风口星论坛第二期全球多渠道布局实录对话：洞悉全球市场布局策略

【编者按】：在近期举行的风口星网线下品牌活动——“风口星论坛”第二期上，来自全国各地的近500名参与者共聚深圳，围绕多平台跨境电商运营进行深入探讨。此次活动得到了全球领先跨境电商解决方案提供商ChannelAdvisor畅路销和上海瀚钰通贷运代理有限公司的大力支持。风口星论坛继续推广“020”模式，通过近三十个跨境电商微信群进行现场互动直播，覆盖超万人。

论坛中，来自广州的Hank作为主持人引领了一场关于多渠道布局全球市场的专题对话。他邀请了夏总和王总两位在跨境电商领域有着丰富经验的卖家，分享他们的成功经验和在多平台运营方面的见解。

Hank首先向夏总询问关于在亚马逊平台运营的经验，夏总强调了在跨境电商行业中产品的重要性。他表示很多人过于重视平台规则和算法，而忽视了产品的核心价值。他认为要想在亚马逊做好品牌，首先要深入研究目标产品，找到良好的产品并推出市场。这需要研究同类产品的优点和缺点，以及买家的需求和喜好。夏总还分享了自己在打造移动电源产品时的经验，强调了产品选择、包装设计、说明书的详细程度和精准数据分析的重要性。他认为好的产品和精细化的运营管理是提高产品排名和销量的关键。他还提到了合作生产厂家的重要性，强调选择有质量保证的供应商能够大大提升产品的竞争力。

接下来，Hank转向王总，希望了解他在多平台运营方面的经验和策略。王总首先介绍了他们公司在多平台布局方面的尝试和成果。他表示如果一个产品具有竞争优势，就应该尝试将其推广到更多的第三方平台。在选择平台时，需要考虑物流、配送等因素是否满足在当地市场的运营需求。他还强调了产品研发和设计的重要性，认为公司花大量时间进行市场调研和生产设计是为了确保产品的独特性和竞争优势。他还提到了在团队管理方面的经验，包括优秀团队的组建和高效软件工具的使用（如channeladvisor畅路销）。他也强调了分析竞争对手和产品数据的重要性，这有助于更好地了解市场需求并优化产品策略。他还提到在库存分配方面面临的挑战以及解决方案的探索过程（具体内容需进一步探讨）。

王冠军分享：我们公司的物流部门虽然只有4个人，却管理着众多海外仓库，大大小小共20多个。这四人团队中，有一人负责海外仓的发货，一人负责国内仓的发货，另两人则负责打包工作。面对如此多的仓库和各类订单，我们是如何通过另一个软件——订单处理软件来应对的呢？此软件具备诸多功能，例如当我们在美国市场，如eBay、亚马逊、新蛋、乐天、Sears等多个平台销售移动电源时，无论订单是从哪个平台产生的，只要不是直接通过FBA的订单，我们都可以通过系统自动化接收、处理。系统自动完成发货，无需我们过多干预。无论是美国、日本还是欧洲，我们都采用这种自动化管理方式。引入第三方软件有效解决了人手问题。我们仅五六名销售人员就能管理几十个账号，如乐天美国、乐天日本、乐天欧洲等。所有平台的发货都依靠第三方平台订单管理软件处理，即使人员少一些也不会影响工作效率，而且可以有效避免账号因不当操作而被关闭的风险。

Hank提问：王总提及了很多系统软件的运用，大家对此感兴趣吗？

王冠军回应：其实每个软件都有其特定功能，关键在于选择适合自己的软件。例如channeladvisor的起步价，我暂时不太清楚。

Hank转向夏昭：夏总，你认为在亚马逊平台上做好业务的关键要点是什么？虽然大家正在开拓其他新平台，但卖家主要仍聚焦于亚马逊。

夏昭分享：我在其他电商平台也有经验，但到目前为止，给我最大感触的是思维方式的转变。在亚马逊平台上，思维一定要转变。如果用eBay的思维来做亚马逊，很可能会失败。以我身边朋友的实例来说，他们只做了两个产品，一个月就能获得20万人民币的纯利润。亚马逊最核心的是要有好的产品，这并不是说要拥有独创或知识产权的产品。例如，一个水杯很难吗？我们可以做出满足客户需求的水杯；一条USB线很难吗？也有人通过改进USB线的设计，解决了客户的痛点，卖得很好。我们的产品是否能解决客户的痛点，这是关键。亚马逊后台已经提供了丰富的数据，包括速卖通也是，这些数据都是宝贵的资源。如果我们不利用数据来指导自己，做出的决策很可能是错误的，可能会导致仓库积压、资金问题。第三，要做好买卖的本质性工作，不要试图去研究技巧。我曾做过四五年的亚马逊，早些年我也尝试过一些非法活动，如、关键词作弊等，但后来发现这些都不如专心做好产品和提供最好的服务来得有效。无需技巧就是最好的技巧。

Hank继续提问：关于夏总提到的技巧问题，有没有进一步的内容？

夏昭解释：这里举个例子。我曾多次在分享中提到，亚马逊后台上传图片的要求是什么？格式要求是什么？这其实不是技巧或规则。亚马逊明确告诉我们图片格式最好是JPEG，但我们应研究透彻这些规则。如果你只关心技巧而忽视规则，那么你的报告可能无法获得平台的推送。这个例子说明没有技巧就是最好的技巧。

Hank提到风口星网关于站外营销的问题。建议大家先研究透平台的规则，再谈站外营销。对于新的店铺或产品没有订单和流量的情况，王总你们的经验是如何应对的？是否每次推出一款产品就能获得订单？王总回应称确实如此；而夏昭指出需要更深入地研究客户需求和产品描述以及价格等因素才能成功推广产品吸引客户下单转化。随后话题转向王总的试销产品开发流程和市场调查方法主要是找到自身感兴趣的领域并进行深度的调研和改善提升方向还有重点关注用户的真实需求和反馈在这个过程中完善改进产品和服务设计提升用户体验从而达到良好的销售效果他也提到了团队合作和股权激励员工在公司发展的重要性激发了团队的积极性和创造力以及责任心进而实现公司业绩的提升此外公司还实行全员持股计划让员工参与到公司的经营和发展中来从而增强团队的凝聚力和向心力最终促进公司的长远发展 观众提问环节则聚焦于公司运营细节如员工构成产品SKU数量以及下单量等问题两位嘉宾均给出了详细的回答 总的来说本次交流分享了成功创业者的经验和方法并为大家带来了很多启示和思考

夏昭表示，很多人认为电商特别是初创团队背后有着不可估量的因素，但实际上，经过团队建立后，在备货方面很少会出现大的偏差。关于产品的表现，只需关注排名第一、一百名能做到何种程度即可。如果第一百名能完成五百个销量，第五十名一个月能完成一千个销量，那么预估自己的备货数量将在大约三百左右。当产品排名达到这个层次时，销量自然会随之而来，数据也将会非常准确。与他人的报告数据和转化数据进行对比，就能了解自己的表现程度，偏差不会太大。而缺乏策略往往源于对数据的忽视。

观众表示他们在亚马逊已经注册并备案。夏昭追问，你们的产品的开发是自主完成还是只是购买并贴上商标？观众回答是伪品牌。夏昭强调，即使如此，当涉及到图片或产品侵权问题时，他人有权提出反诉。注册和备案并不等同于拥有真正的品牌。就像同一瓶水，即使打上其他品牌的标签，其本质并未改变。在亚马逊上搜索图片，会出现成千上万的类似产品和品牌，亚马逊如何确定哪个是你的产品？为何需要UPC或EAN条码？事实上，一种产品可能对应多个条码，你如何证明某个条码是你的产品？备案只是一张图片，而非产品本身。不认可仅仅依靠伪品牌进入市场的方式。如果你决心维权，也是可以的，只是过程会比较复杂。

对于跟卖的问题，王冠军表示，他从未因此烦恼过。他认为这种情况是因为新品不够多。如果一个产品被跟卖得很严重，他们便会放弃并投入更多精力研发新品。

（如有任何关于亚马逊的问题，请关注微信公众号【jinfengkoupayoneer】。本文来源于风口星论坛第二期。）