选品之道：未来趋势下的风口星论坛第四期实录”

【编者按】：近日，杭州举办的“风口星论坛”第四期线下品牌活动吸引了近600名来自全国各地的朋友参与。此次论坛以“跨境电商选品&引流”为主题，旨在探讨跨境电商产品的选择和推广策略。本次论坛得到了跨境电商全球货源分销系统GET以及跨境电商仓储管家邮立达的大力支持，并通过近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

在论坛中，各位嘉宾就如何选品进行了深入的探讨。周洪老师就速卖通等平台的选品思路进行了分享，他表示，选品不仅是选择一个好做的产品，而是根据现有产品选出可以做的。他强调了分析国家流量问题、单品销量SKU数据等的重要性。

姚子文作为eBay官方讲师，从eBay角度和多平台方面分享了自己的选品思路。他表示，选品就像选老婆一样，要奔着利润和生意周期去。他强调了了解平台规则的重要性，并建议卖家要结合自身优势和大数据判断来选品。

LISA老师也分享了自己在亚马逊选品方面的经验和风险规避策略。她表示，合规性是选品的第一位，同时要考虑价格、差异化、市场等因素。她建议卖家在前期做好充分的准备工作，包括产品的合规性分析和市场调研等，以降低风险。

在论坛中，各位嘉宾还就产品运营中遇到的风险和如何解决这些问题进行了深入的探讨。他们纷纷表示，要做好前期的调研和准备工作，避免侵权和关联等无解的问题。他们也提出了一些实用的建议，如控制成本、保证产品质量、做好客户反馈等，以在竞争中获得优势。

LISA：关于这个问题，我认为涉及到一个产品在美国注册公司申请的问题，对于中国的卖家来说，是否可以这样做，我不太确定。但如果按照我所知的信息来看，中国的政策可能不允许这样做。如果我是美国公司的话，作为美国卖家去销售是可以的。但在我理解看来，这其中似乎有些不太正当的做法。

主持人：我想问三位老师，关于选品方面有没有一些失败的教训可以分享给大家？LISA老师是否有过失败的教训呢？

LISA：因为我只有成功时的经验分享，因为我做的功课比较好，所以只成功过一个账号。

主持人：那么成功的经验是什么呢？

LISA：比如我看到一个产品，它的成本价是两块钱，但邮费可能是11.8元，这么高的邮费怎么卖呢？我就采取组合销售的方式，一次卖20个。但如果客户只需要一个怎么办？我就将产品配套组合，把成本增加到二十块钱，同时只稍微增加一些运费。然后我可以把价格定到三块人民币，销量就会很好。这其实是一个简单的过程，主要就是包装和组合，同时了解客户的需求。在两块钱的时候，你没有任何优势，但组合之后就有了优势。这就是成功的案例。

主持人：这其实是给产品做了一个新的包装和组合销售的方式。那么在差异化方面，LISA老师有什么经验吗？

LISA：首先要对这个品类非常了解，知道这个产品的网上有哪些类似的产品，然后做一个区别。比如你觉得你可以抓住一些客户还有哪些需求点，把这个差别设计进去。比如你是一个移动电源的卖家，你可以说你的移动电源还有一个功能就是手电筒，这就是差异化。不同的人可能需要不同的移动电源功能，我把我的移动电源定义为户外使用，并强调手电筒这个卖点，这样我的产品就有一个吸引点。这就是差异化。

周洪：选品这块我们吃过亏。同样的产品，哪怕里面的颜色、规格不一样，在发货时有一些产品的单个SKU很好算，但有一些有多个SKU就不好算了。所以我们现在数据化做得非常细，不仅要挑选产品，还要挑选产品的所有SKU进行单个分析，这样精确性更高。我们以前选品时曾因为只看数据感觉销量不行而准备放弃某个产品，但工厂告诉我们从专业角度来看这个产品非常有市场潜力。所以选品不仅要靠数据，也要靠专业眼光。

主持人：那么如何获取这些信息渠道呢？

周洪：对产品最熟悉的人就是生产这个产品的人。我们做的数据很难了解所有商品的市场情况。所以我们要相信生产厂商的意见，同时结合数据分析来做决策。

姚子文：我分享一下我的失败经验。我在分析直发和海发时，任何一个产品都有一个关键词，我们可以通过这个关键词找到最好的买家。所以我会用人力和市场分析工具来分析买家的强弱变化以及他们的需求变化。就像周老师讲的曲线一样，我能知道卖家是老手还是新手通过跟踪观察优秀买家操作就能明白谁会在市场上取得成功并避免盲目跟风做别人已经做过的产品造成失败结果我通过精准的分析找到适合自己的产品和市场定位这是避免失败的关键所在速卖通平台的海外仓份额最大的区域是俄罗斯和巴西亚马逊平台由于其严格的产品审核机制和严格的产品监管所以操作空间有限因此对于进入亚马逊平台的卖家来说他们更重视市场的选择和本土化的调研这一点需要特别强调在亚马逊平台之外其他地区的本土化的调研也同样重要找到市场真正的需求和潜在的竞争机会然后选择合适的产品进行操作并且在产品研发和营销策略上要跟上市场需求这也是我在失败中得到的教训之一除了市场需求之外我们还需要关注法律法规等合规性问题对于海外市场来说合规性问题是必须要考虑的比如在一些国家销售某些商品必须符合当地的产品认证和合规标准因此在海外市场调研阶段一定要做好法律法规等方面的调查这一点周老师也提到了也给大家做出了提示我们需要仔细研究这些法规并利用专业的工具进行市场调研这也是成功进行海外销售的关键之一同时我们还需要不断学习和掌握最新的市场动态和趋势以适应不断变化的市场环境总的来说我认为要想成功进入海外市场不仅要有好的产品和营销策略更需要不断学习和掌握市场知识做好市场调研遵守当地法律法规这样我们才能在海外市场中立足并取得成功以上就是我对市场调研和需求分析的看法希望能给大家带来一些启示和帮助谢谢", "整理者"（根据原文整理）。