文章转载自：跨境新视野（微信号ID：kjxsy202588）

作者：创业达人

大家好，欢迎来到跨境新视野的内容分享群，我是创业达人，也是跨境新视野社群的发起人之一。今天我想和大家谈谈跨境新视野成立的初衷以及我们的发展目标。作为早期涉足跨境电商领域的从业者，我一直期望能为同行们打造一个学习交流的平台。起初，我曾尝试创建论坛，但随着时代的发展，论坛逐渐式微，人们更多地通过公众号获取信息，然而这种信息传播方式较为单向。后来，短视频兴起，但信息单向传输的本质并未改变。近年来，我深入学习了国内的多种社群模式，发现社群能够满足双向交流的需求。尤其是我发现，当前国内针对跨境服装赛道的学习平台较为匮乏，我们的同事在外出学习相关课程时，常常会听到一些不太乐观的建议，比如不建议选择服装类目，或者某些广告打法不适用于服装类目。那么，我们该如何解决这个问题呢？

我本人是学习和交流的受益者。2025年，我首次出远门，从深圳前往福建晋江，进行了人生中的第一次亚马逊授课，当时就结识了不少群里的朋友，其中还有一些学员已成长为亿级卖家。在后续的交流中，许多朋友给了我启发，让我在遇到问题时总能找到解决办法。

我看到群里有不少熟悉的面孔，有同学、朋友、同事，也有同行。其中一些人想要进入跨境服装领域却不知如何着手，还有一些人希望在这个领域取得更好的成绩。我希望跨境新视野能够为大家提供一个学习和共同进步的平台。对于新手，我们会整理一套跨境服装运营的基础知识；对于已经是跨境从业者，跨境新视野团队将凭借多年的实战经验，与大家共同探讨如何在市场规划、经营决策、产品开发、营销升级、渠道推广、团队建设、平台布局、财务管理等方面实现多维度的提升。跨境新视野还吸引了一批国内电商从业者，他们自身的优势较为明显，最关心的问题是现在进入跨境赛道是否已晚。我想说，种树最好的时机是十年前，其次是现在。

我一直鼓励身边的亲友同学从事服装类目，他们中的大部分人已经投身其中并取得了不错的成果。在我看来，对于我们广大草根创业者而言，服装是一个绝佳的机会。服装作为非标品的代表，意味着任何时候、任何人都有机会。七八年前是好时机，现在依然如此，因为时尚是一个轮回。而且服装品类能够为我们提供小成本测试的机会，同时有可能带来丰厚的回报。

回到分享的主题，首先我想讲讲国内电商和跨境电商的相同点与差异。这个选题的知识点相对基础，我会从一些基础认知层面展开讲述。后期我们的社群将会吸引更多国内电商从业者加入，我们也会邀请在国内品牌打造、团队管理等领域表现出色的嘉宾，为大家带来更多学习交流的机会。

01 国内电商与跨境电商的相同点与差异

在与国内服装电商人的交流中，我发现许多人对跨境电商的理解存在一定误区，他们认为语言障碍、进出口手续等问题是跨境电商的难点，但对于真正的跨境电商从业者来说，这些并非主要问题。

我有个朋友，早在六七年前就想尝试跨境电商，因为他觉得淘宝竞争太过激烈，每月需上新两次，每次30个款，每天都忙于开款和跟单。而当时的我，还在为如何发货而烦恼，甚至出现有订单却找不到厂家的情况。那时的我们，在产品和供应链方面都很薄弱，一个月开不了几个新款。而他告诉我，他一年的营业额能达到过亿，但利润只有一两百万，这让我颇为惊讶。当我告诉他我们一个款可以卖很多年时，他也感到十分震惊。由此可见，两个平台存在明显的差异。从这个角度来看，目前跨境服装类目还未达到淘宝六七年前的竞争激烈程度，但趋势是必然的，就如同淘系曾经的发展历程。后来，这位朋友因一次双十二的物流问题导致回款不畅，现金流瞬间断裂。

我们应该庆幸选择了一个较好的赛道，尽管起初我们对很多方面都不了解，但平台给予了我们足够的成长时间。如今，淘宝已被国内电商人视为传统电商，因为直播电商、兴趣电商、私域电商的兴起。而跨境电商基本还处于传统电商阶段，其他新兴模式才刚刚起步，比如当下热门的Tiktok直播，但真正在这上面获利的人少之又少。我们跨境新视野有个分享嘉宾，去年Tiktok直播英国top前10的店中，他占了3个，但最终还是解散了团队，因为他不想通过培训赚钱。这里我顺便提一下Tiktok，因为很多国内电商人转型时都盯着Tiktok，总觉得像亚马逊这样的第三方平台已经没有机会了。我在外出交流时，很多人都会问我关于Tiktok的问题。Tiktok无疑是一个好机会，但在现阶段，我认为它更多的是一种增值价值。比如你在某个平台或自己的独立站销售产品，然后通过Tiktok生产内容进行传播，这对原来的店铺或品牌传播是有加持作用的。但是，如果你现在指望通过Tiktok直播带货，运营成本会非常高，而且转化也极不稳定。很少有人能够坚持到它真正像国内抖音那样火爆的一天，也许国外的文化属性就决定了它难以达到那样的高度。

传统意义上的电商，就是自己有一个产品，然后在淘宝或亚马逊等平台开店，有人购买产品后，我们便能赚取利润。为了让生意越来越好，我们会找人拍摄更好的图片，进行广告投放，或者通过打折促销、举办活动等方式提高销量。

任何第三方电商平台都有其算法逻辑，它会通过算法为客户找到他们需要的产品。因此，一些卖家会模仿客户行为来迷惑搜索算法，以提高产品的热度，从而获取更多的自然流量。

这种做法在国内已被视为传统电商手段，包括一些淘系、拼多多系的卖家，每天都在研究补单，也是出于同样的想法。而在亚马逊平台，近年来对S单的惩罚愈发严重，犯错成本过高，大部分人已不敢轻易尝试。但反过来说，目前这种做法在形式上仍是最有效的，只是犯错成本让人难以承受。我们坚决不提倡这种做法，尤其是在服装类目。因为通过刷单得到的评价可能会让自己产生麻痹，从而失去对产品本身的判断力。理想的状态应该是，在产品还未在亚马逊上架之前，就已经通过自己的私域积累了一批客户的建议、粉丝的素材，甚至在社交媒体上形成了一定的传播效果。

平台需要通过算法为客户找到他们需要的产品，那么卖家就要通过算法提供满足客户需求的产品。然而，很多卖家从一开始就没有考虑到这一点。特别是对于服装类产品，我们会发现，销量高并不意味着成功，真正能够让客户完全接受产品，不产生退货或不良评价，才是我们的最终目标。否则，销量过高可能会导致惨重的代价。因此，忽视产品基础而只谈技术是一条不归路。

02 亚马逊服装类目变现的核心认知：退货率

接下来我要讲的第二个点是跨境电商服装类目变现的核心认知，退货率决定了利润率。卖得多并不重要，退得少才是关键竞争力。从这个角度出发，我们需要重点研究以下两个方面：

一是如何找到一个退货率低的产品。二是如何让客户觉得物超所值。

退货率由多个因素决定。首先是产品属性。举个例子，大部分人购买服装类产品是为自己所用，但还有一部分产品具有礼物属性，这类服装产品往往是客户直接下单后发给第三方，因此退货率较低。

我们可能会有这样的发现，近年来产品质量不断提升，但退货率却反而上升。这是因为销售同类产品的同行越来越多，同时竞争对手的售价可能更低，客户的选择增多，自然提高了退货的可能性。所以我将竞争对手这个因素放在了第二位。

第三是产品质量，包括服装产品的尺寸、面料舒适度等。很多人到现在都没有搞清楚身材尺寸和衣服尺寸的区别，如果在这个基础问题上没有搞清楚就贸然销售，很可能会吃亏。

第四是价格，价格高的产品退货率不一定就高。我们有一款售价100多美金的产品，但其退货率在所有产品中是偏低的。

第五是客户期待，这与产品图片、视觉效果、描述相关。2025年，亚马逊官方曾做过一件让很多卖家摸不着头脑的事，他们将卖家的图片直接替换成官方拍摄的图片，很多卖家还以为是竞争对手恶搞。其实，亚马逊此举是想传达一个信息，即卖家现在使用的图片如果不是实拍，可能会给客户造成不同的期待，因此他们要将实拍图放到产品详情页上。沃尔玛平台也在做类似的事情，他们会帮助卖家将服装产品穿在不同肤色、不同身材的模特身上进行拍摄，目的就是为了降低客户的退货率。

产品描述是一个更细节的问题，但往往被大部分卖家忽略。比如，我们经常会看到客户差评说收到的衣服洗水标和页面描述的成分不一样，这是因为我们现在很多做服装的人实际上是电商人而非服装人，对服装产品的基础知识有所欠缺，也没有重视一些细节。而在老外的观念中，这些细节是他们决定是否购买和是否退货的重要因素之一。

第二个方面，我们要思考如何让客户觉得物超所值，让客户觉得超值，自然就不会退货了。一方面可以从产品本身的用料和包装出发，另一方面，我们可以从赠品方面考虑。比如我是80后，小时候买小浣熊方便面，很多人并不是为了吃方便面，而是为了收集里面的水浒108将。当我们的产品逐渐同质化时，这也可以成为一个突破口。我们可以共同思考，用什么样的赠品能让用户有超值的感受呢？

03 亚马逊服装类目变现的赚钱模型

想要了解亚马逊上服装店铺的赚钱模型，需要根据算法来思考问题，并考虑产品。只要找到两种产品模型，就一定能够赚钱。

第一种是平台需要但目前平台上没有的产品。因为没有人做，只有我来做，满足了平台的需求，所以我能够赚到钱，并且获得的都是免费流量。这种类型的产品一直都存在，在服装类目尤其大量存在。这就是以前我们随便上传一个淘宝或1688的产品上架，不用推广也能出单的原因，因为那个时候平台上各种产品都缺，只要有人上架就有机会。但是现在，我们会发现大量的卖家都在上传相同的图片和产品，虽然时代不同了，但大家还是盯着BEST SELLER榜单，这时竞争就产生了。如果想要获得曝光和成交的机会，就需要大量付费。所以对于新手来说，首先要做的还是找到平台缺少的产品，这样至少能有一段自由成长的时间。

第二种是客户需要，但竞争对手的产品相对较弱或存在明显的营销弱点，而我因为专业技术更强、运营成本更低，满足了客户的需求，从而抢到了别人的市场，赚到了钱。这个模型在前几年非常受欢迎，我们自己的很多产品也是通过这种方式发展起来的。但是现在整个市场上存活下来的卖家越来越难找到弱点了，所以无论是对于新入局者还是老卖家，或者从平台需求的角度来看，第一种赚钱模型都是最合适的。我们发现，最近出现的很多服装爆款，其实都是基于第一种模型，以前是，现在是，将来也会是。那些最早将独立站上的某些同款上传到亚马逊的卖家，基本都过得比较滋润，因为他们一直在满足平台的需求，不断上新。而那些一直依靠老款的卖家，利润则在逐年下滑。这里存在一个问题，就是为什么大部分人愿意选择亚马逊榜单上的同款，而不敢选择独立站的同款呢？因为亚马逊榜单可以看到销量数据，这给大家带来了信心，而独立站因为看不到任何数据，在选款人的概念里，存在更大的不确定性。如何将这种不确定性变得更加确定呢？我们跨境新视野的另一位联合创始人会有一个专门的主题分享。

04 如何不刷单打造服装爆款

爆款是有其内在因素的，当你决定“打造”一款产品时，一定要明确这一点。做生意都有成本，把钱投入广告、用于刷单或者让利给客户，都是一种财务成本。排除刷单这个选项后，我们还有两个选择：一是投广告，二是让利给客户。通过大量的广告投入在短时间内拉爆一个产品，在前几年是非常有效的方法，当然这也有前提，那就是首先要保证产品的竞争力不低于竞争对手，并且要有足够的库存，这其实是一种相对确定性的博弈，投入也是巨大的，一般的卖家很难做到。如果成功了，产品就会成为爆款，因为前些年市场相对没有那么饱和，你也不用一直忍受其他相同类似款的竞争。现在用纯广告的拉爆法仍然有效，只是投入成本至少是以前的好几倍，遇到的阻力也越来越大，因为你看到的站内爆款，很可能同时有十几个卖家在打版、做货，并且和你有相同的想法，大家又差不多在同一个时间上线，同时开广告，你必须在所有卖家中脱颖而出才有机会。

那么如何让利给客户呢？大家最熟悉的就是低价螺旋。低价螺旋一直有卖家在实践，但越来越多的卖家表示效果不明显。其实这里对螺旋存在误解。很多人认为螺旋就是订单量的上升，但实际上螺旋递增做的是搜索，是关键词深度和广度的递增，而这个关键词背后是点击量、转化率、销售额，而不是单纯的订单量增加。所以在亚马逊后台，有一个数据会告诉你，因为库存不足，你损失了多少订单。很多人没有太在意这个数据，其实这个数据是很有参考意义的，因为这是亚马逊纯算法层面，系统给出的数据。

我后面说的让利其实也是螺旋的一种，只是换了一种形式。我们不要直接告诉客户产品价格低，而是要通过做促销、做活动的方式。产品的原价是给客户和系统看的。

首先，我们一定不要吝啬使用亚马逊的VINE，其次要设置折扣，再设置一个针对社媒网红的折扣，将新品推给亚马逊网红。如果他们愿意用折扣价购买并推荐产品，并且最终能收到不错的评价，那么你就成功了一半。因为这个产品有可能本身就具有爆款基因，是网红愿意推、客户也能真正感受到实惠的产品。如果有很多网红都推荐了，不管是在站内还是站外，从SEO的角度理解，就是产品的外链增加了，流量入口增多了，权重就是这样慢慢积累下来的，因为亚马逊本质上就是一个搜索引擎。那么如何吸引网红呢？除了产品本身外，突出额外的赠品也是一个非常好的方式。

我们举一个极端的例子，如果本身具有低价的能力，根本不需要做所谓的螺旋提价，那么你就具有极大的优势，你赚的钱就是极致供应链带来的利润，这有点像国内的拼多多，也完全符合亚马逊的飞轮理论逻辑。只是作为卖家，需要考虑是否需要将自己的销量做到那么大，去赚取极致供应链的钱，这就是一个投入产出比的问题，我们后期也会有针对这方面的分享。

每个人的想法都不同，当爆款打造成功后，业绩开始增长，备货量也会增加，发现人手不够了，就会开始招人。然后你会发现，投入和运营成本开始上升，管理压力也随之增大，抗风险能力相应就会变小，这个时候稍微有点风吹草动，就会感到焦虑。很多卖家在疫情前赚得盆满钵满，但近一两年却急剧萎缩甚至破产。大概率问题就出在这里，我们大部分人很难承受那种爆发式的增长。从大部分人的角度来看，我上面提到的第一种平台需要的赚钱模型仍然是最合适的。除非有资本背书，需要冲量，那就是另外一回事了。所以，我给大部分人的建议是，在亚马逊服装类目，不要刻意去打造一个爆款，而是要把细节优化好，让一个有潜力的新款慢慢成长为爆款，这样的成长才是相对良性的。

05 对于新手，如何策划出一个赚钱的亚马逊服装店铺

通过以上几点的分析，我相信大家已经有了一些自己的想法。首先要明确的是，尽管外界对市场环境有诸多看法，但亚马逊服装对于我们来说仍然是一个不错的选择。但是我们要摒弃一夜爆款、一夜暴富的思想。我们要相信，任何成功都需要积累，要理解平台的逻辑和客户的需求，然后去满足它们。那么，我们如何从这个角度策划出一个赚钱的服装新店铺呢？

第一步，要学习了解服装基础知识。这个时候，你可以先选择沃尔玛甚至速卖通进行练手，而不是一开始就直接做亚马逊。在这个过程中，你要学习款式、尺寸、面料等知识，慢慢了解老外客户的喜好，知道如何通过客户的反馈改进产品，以及如何与供应商或工厂沟通。如果一开始选择的是亚马逊也没关系，但不要冲动地发FBA，可以先从FBM开始，降低自己的犯错成本。

第二步，明确自己的投入以及合理的预期回报。

第三步，将自己验证过、改良过的FBM款式少量发FBA，找到其精准流量进行小量的付费推广，不要把钱浪费在不会购买你产品的客户身上。无论是标题还是描述，都要做到精准，而不是堆砌不属于产品本身的流量。这样，你基本上就进入了一个良性循环的节奏。对于