亚马逊政策调整后，护肤品公司逆境崛起登顶百万销售额之路

消费者在购买决策中常常会参考产品评价。位于美国西弗吉尼亚州亨廷顿的护肤品公司Kantian Skincare的创始人Jon和Richard Klein深知评价的重要性。当Kantian Skincare的抗痘产品系列Neutralyze在短短数周内失去了近半数的650条评论时，他们倍感震惊。

评论政策变动，销售遭遇瓶颈

这一切发生在2016年10月亚马逊禁止了奖励性评论的时期。此后，奖励性评论只能通过亚马逊的Vine项目呈现，该项目会挑选评论员并向卖家收取费用。

Kantian Skincare的总裁Jon Klein表示：“这对整个行业来说，犹如天塌一般。”该公司自2015年起便在亚马逊上销售产品，并利用第三方评论网站促销，以低至一五折的折扣换取“诚实公正”的评价。

Jon Klein透露，亚马逊要求评论者在评论中注明是否收到免费产品或折扣。随着亚马逊政策的改变，Kantian失去了所有包含奖励性言辞的评论。

Jon表示：“我们的销售因此受到了影响，删除评论确实减少了社会证明，降低了企业在消费者心中的信任度。”亚马逊此举并非全然无益。

位于纽约Mineola的数字营销公司Didit的执行总裁Kevin Lee认为：“亚马逊与谷歌及Yelp类似，它希望让消费者对产品和企业的评价尽可能公正。”

在亚马逊去年的一篇博文中，解释了政策的变化。该文表示：“亚马逊负责确定并邀请值得信赖的评论员，就新产品和预发布产品发表意见。我们不会用奖励诱导消费者写好评，也不试图影响评论内容，更不要求必须撰写评论。”

Lee指出，亚马逊此举迫使企业重新评估产品或服务水平，让消费者因产品或服务优质而给予好评。

引导消费者，激发自愿评论

Lee说：“卖家需要取悦消费者，并建立与消费者的直接沟通渠道。”Kantian Skincare一直在努力实现这一点，并调整策略，激发消费者自愿写评论。

该公司使用软件自动向消费者发送邮件，提醒他们花些时间留下评论。他们也在产品包装中附上卡片，邀请消费者在亚马逊上分享他们的使用体验。

Kantian Skincare的联合创始人和首席财务官Richard Klein表示：“亚马逊政策改变后，我们的产品评论更加真实且质量更高。”

Jon表示，虽然亚马逊政策的改变短期内导致销售放缓，但自从采用自然方式获取评论后，每天的评论数量竟然有所增加。

来自北卡罗莱纳州夏洛特市的Priscilla Soto表示，她不需要折扣或奖励来留下评论。她对产品表示满意并指出使用后的惊人效果。

多元化发展，降低对单一平台的依赖

鉴于目前90%的销售额都来自亚马逊，Kleins家族意识到他们的业务容易受到亚马逊政策变动的影响。他们正在努力将消费者引流至自己的店铺。

他们利用Google AdWords使用利基关键词引流，专门针对痘痘问题严重的人群。他们还运用了Facebook广告来增加网站流量。

公司的联合创始人Barbara Boschen表示协助卖家刊登产品listing。她建议卖家避免过度依赖单一销售渠道。

Boschen表示：“拥有自己的网站是一个很好的销售策略，但引流成本昂贵。卖家可以考虑在其他平台如沃尔玛上销售产品。”

她强调了将有价值的内容放在社交媒体上的重要性，包括Facebook页面和自己的网站。Kantian Skincare的愿景是扩大产品范围并投资于新技术融合。

Jon说：“我们的目标是未来五年内成为一个价值1000万美元的品牌。”这一系列的改变和调整是必要的举措来适应市场的变化和消费者需求的不断变化。（编译/某媒体工作者）