特别策划了专题活动，并给予商家流量扶持。义乌的超哥在TikTok刚推出全托管时，就坚决看好并加入其中，据他透露，效果很好。除了超哥，还有不少朋友在TikTok全托管业务中做得风生水起，沙特、英国市场都能日出千单，美国市场的潜力更是不可小觑。

TikTok美国电商运营策略

TikTok美国电商主要分为非闭环和闭环电商两个逻辑。先谈非闭环，即通过TikTok获取流量，最后引导到其他地方完成成交，包括独立站、亚马逊、外贸B2B、私域等。2025年9月12日官宣关闭TikTok半闭环，小黄车不能再导流独立站进行成交，但主页链接仍可悬挂。未来，导到独立站、亚马逊会更加困难，因为用户的跳转成本提高了。通过视频/直播点击小黄车查看产品的路径，比跳到主页再点击主页外链，然后跳转到独立站/亚马逊查看商品要直接得多。不论TikTok是否在后台让部分用户看不到主页外链，未来这条路径都会被小店挤占。所以，我不建议大家再研究主页导独立站。当然，小店不让卖的商品仍有一些机会。TikTok主页导流外贸B2B仍然有效，而且我判断未来会越来越热门。因为TikTok的用户年龄层会逐渐上升，覆盖到更多年长用户，TikTok的内容算法经过这两年广告和自然流的数据喂养，也会变得越来越精准。比如销售大型机械，小店肯定无法上架，在主页挂邮箱、get quota插件、电话短信插件等，引导到私域进行成交，这是官方允许的。美国的闭环电商，关键在于货和流量。我一直认为，做TikTok电商，供应链在国内，流量在海外。从长远来看，我们在做货方面更具优势。为什么不做流量呢？因为做流量终究比不过本土人，现在我们看似厉害，只是因为海外很多人还不会，做的人少罢了。再过6个月、1年，越来越多的老外来做TikTok，我们就没机会了，除了MCN，只能做流量经纪。货是大家擅长的。先不说货的具体打法，我们回顾一下东南亚、英国在2021年、2022年发生的几件重要事件，从中可以判断出几件不能做的事：一是恶意薅官方羊毛是不行的，当时有福建卖家在运费补贴、货补方面吃了大亏；二是店群模式也行不通了，现在单店可以上很多品，没有类目限制，多开店没有意义了，最简单的证明就是，两年前做店群的，很少有能活到现在的。“单店多品精铺”模式将成为TikTok美国的主流模式，TikTok电商的核心是兴趣电商，卖得好的总是那些“相同故事”的产品。朋友和我分享的打法，由于现在还在红利期，暂时无法公开。朋友的分享总结起来，和之前东南亚的情况一样，核心就是达人。TikTok Shop的营销有4种流量来源，分别是短视频、直播、广告投流和达人带货，达人一直是最有效的。大家做TikTok电商，一定要重点关注达人带货的玩法，这是本文的核心。

文章来源：TK增长会

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