杭州85后创新商路，海外卖锅年赚16亿的传奇故事

作者：晓鹏

卖锅，能讲出什么有吸引力的故事？

10月2日，杭州的卡罗特在香港上市了，卡罗特的主业是卖厨具，炒锅、小奶锅、锅铲等等，支撑起IPO故事的是其把厨具卖到美国、日本、意大利、菲律宾等19个国家和地区以及一年卖出十几亿的能力。

2023年，卡罗特收入15.8亿元，净利润2.4亿元。

从今年三月递交招股书到完成上市只用了半年时间，在公开发行中，卡罗特每股定价5.78港元，IPO吸引了1347.27倍的超额认购，可见市场的热情。

上市没几日，卡罗特股价就经历了大幅震荡，最高股价冲到10.88港元，最低跌到了5.98港元，也显示出了市场对其担忧的一面。

不管怎么说，卡罗特都是品牌出海比较成功的样本。那么，传统行业能讲出什么故事？厨具这种功能性的产品怎么玩出新花样？出海并不算早的卡特罗，怎么借助电商平台卖爆产品的？

01从代工到自有品牌功能性的厨具怎么玩出新花样？

创立初期，卡罗特是一家锅具制造厂，也是浙江永康当地许许多多的外贸工厂中的一个，主要为海外品牌提供贴牌代工服务。

卡罗特的实控人是一对85后夫妻，章国栋与吕伊利，两人算是厂二代。章国栋的父亲与吕伊利的母亲正是卡罗特的初始股东。

两个厂二代去了澳洲的同一所大学留学，一个学市场，一个学会计，2011年学成未来之后，相继进入卡罗特。

一代创业、二代联姻。吕伊利与章国栋分别在2013年和2019年从上一辈那里接手了股权，卡罗特正式变成了夫妻店。

一直以来，代工就是利润微薄的活计，大头都被品牌、零售商赚了，抗风险能力也比较差。

2013年，卡罗特从单纯的代工（OEM）转向ODM（原始设计制造商），既给别人生产，也自己设计开发新品，2016年，又成立了自有品牌是卡罗特（CAROTE），并且在天猫开了网店。到2023年，卡罗特的87%的收入是品牌业务带来的，其余的是ODM业务。

从代工到自有品牌，从To B到To C，卡罗特从幕后走到了台前，但路却没那么顺利。当时淘宝天猫上，厨具品牌众多，且不乏名号响的品牌，卡罗特没有太多竞争力。

2017年，卡罗特入驻亚马逊，开始了品牌出海之路。2018年，卡罗特通过Lazada进军东南亚市场，章国栋曾表示，错过了淘宝的机会，不想再错过线上开荒阶段的东南亚了，2019年，卡罗特又进军日本市场，到现在，通过电商平台把厨具卖到了全球19个国家和地区。

厨具这个品类，一直以来都是以功能性为主，很多方面都被忽视了，比如丑、笨重，再加上复购率不高，创新的动力就不足。

卡罗特的突破方向也是在功能性和颜值上。

功能性方面，比如“不粘”，卡罗特凭借一款平底不粘锅，位列“skillet”（煮锅、长柄平底煎锅）细分类目第一名。

功能性也要考虑地区差异，比如日本的厨房比较小，卡罗特就研发可拆卸手柄的锅，更容易储存。

对颜值的重视被写进了招股书里：我们认为，对美学的重视是我们产品广泛流行的关键因素。

创新的结果需要通过市场的检验，卡罗特采取的是多SKU策略，快速试错，2021年、2022年、2023年和2024年一季度，卡罗特分别推出了520个、1305个、1374个和361个自有品牌产品。

以往，我们煎炸煮炖可能只需要一两口锅，现在的锅，比如单人锅、汤锅、空气炸锅等等功能更加专一，再加上新的高颜值产品不断推出，消费者的购买频次也会提升，耐消品快变成快消品了。

02重供应链管理 天下武功，唯快不破

快速试错，需要强大的供应链能力，这也是卡罗特最看重的，在招股书中多次提及。

按照职能划分，截至2024年3月底，卡罗特的180名员工中，有70名在供应链管理团队，占比接近40%。

2016年，在ODM业务上，卡罗特就启动了与外包制造商的合作，积累了经验之后，2022年，卡罗特转向了完全外包业务模式，与500家供应商合作，连原料涂料制造和运营环节的网店运营都是采用外包模式，物流就更不用说了，完完全全的轻资产模式