跨境人的2025：在不确定中寻找确定性

2025即将结束，如果说过去的几年，不确定性始终是世界以及行业发展的主基调，那么在不确定的环境中谋求增长，是每一家企业都必须面对的挑战。在这几年里，我们经历了地缘冲突、疫情余波、经济动荡、极端气候以及各种突发情况的冲击，无论是个人还是企业，都在这个过程中备受考验。

在这种“不确定”的影响下，跨境人显得颇为脆弱，电商平台的新政策、税收的新条款，乃至汇率的波动，都可能让无数的小生意瞬间崩塌。然而，从另一个角度看，跨境人又展现出了顽强的韧性。每一个跨境电商人，在充满挑战的2025年中从未放弃，始终在不确定性中探寻确定性的商机，在绝望中找寻希望。正如《星际穿越》中库珀面对世界末日时所说：我们会找到办法的,人类总有办法的。

在本文中，我们与三位跨境人进行了对话，来听听他们是如何应对瞬息万变的海外市场的。

“菠萝君”跨境运营总监-李大千：生意要放在多个篮子里，分散风险

回忆起2025年初最艰难的时期，那时候疫情形势严峻，我所在的苏州，从三、四月份开始就实施了封控措施，长达三个月左右，工厂物料供应困难，尽管反复协调，情况仍未改善，这对我们的生意产生了较大影响。

这次经历也促使我们深刻反思，以往的生意模式在应对变化时考虑不足，缺乏有效的应急手段。比如疫情导致苏州无法发货，难道生意就要因此停滞吗？显然，这样的生意模式太过脆弱。

因此，我们认识到做跨境电商，关键在于做好风险分摊，例如应对疫情，可以采取分仓备货的策略。所以，我们后来坚持在各地设立分仓/云仓，将货物分散存放。通过提前备货的方式，降低疫情封控对跨境生意的影响。

图：“菠萝君”筋膜枪生产线

恰好速卖通2025年大力推动优选仓业务，该业务帮助商家进行分仓操作，且无需商家自行打包，我们果断加入。此后，尽管我们又遭遇了几轮疫情，但生意并未像年初那样严重停摆，因为我们学会了将货物分散放置。

除了疫情封控，2025年的俄乌冲突也对我们产生了冲击。三、四月份，我们在乌克兰的业务受到极大影响，当时颇为绝望，因为俄乌市场占据了我们三分之一的业务份额。

后来业务虽逐渐恢复，但这也让我意识到，应积极开拓新的国家市场，于是我们将目光投向了韩国市场。

选择韩国市场有几个原因：一是我们的工厂有许多OEM、ODM韩国订单，基于产品品质，这些产品在韩国的销售和定价都颇为理想；二是韩国与我国同处东亚文化圈，我们相信双方有着相似的审美和消费习惯。

决定发展韩国市场后，我们一直在等待一个契机。2025年五月份，我们在阿里巴巴的西溪园区偶然遇到了速卖通韩国站的工作人员，他耐心地与我们交流了两个小时，介绍了速卖通韩国站的规划，并了解了我们的情况。我们得知速卖通在韩国市场的发展势头愈发迅猛。

图：2025年速卖通在韩国市场的购物类APP下载排行榜上排名第一，超越当地电商平台Coupang。

跟随平台的发展节奏无疑是更为省力的选择。在韩国市场的发展颇为顺利，在8月份的大促中，销量较3月份增长了12倍。我们最初未料到韩国市场会有如此强劲的爆发，以为在威海仓备足了货品，结果半天就已售罄，当时我们赶忙让司机连夜开车12个小时，将货物补充到威海仓。

如今，韩国已成为我们新的重点市场之一，从中国发往韩国的商品，收货时间只需3天左右，快的话甚至1天半！这让许多韩国消费者惊叹不已！

HiBrew品牌咖啡机创始人-曾秋平：有新机会来的时候，不妨试一试

对于我们来说，2025年上半年是最为艰难的时刻。俄乌战争的爆发打乱了原本的节奏，随后欧洲购买力下降，许多跨境企业都像我们一样，面临着开局不利的困境。

一时间找不到特别好的解决办法，在生意暂时没有起色的时候，我将精力集中在产品上。我希望能给团队带来正能量，让大家相信我们能够渡过这一难关。作为领导者，如果自己都灰心丧气，那么团队必然会更加缺乏信心。

那时，我认为别无他法，只能把产品做好，然后将一切交给时间，相信总会有解决办法的。

2025年六月底，我们前往杭州，正巧与小二探讨是否要开拓新市场，当时速卖通平台正在大力拓展韩国市场。说实话，那时我也曾有过犹豫，我们在产品研发方面能够得心应手，因为那是我擅长的领域。曾经为了研发出有竞争力的咖啡机，我每天泡咖啡、喝咖啡，喝到想吐。

然而，这次是要去一个新的国家开拓新市场，需要在跨境电商品牌建设方面发力，一切都要重新开始，这对我们来说完全没有经验，做产品我没问题，但做市场我还需要学习很多，要打入韩国市场，我们一直未能找到合适的切入点。

后来，小二给了我们一些启发，说进入韩国市场不必急于一时，我们仍然可以将重点放在产品上，平台会和我们一起，尝试在地铁站投放广告。

从杭州回来后，我们和团队开始挑选产品进行布局。这一次，我们相信了平台在韩国的投入，认真做好了准备，最终一款手磨咖啡机在双11成功实现了销量的爆发。

图：Hibrew和速卖通共同在韩国地铁推出的广告

韩国市场打开后，俄罗斯的销售情况也逐渐好转。2025年年底，我们已经在俄罗斯上线了五个新品，有些产品甚至卖断了货。我是个乐观主义者，认为跟随平台的节奏发展是最好的选择。

回顾这一年，我们觉得既然外部环境无法改变，那保持“知足常乐”的心态就好，车到山前必有路，当有新的机会出现时，不妨以低成本尝试一下，就像年底速卖通要推广“全托管服务”，我们也积极参与了。

德翊集团外贸运营部总负责人-孙克冰：未来新外贸肯定是“有零有整”的，要对消费者的需求有更快的反应

谈到2025年，最让人发愁的还是销路问题。

年中的时候，我发现全年目标的达成率还不到50%，而时间已经过去了一半。这个时期的压力是巨大的，要知道没有订单就无法开工，每个工厂背后是众多工人，每个工人背后又是一个家庭，每天一睁眼，就得思考到哪里去寻找订单。

半年下来，订单毫无起色，新的一年即将到来，未来的发展情况难以预料，那段时间感觉前途迷茫，看着订单不断减少，压力大到只能每天在办公室加班到很晚。

转机出现在速卖通平台上。其实我们之前就开通了速卖通，但并未特别重视这个渠道，毕竟我们是做外贸挖掘机的，这属于大件商品，速卖通平台对我们来说过于“零售”了。

但没想到在最绝望的时刻，我们发现竟然有客户在速卖通上静默下单了，那时真的有种“东边不亮西边亮”的感觉。没想到会有人在这个时候，在速卖通上默默购买挖掘机。

这给我们带来了巨大的信心，因为一万多美金一台的挖掘机都有人选择静默下单，这在过去是难以想象的，这说明速卖通是可以销售好挖掘机这类大件商品的，而且静默下单也表明店铺优化得不错，消费者的购买决策链路成熟，才会选择“买了再说”。

图：德翊集团沃特挖掘机团队照片

过去做外贸，工厂高度依赖海外批发商的订单，难以接触到真正的消费者，那时虽然网上咨询的贸易商很多，但并未觉得这是个问题。然而，这两年突发的疫情，使得“中间商”减少，疫情成为了外贸困境的“放大镜”，其实是大环境迫使我们做出改变。

跨境电商平台让我们能够直接接触到海外客户，这是一个重大的进步。我们可以直接在跨境电商平台上开设店铺，销售我们的产品，这与过去相比是一个巨大的转变。

图：德翊集团沃特品牌挖掘机

通过跨境电商平台开展业务，我们的所有产品都是定制产品。

现在我们甚至可以满足客户的差异化需求，比如颜色、功能等方面。只要消费者有需求，我们就能制造出相应的产品。无论是需要日本的发动机，还是国产的发动机，消费者想要什么样的，我们都可以定制。甚至针对不同国家，我们也会结合不同国家的排放标准、环保标准，定制不同种类的发动机，生产相应的小型挖掘机。

这一年我们明白了，未来的外贸是“有零有整”的新外贸，要对消费者的需求有更快的反应。我们坚信明年我们一定能够销售得更好。

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