十年独立站霸主：直面SHEIN挑战，好评率近八成惊世之选

近期，曾对赛维云商、Yeahmobi等品牌进行投资的坚果资本宣布，国内DTC出海真丝品牌Lilysilk已经拿下由其领投，嘉程资本跟投，价值数千万人民币的A+轮融资。

Lilysilk对大多卖家而言或许稍显陌生。事实上，在2020年，Lilysilk就曾被BrandZ?评为中国最具潜力全球化品牌15强，与其一同上榜的，还有市场耳熟能详的realme、chicme、酷派以及PatPat等品牌。但在此之前，国内媒体对这家专做轻奢真丝服装及家居用品，独立站营收占比超60%的DTC品牌报道几乎寥寥。

上线10年有余，剖析Lilysilk“前世今生”Lilysilk品牌雏形初具于2010年，当时，其品牌主理人Lily Lin已在法国丝绸行业工作了十多年。在看到某些零售商通过品牌溢价实现巨额营收，但行业相关工人却仍处于相对贫困的状态时，Lily Lin萌生了通过线上途径，以实惠的价格，将中国丝织工艺分享给全世界消费者，建立一个全球生活方式品牌，且能为丝绸工人带来实质性收益的想法。

经过几个月打磨后，Lily Lin上线了Lilysilk的首款真丝枕套系列，并借此一炮而红。在接下来的几年内，Lilysilk通过扩大销售渠道、增加产品线、提高相关工艺、玩转营销等手段，带领品牌走上了全新征途。

从上图可以看出：·于2010年8月首次上线，初时主打法国市场，主营真丝枕套和床上用品·2012-2014年间，Lilysilk开始扩大品牌销售渠道，布局亚马逊、eBay和速卖通等平台；并推出了如睡衣和睡帽的新产品线·同期，在英国、德国、法国、意大利设立了14个官方站点，并在美国、日本、香港开设办事处，以期为品牌消费者提供本地化的退换货服务·2015年，Lilysilk新设女装产品线，并凭借其优越的品质、出彩的设计走红；同年，开始与免费午餐等慈善基金合作，以回馈社会·2018年-2020年，Lilysilk品牌战略制定期，开始组织线下快闪店，并进一步深化与媒体相关合作·2020年，Lilysilk获得由坚果资本领投的数千万人民币融资，收入规模较上年同比上涨超100%·2021年，获得由坚果资本领投，嘉程资本跟投的数千万人民币A+轮融资对于未来发展，Lilysilk表示，其产品线将从家居用品拓展到外套再到其他——通过不断扩大丝绸产品范围，实现其打造全球生活方式品牌，将丝绸这一天然面料引入更多人的生活的品牌愿景。

在利基市场及品类选择方面，Lilysilk算是下了一手好棋。在品牌定位上，Lilysilk走的是轻奢路线：其产品价格多在50-200美元左右，目标客群则为35-54岁受过良好教育的中高收入女性。而在品类方面，如坚果资本相关负责人所言，Lilysilk选择扎根做服饰类目下的细分子类目——丝绸产品，以此去避开已经被Zara、SHEIN、Zaful等快时尚巨头所“占领”的大类目红海。虽然利基市场相对较小，未来Lilysilk也需要去完成更多的拓品、品牌规模搭建等工作，但就品牌“基因选择”这一点而言，Lilysilk无疑是成功的。

平台+独立站双布局社媒营销玩法多如前文所提，上线品牌同名网站后，Lilysilk又在2012年-2014年间陆续入驻了亚马逊和eBay等平台。双赛道“plus”级玩法之下，Lilysilk既背靠亚马逊等平台自然流量大户，又有玩法更为自由的独立站打造品牌流量池——官方数据显示，Lilysilk成立以来，品牌回头客数量200000+，业务覆盖200余个国家/地区，真正做到了品牌出海。

品牌推广方面，包括YouTube、Instagram及Facebook等海外社媒平台是Lilysilk的营销主阵地。以YouTube为例，Lilysilk采取的方法之一是将样品寄送给意向博主，由博主进行真人测评，且每个合作博主都有粉丝专属折扣优惠，粉丝通过博主给的优惠券下单后，博主本人也能从中抽佣。（类似affiliate模式）在三方社媒之外，Lilysilk另外开设了品牌博客：作为内容营销一部分，Lilysilk在其品牌博客设有丝绸护理、选择指南、丝绸鉴定及FAQ等版块，方便消费者能迅速定位到对应帮助页面。

Lilysilk这一通过将品牌与某种类型消费者故事娓娓道来的办法，能迅速拉近与消费者距离。市场口碑是品牌成长关键点之一。除了在品牌布局及营销手段上下功夫外，Lilysilk还有一些玩法值得卖家借鉴：·品牌VIP抛开Lilysilk在亚马逊等第三方平台上的评价数量不论，仅就其独立站业务而言，Lilysilk在Trustpilot上获得了超过9000条评价，总体评分为4.2。其中，绝大多数消费者给出了“超棒”的评价，占比高达79%，而给出差评的消费者仅占2%。

从消费者留下的评论中不难看出，除了产品本身的舒适度以外，快速的交付和放心的退货政策是消费者给予Lilysilk好评的主要原因。产品的精美包装也备受YouTube视频博主和消费者的称赞，甚至被形容为“像礼物一样”。

Lilysilk起初凭借精明的选品能力逐渐崭露头角，而后期的运营策略更是让其“发家致富”。凭借供应链优势、独特的营销手段，Lilysilk已经登上了更大的舞台，受到了Vogue、ELLE等一线时尚杂志的关注和推荐，众多知名演员和歌手也曾公开推荐过Lilysilk的产品。

Lilysilk的成功经验值得卖家们借鉴。卖家可以根据自身品牌定位以及利基市场的偏好，进行更细致的策略优化，并在实际运营中加以落实。

【小贴士】：本文摘自独立站周刊第七期，更多精彩内容，请点击此处详细了解。此文来源于谷哥运营宝典。