大卖分享：入驻亚马逊不到1年，2025年我们如何打赢同行？

每一年，众多企业慕名加入亚马逊平台，无论是为了销售产品还是实现品牌梦想，都全力以赴地投身其中。但也有老卖家因各种原因黯然离场，留下无数传说。

根据亚马逊官方数据，在今年第三季度，超过半数的商品销量来自第三方卖家，其中中国卖家的表现尤为抢眼。那么，这背后究竟隐藏了怎样的故事？

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Babycare跨境业务负责人Kiki Wu表示，作为专营母婴产品的品牌，Babycare始终以父母之心设计产品，覆盖孕期到6岁育儿周期的众多品类。他们在2022年入驻亚马逊，并以此为起点，逐步扩展至其他海外渠道。目前已有超过4500万的家庭在30多个国家使用他们的产品。

科睿控股海外业务负责人施晨浩介绍说，科睿在2016年成立，旗下拥有多家分公司，主要从事母婴及美妆板块的跨境进口业务。今年年初，他们新增了跨境出口业务板块，主要品类为宠物用品和家居用品。他们的主要销售平台是亚马逊，同时也在推进线下业务。

Star Power跨境业务负责人张杰则表示，他们的公司并未做过跨境和贸易相关业务，但在2020年开始着手打造一个智能家居健身品牌。他们在今年3月份开始在亚马逊北美站销售赛事型跑步机，为用户提供趣味解压和富有竞争力的健身赛事体验。

在问及入驻一年左右的成绩时，施晨浩透露他们的北美站点和欧洲站点分别在6月和7月上线，目前日均销售额在3万美金左右，宠物用品品类也表现不错。而Kiki则表示他们注重用户服务，每月保持正向增长，黑五和prime day销售额增长明显。至于张杰，他们则实现了单日销售额的快速增涨。

关于为何选择此时布局跨境电商赛道的问题，Kiki表示公司注重产品设计和研发的迭代更新，母婴品类需求稳定且全球用户需求洞察支持他们出海决策。施晨浩则认为公司希望有更强的抗风险能力，而跨境电商市场将越来越大。张杰则认为欧美国家的健身环境和氛围强烈且普遍，再加上疫情催生的居家办公场景催生了新的需求点。

在做亚马逊的过程中，张杰提到他们遇到了产品质量与国内外使用习惯差异的问题。由于国外用户的使用频率和强度远超国内用户，因此对产品质量提出了更高的要求。为此他们调整了产品质量标准和生产方式以满足市场需求。

问题一：各企业在亚马逊平台的运营中取得了哪些显著成绩？二是为何选择在这个时间点进军跨境电商？三是做亚马逊这一年都遇到了哪些挑战？接下来请各嘉宾分享具体的经验和故事。对于工厂在理解国内外市场质量和使用体验上的不足，导致了第一批产品虽然合规并获得了各种检验执照，但用户反馈并不理想，近一半的用户出现退货和投诉的情况。这主要是因为代工厂直接将国内跑步机的电机应用到海外产品上，没有充分了解当地市场人群的使用习惯。

今年遇到的第一个问题是供应链整合，作为纯电商公司，我们没有丰富的供应链资源。在选品和测款时存在很多不确定因素，导致下单数量有限。而一般的外贸工厂更熟悉传统的B2B模式，因此在与工厂的沟通过程中很难掌握主动性。相较于美国站点，欧洲市场对于大部分卖家来说更为陌生，面临QS认证、VAT注册等繁琐流程和各种品类销售严格的要求。虽然推进速度受到一些延迟，但前期繁琐的流程为我们现阶段的销售避免了不必要的风险和隐患。

在母婴行业中，合规是最重要的问题。除了产品本身的合规，还包括包装材料、工厂等的合规。例如，根据美国消费者法规，玩具上需要有一个溯源标签，保障消费者的权益。产品设计团队在设计标签时，希望它不破坏玩具的完整性和美感。在市场调研方面也是关键，产品研发团队分析了年轻用户的审美取向，将受欢迎的图案应用到儿童浴巾和水杯上，取得了很好的销售成绩。社交媒体运营也是放大品牌影响力和传递品牌故事的重要手段。

对于如何弯道超车，除了产品质量，精细化运营和深耕垂直类目也是关键。在推广初期，会选择一些指向性更强的小词进行精准推广。同时围绕消费者的需求研发新的产品系列，填充完善品类。对于新手卖家来说，最重要的是做好品牌保护和产品的合规性，这是进入新市场的前提。同时要做好库存平衡把控和确定自己的核心优势。

了解市场、遵循合规、注重产品质量和创新是新手卖家在跨境电商旅程中必须重视的几个方面。只有充分理解目标市场的需求和规范，结合自身的优势和特点，才能避免常见的问题并脱颖而出。一旦销售遇到问题，海外库存就会成为令新卖家头疼的难题。面对库存积压，销售可能陷入停滞状态，处理库存的压力也会带来巨大的资金成本负担。对于新卖家而言，要想走得更稳更快，除了解决销售问题，更重要的是把控库存。

张杰认为，要想在海外市场中立足，首先要做好目标市场的调研工作。要深入了解用户需求和习惯，充分本地化理解用户。建议寻找美国本土化的公司或者团队进行沟通合作，以便获取更真实、更贴近用户的信息。因为仅仅依靠亚马逊市场数据或行业分析报告进行调研是远远不够的，视角受限且信息差不一定真实反映用户情况。管理期望也是非常重要的一点，尤其是要面对困难和挑战时。不要幻想一切都能按照计划顺利进行，拿到最好的结果。实际上，解决问题和找到解决方案才是最重要的。深入市场、深入用户，快速响应用户需求，才能在市场上获得产品和品牌的竞争力。

关于未来布局，Kiki表示希望产品能够进入更多全球市场站点。首先计划在2023年打开欧洲站点，因为欧洲用户在母婴产品上的需求与美国用户相近。公司还计划进入日本市场，这是基于用户反馈和市场机会的判断。施晨浩则强调，将持续深耕线上垂直领域，拓展新的产品线和电商平台，同时注重品牌出海。公司将欧洲市场作为明年主要业务市场之一，并计划将线上商品推进线下商超门店，真正实现品牌出海。

张杰则从站点规划的角度表示，希望先做成北美最好的家用健身品牌，再逐步扩展到其他市场。公司长远发展的目标是成为一系列家园健身品牌，围绕赛事拓展相关硬件产品。他认为，只有成为品牌才能在消费者心中留下深刻印象。公司目前虽然在亚马逊上的日销已经增长很快，但仍有很大的增长空间。短期目标是成为亚马逊上最受欢迎的家用健身品牌。

（文章来源：跨境大佬二三事）