跨境贸易数字化深思考

我们都清楚，线上模式的显著优势在于以较低成本实现高效的信息传递。

2025年，阿里巴巴国际站三月新贸节开展一周后，据我所掌握的数据，众多商家已从该活动中成功获益。

需注意的是，2025年的市场，迫切需要那些能够进行布局、善于布局，且更擅长将商业数字化的商家涌现。这里插一句，如今数字化已成为商业发展的重要趋势，许多企业都在积极探索数字化转型之路，以适应市场的变化和需求。

本文作者王宇，拥有20年跨境电商经验、上海明途商务咨询有限公司总经理、《跨境电商新征程》作者。

一、新冠疫情之下，跨境贸易数字化变革加速

2025年，注定是不平凡的一年，不仅是因为新型冠状肺炎的突然爆发，使得全球民众的生活受到巨大影响，更是由于中国在全球产业链中独特且关键的地位愈发凸显。

在过去的三十年里，中国的大部分出口供应商不断重复着“生产 - 展会 - 拜访 - 开拓市场 - 提高产能 - 降低成本”等一系列操作，推动着中国产业链的持续完善与发展。然而，随着信息技术的飞速进步，跨境贸易正发生着深刻的变革。无论是买家还是卖家，他们的行为和经营模式都在悄然改变。我们逐渐以线上交流替代线下交流，以多媒体形式取代传统纸质文案。这些变化无一不在推动贸易方式从传统的线下模式向以高科技和数字技术引领的数字化形态转变。

新冠疫情已在全球范围内蔓延。在病毒面前，人类显得脆弱，而以人类为主体的商业活动也受到了冲击。但是，自商业诞生以来，无论遭遇何种困境，都从未停止过。在人类历史上，每当面临重大危机时，商业总会被更先进的技术手段推动前行。

20年前，中国乃至全球都迈入了以信息技术为引领的时代。作为产业出口大国，中国在这一浪潮中表现出色。互联网技术的蓬勃发展，让中国的出口企业有机会将自己和产品展示在全球买家面前。受利益驱动，买卖双方在懵懂的“线上贸易”中不断探索，寻求对自身最有利的商机。

作为一名跨境贸易20年的从业者，我经历了中国供应商从线下到线上的关键转变时期，也深刻理解这些时间节点对买卖双方的重要意义。

当下，国际贸易正面临“巨变”，买家和卖家都与以往有所不同。他们在年龄、生意逻辑、利益看法以及贸易渠道等方面，都与传统贸易存在较大差异。他们追求产品的多样化、敏捷化管理以及多变市场下的产品丰富度。换言之，传统的线下生意模式已不再是他们的首选，更不是实现未来目标的主要手段。他们更看重效率和快速产出。

以国内著名的B2B跨境贸易电商平台阿里巴巴国际站的数据为例（如下图所示），过去三年，国际贸易的参与者，无论是商家还是买家，都以显著的增长态势入驻（注册）该平台，积极开展线上化业务。

在新冠疫情肆虐全球之际，各类大小展会纷纷宣布在2025年延期或取消。表面上看，作为供应商的我们似乎面临困境，但也许我们尚未意识到，危机背后往往孕育着新的机遇。就如澳大利亚森林大火后新枝萌发，2003年非典促使中国人逐渐接受线上购物一样，新冠疫情也让全球意识到跨境贸易领域将迎来重大变革。

早在两年前，阿里巴巴国际站就开始推动每年三月和九月针对全球商家的“新贸节”和“采购节”。在我看来，这两个活动的定位有所不同。三月新贸节聚焦于全球新品发布，旨在帮助全球企业把握当年的新趋势和新机遇。而九月的采购节，对于从事国际贸易的朋友来说，每年九月通常是国际买家规划来年采购计划的关键时期。这也是每年四月和十月中国进出口商品交易会（广交会）召开的重要原因。

然而，与线下展会不同，线上活动的难点在于如何激发买家的购买意愿，并将意愿转化为实际有效的订单。线下展会的最大优势是人与人之间的面对面沟通，而线上活动显然难以简单实现这一点。因此，解决买家的痛点是关键，若能切中痛点，买家自然会愿意买单。

如今，全球B端贸易中备受关注的线上采购季之一——阿里巴巴国际站三月新贸节已启动一周。恰逢全球疫情，线下贸易几近停滞，线上数字化贸易如何迅速补位，成为了大家关注的焦点。

我所了解到的数据显示，线上贸易需求依然旺盛，交易依然繁荣。阿里国际站官方发布的数据表明，2025年三月新贸节仅用半天时间，就全面超越去年首日实收GMV、动销商家量、下单买家数。显然，跨境贸易正在发生一些变化，对海内外买卖双方都具有重要意义。在此，我愿以观察者的角度，审视这个与众不同的三月新贸节。

二、疫情下的三月新贸节：买卖家效率革命的兴起

毫无疑问，线上模式的核心优势在于以较小代价实现高效信息传递，这一点无需过多阐述。一系列国际站产品的推出，不仅要解决效率问题，更要解决面对真实买家采购需求时的产品搜索效率问题。“实力优品”“新品橱窗”“星等级”“首焦”等功能，都是为了将买家最关心的“品”推到他们能够直接触及的位置。

当我们对那些专业营销词汇习以为常时，静下心来思考这些产品背后的意义，就会发现，它们的目的其实是解决买家的直接触达问题。

我仔细研究了阿里巴巴国际站针对三月新贸节的相关资料，感觉买卖双方都变得更加专业。这里的专业，并非仅仅指对行业的熟悉程度，在我看来，更多体现在对不同生意形态的理解和把握上。买家类型更加多样，包括大型采购商、中型分销商、小型批发商和区域化代理商等。当这些各种各样的买家汇聚在同一平台时，他们需要的不再是单一的产品展示，而是有属于自己的“空间”去开展适合他们的业务。因此，新贸节需要解决的第二个问题便是营销场景的问题。

在新贸节期间，阿里巴巴国际站不仅开设了针对买家采购行为的“RTS赛道”“双赛道”和“定制赛道”等横向会场，还针对不同行业设立了行业垂直会场。这样一方面满足了买家和卖家对不同专业性的需求，另一方面将这些需求进一步细化，让买家有去处，让卖家有场地可销售。更不用说还有与这些横向和垂直会场相对应的智能化场景了。在我个人看来，相较于线下展会，结合线上产品的内容营销，能够让买家更好地理解他们需要采购的产品。

三、解决便利问题并带来商机的模式才可持续

不知不觉中，对于供应商而言，传统贸易中习以为常的工作流程，如订单签订、出货安排、出口报关、物流组织以及尾款收付和退税等，都已在线上实现。买家多样化的支付方式，以及阿里巴巴国际站提供的“信用保障”服务，进一步降低了买家的采购风险，为部分买家在三月对供应商进行检索和试样提供了便利，并为他们在九月是否进行大规模采购提供了有益的参考。

当一个平台能够解决众多买卖双方与生意直接相关的问题时，我们可以说，这个平台是可用且具有可持续发展潜力的。因为任何一个平台或线上模式的存在，都是为了解决商业问题。如果它只能解决少数问题，我们可能会持观望态度；而当它能够解决大部分问题时，无论其是否成熟，我们都会更有信心。

其实，这一点在最初线上贸易兴起时就已经很明确了。最核心的原因就是它降低了生意成本。线下展会或其他形式的线下交流，商家需要投入大量的时间和资金成本。20年前，跨境贸易主要掌握在少数企业手中，一个重要原因就是大多数中小企业难以承担那些高昂的成本。然而，流量作为线上贸易的最大成本，供应商在考虑不断投入以提高流量的同时，更应注重如何提高流量的转化效率，从而在可控的流量成本下，实现更高的产出。这是企业生产经营中最核心的投入产出比的计算。

四、打铁还需自身硬，市场需要更多数字化商家

说了这么多，最后我想强调的是，无论何种生意模式，要实现最大收益，都离不开产品和企业本身。买家不会仅仅因为产品的外观而采购，B2B更注重买卖双方的匹配，而不仅仅是商品的匹配。因此，平台上的商家应更加注重“品”的打造。一方面，要用合适的场景和手段来“推品”，另一方面，要用更好的方法和思路去“造品”。当然，在阿里巴巴国际站上，这一点不仅在三月新贸节期间如此，内容营销的重要性已经超过了产品本身的营销。“好酒不怕巷子深”“闻香识好酒”等说法，都是建立在有优质产品的基础上的。我个人坚决不提倡盲目地拉流量，而忽略了“打铁还需自身硬”的关键因素。

三月新贸节刚刚进行了一周，我得到的数据表明，已经有许多商家顺利地从这次活动中获得收益。从这些商家的反馈和行业情况来看，目前新冠疫情对商业环境的影响主要体现在环境和场景方面，尚未深入到更核心的层面。然而，可以预见的是，在2025年，整个市场需要的是能够布局、善于布局，同时更善于将商业数字化的商家和供应商。

阿里巴巴国际站数字化出海3.0已于此前发布。作为最早提出针对性建议的行业代表之一，我深刻认识到，数字化并非简单地将商业活动搬到线上，而是要实现一套完整的供应链体系与数字化贸易流程的充分融合。在本次三月新贸节中，我看到了一些积极的落地和深入推进，这是值得肯定的。

在此，我这位拥有20年从业经验的“跨境老兵”，想为我们的同行，为中国的供应商们加油鼓劲。疫情使得跨境贸易的数字化变革提前到来，值得我们铭记的是，作为这场变革的参与者和见证者，我们必将在历史上留下光辉的印记。

（来源：阿里巴巴国际站）

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