外贸工转战跨境 B2B or B2C抉择揭秘

自2013年以来，跨境电商迅速崭露头角，成为热议的话题。不仅电商和外贸领域的专业人士在讨论，连工厂、物流、政界和学术界的人士也在纷纷关注，仿佛不谈跨境电商都有些不好意思跟人打招呼了。

自2008年以来，传统外贸形势日趋严峻，许多外贸工厂老板都在寻求新的出路。有些转向房地产市场，借着市场的利好行情赚得盆满钵满；还有些则转向内贸，抓住了新的机遇。现在，大家的目光似乎都聚焦在跨境电商这个曾经的外贸“配角”上。

跨境电商的确有其独特的吸引力——跳过中间商，直接面对终端消费者，价格高、利润好。其订单量小、品类繁多、流程复杂的特性，让许多习惯于大订单的外贸工厂望而却步。现在跨境电商这么火热，仿佛不参与一把就会被淘汰。那么，传统外贸人该如何涉足跨境电商呢？

常见的做法是很多外贸工厂建立一个“跨境电商部”，招聘几个懂外语的年轻人，开设eBay、亚马逊等平台的账号就开始运营。但实际效果往往不佳，投入大量人力物力，却难以见到显著的成效。

这主要是因为外贸企业不了解跨境电商行业的特性，盲目跟风进入，没有认真分析两者的优劣势。实际上，传统外贸和跨境电商各有其商业逻辑，跨界操作往往难以把握重点。我们需要深入了解两者的特点，做到知己知彼。

外贸工厂接单主要是B2B模式，其优势在于规模化、大批量生产。尽管中国的用工成本在上升，但在可预见的未来，中国作为“世界工厂”的地位仍然稳固。在这一背景下，外贸工厂应坚持其大规模制造的定位。显然，这与跨境电商订单量小、品类繁多的特点存在一定冲突。

订单渠道是外贸工厂亟待解决的关键问题。许多厂家试图通过跨境电商寻找新的订单渠道。

尽管通过阿里巴巴、环球资源等外贸平台获得询盘、接单的黄金时代已经过去，但这些平台的累积声誉和全球优质仍不容忽视。我们的不重视导致这些渠道的冷落。除了B2B平台，外贸展会也是重要的渠道。一些外贸企业在业绩下滑时首先削减展会预算，但实际上，展会是B2B渠道中非常直接有效的形式。

对于外贸工厂来说，B2B渠道是生存之本。在外贸环境不佳的时候，更应深耕B2B渠道，而非舍本逐末。因为只有B2B渠道畅通，才能支撑工厂的规模化生产运营。

我们并非要抱残守缺，也要积极创新。例如Google关键词营销、社交媒体营销等都是新兴渠道，可能为我们找到潜在的大客户。

那么如何在坚守B2B的同时与跨境电商相联系呢？笔者认为最好的方式是以B2B2C的模式进行。即以跨境电商卖家（小批发商、小B）为目标客户，而非终端消费者。大部分跨境电商卖家都是“小批发商”，他们应该是通向跨境电商的桥梁。与这些卖家建立联系，将产品广泛分销给他们，让他们在各大平台铺货，才是外贸工厂涉足跨境电商的正确路径。

具体如何操作，则需要一个分销平台（或渠道）。这个平台既可以自己搭建，也可以委托给专业平台商。一些公司已经开始尝试搭建这一平台，但仍处于初级阶段。而我们则正在推动将海外仓纳入这一分销平台，实现“工厂-海外仓-跨境电商买家”的无缝对接。关于这一模式的详细运作，我们会在后续文章中继续探讨。

对于外贸工厂而言，B2B是根本，任何转型都要以此为出发点，并在此基础上进行微创新。跨境电商确实是一片蓝海，但盲目进入仍可能遭遇困境。真正有效的方法是以跨境电商卖家为“小B”桥梁，发挥自身规模效应，间接有效地介入这一市场。

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