B2C独立站利润管控：你知道怎么做吗？

很多卖家从运营平台开始，然后慢慢转到运营独立站。但平台的利润率往往较低，因为存在大量同品类的卖家进行价格竞争。

独立站则不存在同行比价的问题，但从站外引流的成本似乎又比平台的站内引流成本要高些。这让很多卖家困惑于以下几个问题：

1. 独立站的价格究竟要怎么定？

2. 到底要比平台高多少？

3. 利润率又该怎么算？

这几个问题都要视乎不同的产品或行业而定，但也不是完全没有可以参照的指标。我们可以通过管控三个关键指标来实现利润率的提升：订单量、产品单价、营销成本。

给大家一条公式：独立站的利润=订单量单价-产品成本-营销成本-人力成本-运输成本-行政成本-其他（房租等杂费）。

产品成本、人力成本、运输成本、行政成本在企业还没有形成规模的时候是很难降低的，所以提升利润的主要措施是提高单价、提升销量、降低营销成本。

一、通过增加订单量提升利润

提升利润最直接的方式就是增加订单量，但不是一开始就要做这个事，要先摸索到适合自己的营销及运营方式，等独立站实现收支相对平衡的时候，再考虑如何通过增加订单量来提升利润。

增加订单量需要找到更多性价比高的流量引入网站，这个过程叫拓量。这个过程并不会很顺利，需要经过多次测试。可能头两天测试的结果是赔本的，但几天之后网站就开始有新的流量和新增单量。拓量的过程需要舍得投入试错成本。

二、通过提高产品单价提升利润

在平台上，客户对价格的涨幅比较敏感，即使涨幅细微，只要通过在平台内查看同一品类其它店铺的价格，马上就能对比出来。所以如果价格微涨，或者设置得比别家高，就很容易流失客户。

独立站则不存在比价的场景，客户的来源也与平台不同。比如在Facebook上投放广告，下单的客户很多一开始是没有购买意愿的，他们只是被广告吸引，点进来后刚好看到有购买意愿的产品，产生了购物的冲动，这时他们对价格并不敏感，除非该产品的价格在市场上非常透明。

所以大家可以考虑通过提高产品的单价来提升利润，至于增加多少就要在不影响销售平衡点的前提下慢慢摸索。例如原本单价是76美金，可以稍微提高到78美金，观察会不会影响销量，如果销量改变不明显的话，利润就成功提升了。

千万不要用平台的定价去做独立站。曾有Ueeshop的用户遇到过“独立站一直有订单但不赚钱”的问题。当他认真对比同行在独立站上设置的价格后，发现自己的价格比同行低很多，因为他的独立站价格设置与自己平台店铺的价格差不多。过低的价格会导致独立站运营事倍功半甚至做不下去，在他上调价格后，情况得到了好转。

三、通过降低营销成本提升利润

降低营销成本其实就是优化广告的过程。例如投放了Google，就需要将无效、亏本的流量找出并删除；如果投放的是Facebook，则需要优化投放受众、投放时间及投放素材。有时独立站一直有订单却不赚钱，问题是出在没有关注营销数据，导致营销成本过高而不自知。每天投放的广告中总有费用是浪费的。如果一直进行没有效果的投入，就会导致营销的成本不断提高。虽然无效的投入难以避免，但要想办法降低，通过做定期的数据分析剔除无效流量，逐步优化，从而降低营销成本。

四、通过提高复购率提升利润

复购的订单是不需要营销成本的，提高复购率也是一种有效的提升利润的方式。复购率体现了买家对品牌的认知、对产品的认可以及对卖家售后服务的信赖。以下是分析复购率的五个主要因素：名称（注册用户名、收件人姓名）、商品（同一用户在同一网站购买的商品）、联系方式（邮箱、移动电话、固话等）、地址（注册地址、收件地址）、时间（首次购买商品的时间、再次购买商品的时间等）。这五项是必须有的，再做延伸是成交金额、下单周期、省份（国家）这三个因素。分析的素材越多越完整，分析的结果也就越精准。

独立站从0到1就是一门生意，永远找不到完美的方案，需要我们不断思考、不断改进，从而降低成本、提升利润，逐步壮大。