海外支付避雷：裸奔”与盲飞”的大忌秘笈

作为Shopify官方后台对接的直接支付服务商，受邀参加了Shopify Plus举办的“Shopify企业家大本营”线下分享会。在会议上，的亚太商户策略负责人William Li分享了一套关于电商出海支付环节的方法论，帮助解决电商在支付环节的常见痛点，并构筑全球化品牌支付护城河。

以下是分享精华梳理（约四千字）：

主题一：支付背后的故事

得益于Shopify开放包容的生态环境，越来越多的独立站开始关注第三方支付服务商。不同于其他支付公司关注产品覆盖地区、支持币种、牌照数量等冰冷数字，今天的分享将更注重实际案例和故事。

在进入支付行业之前，William Li从事了10年出海营销广告业务。在他看来，以前关注的主要是前端数据如CPC、CPM和CPI等。然而当他进入支付行业后，发现支付环节存在很多不为人知的秘密。例如，一家月均订单60K+的出海电商独立站，支付成功率原本在90%左右，商户反馈并未发现支付环节的痛点。但在接入的支付通道仅一个月后，订单量上涨至70K+，同时支付成功率也有所上升。

这里面的差距究竟在哪里？原来，此前由于支付数据黑盒和缺乏数据分析，商户并未意识到支付环节的流失，更无法准确追踪到流失原因——即误拒（False Decline）。

主题二：误拒（False Decline）损失及其严重性

误拒是指在某些情况下，信用卡持卡人下单的商品与其平时消费习惯不符，行为保护消费者可能会做出错误判断，导致交易被拒绝。例如，一个加州的信用卡持人在德州购买高价商品时可能会被误判为欺诈行为。据与牛津经济研究院的调研显示，美、英、法、德四国在2019至2022年间，因误拒导致的交易损失高达507亿美元。同时数据显示，这几年间误拒在线上交易中的占比也有显著增长，特别是在美国和英国。这不仅带来了巨大的交易流失，也损害了商户与消费者之间的关系。因此商户需要对此保持警惕，同时寻求减少误拒的方法。

在分享的William Li强调了对于电商来说支付环节的重要性以及面临的挑战随着全球电商市场的快速发展而日益凸显。作为支付服务商我们需要不断创新和优化服务策略以适应不断变化的市场需求并解决商户在支付环节遇到的痛点问题从而为商户创造更大的价值同时推动整个电商行业的繁荣发展。原因有三：

1. 消费者的行为变得越来越变幻莫测。

2. 经历疫情，消费者其实更加谨慎了。

3. 随着电商发展，欺诈手段变得层出不穷。

在做拒付抗辩和欺诈预防方面，支付供应商的挑战其实是越来越大的。

还有一种情况在国内的消费场景比较少见：海外消费者第一次输入卡号信息反馈错误后，支付后台有没有自动重试？

举个例子，比如消费者在某地获得一张信用卡，可能由于卡组对于该地存在“欺诈活动频发”的固有印象，那么可能第一次使用这张卡进行支付时会失败，但不代表该卡没有余额，也不代表快递有任何问题，但如果你的支付系统设置里缺少了自动重试的逻辑，可能也会导致流失。

“False Decline”的常见情况

客户位置：消费者从不熟悉的位置购物。

收货地址：消费者收货地址与平常不同，或与他们居住的国家或地区不同。

持卡人信息错误：消费者可能提供了错误或不完整的信息。

订单价值：交易的价值相对较高，考虑消费者平时客单，可能被视为异常。

送货要求：消费者要求过短的送货周期，存在规避欺诈拦截的嫌疑。

多个地址：多件商品已在一个账单地址下订购，但将发送到多个送货地址。

多个订单：同一消费者使用多张不同的信用卡进行了多个订单。

地址信息不一致：消费者的送货地址与其账单地址不匹配。

可疑的地理位置：消费者的地址位于世界某个以欺诈而闻名的地区。

正是以上“False Decline”种种情况造成了调研结果中的500亿美金的惊人损失。

#3. 当我们在聊支付的时候，我们在聊什么

很多的支付公司在分享时会提及他们的覆盖地区范围和支持币种数量，或者能够提供哪些本地支付方式。然而当我们在聊这些五花八门的支付方式时，我们到底在聊什么？比如说主流的卡支付，当下很火的电子钱包支付，以及先买后付（BNPL）。

以国内为例，也有很多替代银行卡的支付方式：银行卡没有出现在交易现场，而是通过出示二维码，就可以完成支付，包括微信支付和支付宝都是这样的方式。那么哪种支付方式是在欧美地区的“微信支付和支付宝”呢？答案很简单，是Visa和MasterCard。数据显示，英国地区超过90%以上的电商支付通道来自于Visa信用卡。即便是如今使用率非常高的Paypal，本质上也还是绑定的银行卡。可见，海外的支付环境与国内是有很大不同的。

在明确了这一点后，我们再来分析跨境电商的几大常见痛点：支付服务提供商众多，选择需谨慎：

市面上的支付服务商种类繁多，水平各异。在选择支付服务提供商时，要明确其业务范畴，是否专注于卡支付、是否拥有收单牌照或支付牌照等。这些核心资质的差异决定了服务质量的好坏。

支付是电商旅程的最后一公里，至关重要。如果支付环节没有做好，前期所有的努力都可能白费。对于电商企业而言，选择一家可靠的支付服务提供商是非常关键的。

以Uber为例，他们在开拓新市场时会先确保支付环节的顺畅，再上线当地的支付方式。他们会借助主要市场如美国或香港的支付主体进行收款，待流程顺畅后再补充其他支付通道，并优化支付成功率和风险管理。这对于在多国家、多站点、多业务模式的出海企业而言是一个合理的搭建流程。

在支付过程中，要避免“盲飞”现象。英语中有“Flying Blind”的说法，意指忽视交易失败的细节和风险。以下是几个常见的盲飞场景：

忽视交易失败原因：无论是通过第三方服务机构还是Shopify平台原生的支付通道，都要关注失败的交易中是否存在“Raw Response Code”。这一信息对确认交易失败原因至关重要。不同的代码代表不同的失败原因，如持卡人信用不佳、余额不足、行不认可跨境收单行等。

存在支付信息黑盒：对于超过64%的商户来说，欺诈或拒付数据是一个“黑盒”，他们缺乏对这些数据的分析和应对措施。传统的观点是支付环节的数据无关紧要，但实际上这些数据的潜力尚未被充分发掘。专业的支付公司应该为商户提供更深入的洞见和行动建议。

支付成功率优化依赖人工：一些支付服务商采用人工规则结合机器学习算法帮助商户提升支付成功率。特别是在电商领域，由于产品种类和客单价的巨大差异，需要深入理解市场和历史销售数据，制定适合的人工规则来提升支付成功率。企业应该关注并优化由False Decline导致的交易流失，因为这部分损失可能隐藏在表面之下，并导致前期努力付诸东流。

对于独立站商户而言，Shopify是一个具有巨大潜力的开放共生平台。在小月流水的情况下，Shopify Payment可能是最佳选择。但如果商户的业务主要集中在美国，PayPal也许更为合适。但随着业务规模的扩大和GMV的增长，支付的精细化管理变得至关重要。我们合作的中国独立站商户在成长过程中会逐渐意识到这一点，并寻求更精细化的支付解决方案。我们提供的报价模式IC++非常透明，将费用精确到每一个节点，不同于某些混合定价模式。

选择合适的支付服务提供商是电商企业的关键决策之一。需要仔细评估其资质、服务质量和费用结构，确保支付环节的顺畅和效率，从而确保整个电商旅程的顺利完成。#5. 支付的四大灵魂拷问

## “如果拿收单行的通道做备用通道你就亏了”

很多人以为支付公司其实就是网关。然而这已经是老黄历了。

支付是一门“碰钱”的生意，你需要弄清到底谁在管着你的交易的“信息流”和“资金流”。

很多企业选择网关或者小收单行作为默认通道，而将大收单行设定为备用。但大收单行能覆盖全球更多区域，直接完成本地收单，而不需要跨境收单。实践证明，通过美国或英国的本地收单，支付成功率可以达到90%以上。

所以在通道优先级上，我们建议将收单行通道的优势充分利用起来，而不是当作备选。

## 每家都说自己有牌照，什么是“真正的牌照”？

市面上几乎每家支付服务商都会说自己“有牌照”，但到底什么是真正的牌照？

严格来讲，这里指的是当地颁发的收单行资质牌照。持有该牌照的收单机构，可以进行本地收单，而不需采用跨境收单的方式。

为了去伪存真，企业在与支付服务商合作前，可以在主流卡组（Visa/MasterCard）的官网上进行收单行资质的查询，确认该服务商是否在这一地区具备相应收单牌照。

## “支付公司的审批流程越简单，你越应该害怕”

老实讲，常规的审批流程是需要一定时间的。但我们也听闻有一些机构审批流程可以在一天之内走完。

面对“惊人的”效率，你应该感到害怕。因为这很可能是“大通道模式”：将你和其他高风险类公司放在一起，共用同一通道。可想而知，一旦对方“暴雷”，你也难免被牵连。

## “保证金押金那么久，为啥？”

其实如果你的公司非常合规，比如具备由所在地区四大审计的财务报告，那么在支付公司开设通道时，理论上不需要太多额外的保证。

但一些支付公司却要求提供百分之几的循环或固定保证金，并且抵押若干天。

而在面对这些支付公司提出的保证金要求时，企业可以问清对方收取保证金的相应逻辑，再决定下一步的合作。