外贸业务谈判细节宝典上：全面梳理成功策略与关键要素2025版

【编者按】：在外贸谈判中，除了争取订单外，还要为自己的留条后路。谈判不仅仅是讨价还价，更是需要了解客户、产品以及自己的底限。在谈判过程中，需要注意以下几点：一是明确谈判的三个原则：产品的点、客户的点以及自己的底限；二是注意谈判的时间和方式，避免长时间拉锯战；三是重视前半个小时的沟通，让客户在短时间内做出判断；四是善于聆听，不要急着表达自己的观点。建议读者在谈判之前做好充分的准备，了解市场和竞争对手的情况，以便更好地应对各种情况。我们按照事先了解的客户情况制定的方案，不一定是最优的，甚至是不正确的，所以一见面就要首先获知客户自己所想象的方案如何，再重新制定相应的对策。如果你不给客户机会表达，如何知道客户在想什么呢？

6.谈判中一定把自己置于非最高级决策者的角色哪怕你是soho，自己一句话就能定！什么意思呢，因为谈判过程中一定会有相应的妥协，这个妥协的程度如何，就要取决于你的仔细考虑，重新核算，如果你上来就说自己的最高级领导，客户一问你，多少钱能不能做，你就要马上给出回应，能或者不能？你是最高级领导，你一句话的事。让自己没有了退路。

所以我的名片上永远都是副总经理，客户一提出你能接受多少钱我就跟你合作，我就会故作为难，我也很想合作啊，我谈下来会有提成啊，虽然不多，但是总比没有好啊，我为您已经申请过多次价格了，老板已经给了最低的价格，这个价格从来没做过，其他的销售都不太满意了，这样吧，您看这样行不，您把预付款提一下，我给您申请一下试试，看看行不行？

客户或者同意或者不同意，其实我不在乎这个价格，只是让他知道我很为难，我想做，但是我不能决定，一个电话打过去，自说自话，然后挂掉。我们老板说等五分钟，他需要重新跟会计核算一下，这个价格实在没做过！

一会打过来，做或者不做，能做多少，告知客户！实际上这也是配合，为自己留足考虑的时间！

7.同上，不要把自己最优的报价组合给客户，但是初始报价必须要靠谱，不能漫天要价，直接把客户吓跑了，等谈判中，实在是遇到难缠的客户时，才把自己最优惠的条件拿出来！

8.不要急于回答客户的问题，客户问题出来之后如果很好回答，也要稍微一思索，不会让客户觉得你随口就来，为了签单胡乱承诺，还有就是给自己点时间考虑一下客户的问话是不是有陷阱，客户可能会设定很多条件试探你。

我曾经谈过一套设备，很为难，就因为客户的一个陷阱，一切很顺利，同行的客户同伴突然提出一个问题，你们说你们很专业，可是你们真的做过一样的工程吗？我翻译给工程师，工程师未加思索，一直点头，是呀是呀，我们做过很多啊！

客户狡黠的笑了，然后两个人用德语交谈了几分钟，主谈的客户回头给我们说，这个项目的所有设计是我们自己的工程师设计的，在德国国内甚至世界上都不可能有人做过，你们不诚实啊，所以我怀疑你们之前说的你们的经验也有作假的成分，这么大的工程交给你们我们不太放心。

后来花费了很大精力，让客户看厂，带客户看我们的工程，客户才坚定了跟我们合作，后来客户说，其实那个问题，是个本身无意义的问题，你们怕回答了没做过，我们不找你做，但是工程各有各的不同你们怎可能都做过，我们不会在乎，我们更在意你们的严谨与诚信与否！

9.尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣，有一次我去徐州采购一批设备，销售员真是滔滔不绝啊，不停得说，我又不好意思打断他，我就拿起手机，看短信，希望提示他我不感兴趣，人家不管我在干嘛，还是说，弄得我烦透了，拿起他桌子上一个样本，他看我那样本以为我对其他产品感兴趣，就向我介绍其他的产品，我只得打断他，说我们考虑一下，回头告诉你结果吧，感谢您的讲解！

与观察客户的微表情、身体语言对应的是控制自己的表情和身体语言不要一高兴就手舞足蹈、眉飞色舞客户会设置很多问题试探你不仅是试探你的语言应对还在观察你的表情与动作。

我曾经带着开着送客户去参观一个工厂当时第一轮报价已经过去了客户基本上选择了这个工厂只是来考察到了之后我就没做翻译去参观一些其他东西去了（这个单子跟我们没有任何关系）；我远远的看着客户拿着参数表向业务员描述着什么业务员也是频频点头估计沟通的不错。走出工厂我问客户订了？客户说NOthisisnotmydish。我很吃惊我看你们沟通的不错啊业务员一直在点头确认你的东西客户狡猾的笑着说的你没发现我每次问一个问题就盯着他看他虽然点头但是眼神并不肯定眉头皱着眼神闪烁他不确认自己能做到我所提的条件但是他也不去确认就答应了我不敢跟这种人合作的。所以建议大家多去看一些微表情的书例如FBI教你读心术美剧LIETOMETVB的读心神探来提高自己对微表情和身体动作的了解以便对客户的真实意图进行正确的判断。