中国卖家在亚马逊上的角色与挑战

近年来，中国卖家在亚马逊上的地位日益重要。据相关数据表明，2025年，亚马逊上来自中国卖家的总GMV有望达到2500亿美元，占总GMV的30%。然而，中国卖家也正面临着亚马逊生态的诸多变化，如运营模式和卖家结构的改变等。

在2025 CCEE（深圳）风口星跨境全球电商展览会（秋季）上，跨境在线CEO王强发表了自己的看法。他指出，在进入跨境电商行业初期，他就十分注重对产业带的观察。近两年来，在与产业带的交流过程中，他发现全国各地产业带存在客户流失、订单下滑的问题。这或许意味着跨境电商卖家需要肩负起中国制造和中国品牌出海的重任。

据王强观察，当下跨境电商卖家主要分为以下六个群体：

·资本化卖家。不少专注于某一领域的专业精品卖家纷纷开始大量融资或已经上市，这对于新入行的卖家以及现有卖家而言，无疑是巨大的挑战。

·早期入场的成熟卖家。他们作为行业内的主要群体，已经享受到了时代的红利，熟悉行业规则，并且具备团队和资金的优势。

·工厂型卖家。工厂型卖家积极寻求转型，开始聘请、收购团队，入局跨境电商，在江浙沪地区尤为明显。

·新手创业。2025年的一些行业变动导致许多公司进行人员调整，部分员工选择自主创业，涌现出了一大批规模各异的电商公司，他们大多以产品为导向。

·大量铺货型卖家。他们拥有丰富的产品，团队完备且资金雄厚。

·海外卖家。王强发现，一些早期在外贸中获利并移民海外的人，依然从事着外贸工作。他们将供应链放在国内，运营团队设在海外，是典型的本土化卖家，占据了较大的市场份额。

随着亚马逊卖家结构的日益丰富和复杂，王强分析指出，他们在未来5年内将面临以下难题：

1、国际形势日益严峻。不过王强认为，若具备供应链优势，进行多渠道多市场布局且做到合规经营，便能有效化解这一问题。他举例说：“从法律合规层面来讲，本土卖家可以寻找当地律师签订协议，不要过度依赖服务商提供的某些服务，以其人之道还治其人之身。”

2、可能会面临低价竞争的挑战。他表示，许多工厂型卖家习惯采用低价策略，缺乏品牌和流量意识，且一个产品往往会销售3 - 5年，容易被模仿和超越。王强认为这类卖家必须专注于提升品牌质量，实现品牌溢价，并打造产品的差异化。

3、平台VC支持带来的挑战。近期各大平台推出全托管模式，王强认为这在一定程度上与亚马逊VC有相似之处，是一种模仿行为。但这种模式确实给普通卖家带来了很大的挑战，毕竟线上销售的核心是流量，而在这种模式下，他们拥有流量的优先分配权。他建议卖家在面对此类难题时，可以采取站内外结合的方式，从产品出发，进行差异化创新。

4、资本密集的挑战。看到行业内众多电商企业上市或获得资本青睐，王强认为普通卖家应避开锋芒，开拓属于自己的产品线，并拥有技术专利。

5、消费者需求越发挑剔，卖家需要重视售后服务，注重本土服务。

“卖家不能只专注于销售，还需及时了解平台的发展状态和规律，掌握外部环境变化和平台生命周期。例如，提高企业的抗风险能力，从多团队、多品牌、本土化、合规化、供应链全球化的角度出发，延长企业的生命周期。”王强总结道。

就组织和团队方面，王强认为可以从多方面优化风控。在多团队的情况下，要做到分工明确，集中管理，风控必须亲自负责，将密码、邮箱、品牌等关键信息掌握在自己手中；信息存储要集中供应；全球分而治之，直线汇报，本土监督，梳理核心。

在行业中，许多卖家都试图模仿大卖的策略，然而王强认为，大家都采用的方法未必是好方法，卖家应根据自身的产品、运营、体系和特点，探索适合自己的经营方式。

“面对大量的数据进行分析并获取所需信息并非易事，尤其是在多语言的环境下。只有善于分析并总结出一套方法，将经验转化为工具，才能在激烈的竞争中脱颖而出。”他建议道。

那么，如何在不墨守成规的情况下，找到适合自己的经营策略呢？王强提出了一套方法论：

·在运营方法和产品不同的情况下，要勇于创新，通过测试找到更好的方法，总结后再进行改进，最终上升到平台逻辑。

·在产品创新方面，要从模仿走向微创新，并始终坚持品质第一。

·电商公司属于科技公司，因此要重视系统和工具的运用。

最后，王强认为，“跨境电商”这一概念或许将逐渐简化为“电商”。如果一个卖家在海外能够如同在国内一样熟练地开展纯电商业务，那就意味着合规化、本土化已经完全实现。

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（来源：风口星跨境编辑部）